Günümüzün sanal dünyasında bile soğuk aramanın ölüm ilanı henüz erken. İdeal durumda, telefonunuz tüm gün boyunca size iş teklif eden müşterilerle çalacaktır; ancak gerçek şu ki, eğer iş istiyorsanız, onun peşinden gitmeniz gerekir ve işinizin bir parçası olarak giden pazarlama Soğuk arama, eğer doğru yapılırsa çok etkili bir satış taktiği olabilir.
Aslında yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre Org'u KeşfedinBT sektöründen 1.000'den fazla ankete katılan üst düzey yöneticinin %60'ı, soğuk bir çağrı veya istenmeyen e-posta aldıktan sonra randevu aldıklarını veya bir etkinliğe katıldıklarını bildirdi.
Soğuk arama düşüncesi midenizi bulandırıyorsa, bu soğuk arama ipuçları korkunuzu ortadan kaldırmayacak ancak bunu daha başarılı bir deneyim haline getirmenize yardımcı olacak.
Daha Fazla Soğuk Arama Başarısı için Soğuk Arama İpuçları
1) Hedefe odaklanın.
Yeni başlayanlar, soğuk aramanın satışı yapmakla ilgili olduğunu düşünme eğilimindedir. Öyle değil. Bu, satışı yapma şansını yakalamakla ilgilidir. Soğuk aramanın amacı özellikle randevu ayarlamaktır. sahayı yap.
2) Soğuk aramadan önce pazarlarınızı ve potansiyel müşterilerinizi araştırın.
Soğuk çağrınızı doğru hedef kitleye hedeflemeniz gerekir. Hedef pazarınıza odaklanmak için pazar araştırmasını kullanın. Daha sonra önceden arayacağınız şirket veya kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Bu, onları aradığınızda işleri ve ihtiyaçları hakkında konuşabilmeniz gibi büyük bir avantaj sağlar.
Gartner Grubuna göre 100-500 çalışanı olan tipik bir işletmede ortalama yedi kişi çalışıyor. Çoğu satın alma kararından sorumlusunuz; bu nedenle doğru insanlarla bağlantı kurmak, habersiz aramanız açısından kritik öneme sahiptir başarı.
3) Sosyal medya bağlantılarından yararlanarak bağlantı kurma şansınızı artırın.
İstatistiklere göre VorsightAradığınız kişi ortak bir LinkedIn grubundaysa, onunla soğuk aramada konuşma olasılığınız %70 daha yüksektir. LinkedIn için doğru olan, diğer sosyal medya platformları için de geçerlidir; Bir sosyal medya grubu aracılığıyla bağlantıya sahip olmak, potansiyel müşterinin alıcılığını artıracaktır. onlarla iletişime geçmek için iletişime geçin (sosyal medyanızı oluşturmak/genişletmek için çalışmak için bir neden daha) mevcudiyet).
4) Aramanız için bir açılış konuşması hazırlayın.
Bu, aramadan önce düşüncelerinizi düzenlemenize olanak tanır ve açılışta aradığınız kişiye konuşmayı sonlandırma şansı verecek yaygın hatalardan kaçınmanıza yardımcı olur. Örneğin, soğuk arama yaptığınızda asla "Konuşmak için iyi bir zaman mı?" diye sormamalısınız. veya "Bugün nasılsın?" Açılış konuşmanızı telefona okumayın, ancak bunu konuşmayı iyi bir noktaya taşımak için bir çerçeve olarak kullanın. başlangıç.
5) Soğuk çağrının açılış konuşmasında ne olmalı?
Soğuk arama için bu organizasyon şeması (AllBusiness.com'dan) iyi çalışıyor: "Bir selamlama ve bir giriş ekleyin, referans noktası (olası müşteriyle ilgili bir şey), ürününüzün veya hizmetinizin faydaları ve bir soruya geçiş veya diyalog."
İşte soğuk çağrı açılışına bir örnek:
"İyi günler Bayan Marshall. Ben Green Works'ten Kendra Brown. Yerel gazetede yakın zamanda yeni bir ofis kompleksinin temelini attığınızı okudum. Şirket içi bakım maliyetlerini azaltmanıza ve şehrin yeni çevre düzenlemelerine uymanıza olanak tanıyan ticari peyzaj hizmetlerinde uzmanız. Programlarımızdan birinin ihtiyaçlarınızı karşılayıp karşılamayacağını belirlemek için birkaç soru sormak istiyorum.'"
