Прямий продаж, класична робота вдома для батьків, може бути чудовим способом заробити додаткові гроші, зберігаючи при цьому бажаний баланс домашнього життя та гнучкий графік.
Прямий продаж пропонує багато переваг, наприклад, можливість мінімально адаптувати свій бізнес до кількості доступного часу авансові інвестиції в долари, а також потенційні розваги та соціальні вигоди, особливо тому, що домашні вечірки — це ваші основні продажі розетка.
Ваші друзі та родина стають не лише вашими клієнтами, а й, можливо, колегами, оскільки ви набираєте нових продавців-консультантів у свою команду. Початок роботи в прямих продажах можна розбити на п’ять кроків.
Як працюють прямі продажі
У прямих продажах, також відомих як багаторівневі маркетинг або мережевий маркетинг, консультанти (або дистриб’ютори) продають продукти та послуги безпосередньо клієнтам без використання фізичного роздрібного магазину.
Як правило, продажі відбуваються через особистий контакт, наприклад, вечірки вдома, але продажі також можуть відбуватися по телефону, вдома чи в офісі клієнта, через соціальні мережі чи в Інтернеті.
Прямий продаж компанії, як правило, працюють як організації багаторівневого маркетингу (MLM). Це означає, що винагорода для торгових представників базується як на прямих продажах продукту, так і на комісійних або перевизначеннях, які надходять від інших найнятих торгових представників.
Консультанти, які залучають нових співробітників, отримують комісійні на основі майбутніх продажів нових представників і продажів їх новобранців. Схеми піраміди фактично працюють так само, хоча різниця між схемою піраміди та MLM полягає в тому, що схема піраміди покладається лише на наймання, а не на продаж продукції для отримання доходу. Щоб уникнути пірамідальних структур, важливо уникати прямих продажів, які наголошують на наборі персоналу, а не на продажах.
У MLM ваші новобранці та їхні новобранці є вашою «нижньою лінією», а особа, яка привела вас (і ті, хто до неї), є «вищою лінією». Зазвичай компанія розміщує межі про те, наскільки широко ви можете побудувати свою верхню та нижчу лінію.
Більшість прямих продавців-консультантів працюють неповний робочий день, щоб поповнити дохід своєї родини. Відповідно до Асоціація прямих продажів, консультанти з прямих продажів отримували середній дохід у 2400 доларів США на рік у 2011 році (останній рік, коли DSA оприлюднило цю інформацію). У 2018 році DSA повідомило, що 84 відсотки прямих продавців-консультантів працювали 29 годин або менше на тиждень.
Як правило, нові прямі продавці купують стартовий комплект у людини, яка познайомила їх із продуктом. Вартість комплектів значно різниться і залежить від ціни проданої продукції. Ціни на набори зазвичай починаються приблизно зі 100 доларів, а потім ціни зростають.
Збори та комісійні вищестоящих компаній можуть вираховуватися з продажів, а продукти можуть мати змінну структуру оптової ціни залежно від обсягу. Крім того, кожна компанія має власний набір правил щодо зворотного продажу компанії непроданих запасів.
Щоб краще зрозуміти, як працюють конкретні операції з прямими продажами, уважно прочитайте контракти та документацію та поставте багато запитань, перш ніж почати.
Чого ви хочете від свого бізнесу прямих продажів?
Тепер, коли ви маєте базове уявлення про прямі продажі, запитайте себе, чому ви хочете розпочати прямі продажі та скільки часу ви хочете витратити на це.
- Вам подобається ідея розважатися у вашому домі, водночас заробляючи трохи грошей, щоб компенсувати витрати?
- Чи хотіли б ви просто заробити трохи додаткових грошей без великих витрат часу та грошей?
- Ви намагаєтеся створити бізнес на повний робочий день і сподіваєтеся отримати значну частину доходу вашої родини від прямих продажів?
- Ви зацікавлені в прямих продажах насамперед тому, що вам подобаються певні товари та ви хочете купувати їх зі знижкою?
На ці запитання немає правильних чи неправильних відповідей, і всі вони є законними причинами розпочати прямі продажі. Однак знання ваших головних причин для участі в прямих продажах допоможе визначити продукт, який ви виберете, бізнес-план і загальні цілі.
Який би масштаб ви не визначили для своєї спроби прямого продажу, визначальним фактором її успіху буде ви. Запитайте себе, чи є у вас особистість a продавець. Подумайте, чи маєте ви навички, щоб бути власником домашнього бізнесу, і чи вам подобається працювати вдома. Подумайте, чи зможете ви збалансувати сім’ю та роботу в одному місці.
Щоб відповісти, чи маєте ви правильну особистість для кар’єри в продажах, ви повинні бути переконливими та мати приємну, але наполегливу манеру. Вам доведеться попрацювати, щоб подолати заперечення, водночас витончено ставлячись до відмови та навчаючись на ній. Ви повинні мати самостійну мотивацію та здатність ставити цілі та досягати їх.
Якщо ви не впевнені у своїх навичках і здібностях до продажів, але хочете навчитися, прямі продажі можуть бути хорошим місцем щоб перевірити їх через відносно низькі початкові інвестиції та позитивну мережу підтримки колеги.