6) Soğuk aramanızın geri kalanı için bir senaryo hazırlayın.
Ürününüzün veya hizmetinizin faydalarını ve potansiyel müşterinizin satın alması gereken nedenleri sıralayın. Olası itirazlarınızı ve bunlara yanıtınızı yazın. Soğuk arama senaryosu olmadan, bir şeyi dışarıda bırakmak veya dolaşmak çok kolaydır. Bir kez daha söylemek gerekirse, aradığınızda senaryonuzu kelimesi kelimesine okuyor olmayacaksınız, ancak soğuk aramanın çerçevesini önceden hazırlamış olacaksınız.
Ürün ve hizmetlerinizle ilgili detaylı soruları yanıtlamaya hazır olun! Forbes Insight'a göre potansiyel alıcıların %58'i satış temsilcilerinin sorularına etkili bir şekilde yanıt veremediğini bildiriyor.
7) Soğuk aramanız sırasında belirli bir saatte randevu isteyin.
"Çarşamba sabah 11'de buluşmak için uygun bir zaman olabilir mi?" deyin. "Gelecek hafta bunu tartışmak için seninle buluşabilir miyim?" demek yerine Potansiyel müşterinizin bir taahhütte bulunmasını istiyorsunuz Toplantıyı belirsiz bırakmak ve bir toplantı ayarlamak için ikinci bir aramayı zorunlu kılmak yerine (olası müşteriye ulaşamazsanız bu asla gerçekleşmeyebilir) bu ilk görüşme sırasında buluşmayı tercih edin. Tekrar.
8) Kapı bekçilerinin düşmanınız değil, müttefikiniz olduğunu unutmayın.
Telefonu açan veya soğuk arama sırasında iç kutsal alanı koruyan kişiye karşı nazik olun. Bekçiyi kendi tarafınıza çekmek için stratejiler geliştirin. Bazen "Bana yardım edebilir misin?" diye soruyorum. konuşacağınız doğru kişinin adı veya potansiyel müşteriyle iletişime geçmek için en iyi zamanın ne zaman olduğu gibi ihtiyacınız olan bilgileri almanıza yardımcı olacaktır. Kapı bekçilerinin isimlerini öğrenmek ve soğuk aramalarda arkadaşça davranmak da yardımcı olur.
9) Potansiyel müşterilerinize küçük, benzersiz bir promosyon öğesi göndererek aramanızın önünü açın.
Bu, buzların kırılmasına yardımcı olur ve işletmenizin kalabalığın arasından sıyrılmasını sağlar. Pat Cavanaugh, satış gurusu Inc.com), "Bu muhteşem. Gönderdiğimiz 2,15 dolarlık küçük, çılgın bir ürün Fortune 500 hesaplarını almamıza yardımcı oldu. Aradığımızda "Ah evet...bunu bana gönderen sendin..." diyorlar. Sevimsiz veya gereksiz görünebilir ama işe yarıyor.
10) Soğuk aramalarınızı mümkünse sabah erken veya öğleden sonra geç saatlerde yapın.
Bunlar doğrudan karar vericiye ulaşmak için en iyi zamanlardır. İstatistiksel olarak Perşembe soğuk arama için en iyi gün, Çarşamba ikinci en iyi gün ve Salı ise en kötü gün (InsideSales.com).
11) Kalıcı olun.
"Yeni satışların %80'i beşinci görüşmeden sonra yapılıyor, ancak satış elemanlarının çoğunluğu ikinci görüşmeden sonra vazgeçiyor". Bu kadar kolay pes edenlerden olmayın. Satış yapmak istiyorsanız tekrar tekrar denemeniz gerekir.
Ve Son Bir Soğuk Arama İpucu
Her şeyden önce pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın. Soğuk arama sizin için hiçbir zaman çok eğlenceli olmayabilir, ancak bu konuda daha iyi olabilirsiniz ve ne kadar çok pratik yaparsanız, o kadar etkili bir satış tekniği olacaktır. Bu yüzden senaryonuzu ve çağrı listenizi bir araya getirin ve telefona ulaşın. Sizinle iş yapmak isteyen insanlar var ama önce onlara kendiniz hakkında bilgi vermelisiniz.