Виберіть продукт для продажу
Для деяких нових прямих продавців вибір продукту не є проблемою. Вони люблять певний продукт і хочуть продати його, а також купити зі знижкою для себе. Навіть якщо це так, щоб досягти успіху, вам потрібно продумати плюси та мінуси вибору продукту.
- Ви високо оцінюєте продукт? Набагато важче продавати те, до чого ви не дуже сильні. Швидше за все, ви почнете з продажу своїм друзям і родині, тому переконайтеся, що ви готові підтримувати продукт. Будьте особливо обережні з продуктами, які містять заяви про здоров’я.
- Чи є продукт витратним матеріалом? Продукт, який зношується, має потенціал для повторних покупців, а не товари тривалого користування.
- Яка якість продукту? Незалежно від того, чи є продукт споживаним чи ні, якість і репутація є важливими факторами для створення бази постійних клієнтів.
- Яка ціна товару? Хоча неспоживчі товари, як-от ювелірні вироби та товари для дому, можуть не мати повторних продажів, вони, як правило, мають вищу ціну, а отже, пропонують більший дохід від продажу.
- Хто буде купувати цей продукт? Може здатися, що простіше продати продукт, який приваблює широкий сегмент, але товари – більш вузький база клієнтів може бути успішною, якщо вона співпадає з вашою особистою мережею друзів і знайомих. Наприклад, якщо ви мама дошкільнят, то іграшки та книжки для маленьких дітей сподобаються вашим знайомим, принаймні поки що.
- Продукт є предметом розкоші чи предметом першої необхідності? Предмети розкоші, як правило, мають вищу ціну та добре продаються під час свят. Однак у важкі економічні часи продаж предметів розкоші стає набагато складнішим.
Розуміння витрат і компенсації
Розуміння винагороди відіграє дуже важливу роль у виборі продукту та формуванні вашого бізнес-плану. Деякі компенсаційні плани зосереджуються на продажах, тоді як інші зосереджуються на підборі персоналу.
- Однорівневий план: У цьому плані ви залучаєте якомога більше людей до своєї нижчої лінії, і вони залишатимуться у вашій нижчій лінії до тих пір, поки ви продовжуєте продавати. Це часто називають планом вечірки. Ви досягнете грошового успіху як завдяки найму персоналу, так і завдяки продажам, як для вас, так і для вашої нижчої лінії.
- План сходів або відриву: Це найпоширеніший тип плану. Нові дистриб’ютори або партнери, яких ви залучаєте, можуть зрештою відірватися від вашої нижчої лінії, коли вони досягнуть заздалегідь визначеного обсягу чи кількості власних дистриб’юторів нижньої лінії. З іншого боку, ви також можете відірватися від своєї верхівки. Цей план наголошує на продажу, а не на наборі персоналу.
- Бінарні та інші компенсаційні плани: У бінарному плані ви обмежені двома дистриб’юторами у верхній частині вашої нижчої лінії, і обсяг продажів у їхній нижній лінії є джерелом успіху. Зазвичай ці плани передбачають щотижневі виплати. Існує багато подібних типів планів із різною кількістю дистриб’юторів і рівнями нижчої лінії.
Окрім вибору типу плану, дослідіть умови та комісії, пов’язані з конкретними планами, починаючи з кількох важливих питань:
- Яка вартість стартового набору? Вона повинна відповідати вартості продукту і, головне, бути доступною для вас.
- Яка структура комісії? Може здатися, що вищі комісії завжди були б кращими, але занадто висока комісія може означати, що продукт завищений, що ускладнює його продаж і погану довгострокову можливість.
- Яка щомісячна плата за обслуговування чи інші витрати? Якщо ви плануєте продавати лише час від часу, це питання стає ще важливішим, оскільки ці комісії можуть з’їсти весь ваш прибуток.
- Які обмеження існують щодо продажу непроданих запасів? Подумайте, чи пропонує компанія великі стимули для накопичення запасів через надання знижок на обсяг. Цей тип розташування може бути червоним прапором; не вмовляйте купувати багато товару, який ви не можете повернути.
Створіть свій бізнес-план прямих продажів
Хоча прямі продажі менш складні, ніж багато інших видів домашнього бізнесу, вам все одно потрібен бізнес-план. Постановка цілей, планування кроків і складання плану можуть тримати вас на шляху. Простий бізнес-план містить основні кроки, які повинен зробити будь-який підприємець, створюючи нове підприємство.
Ви вже розпочали цей процес, переглянувши свої причини зайнятися прямими продажами, подумавши про власні сильні та слабкі сторони та визначивши масштаби підприємства. Ви також розумієте огляд структур компенсації та знаєте, на що звертати увагу в продукті.
Після реалістичного визначення часу, який ви можете присвятити прямим продажам, і розмови з інші, які продають бажаний продукт, встановлюють короткострокові та довгострокові цілі продажів, а також підбирають персонал цілі.
Роблячи вибір продукту, ви, швидше за все, придумали свою потенційну клієнтську базу, але тепер подивіться на цей ринок уважніше. Чи багато інших продавців цього товару у вашій особистій мережі? Де можна знайти новий сегмент ринку?
У довгостроковій перспективі вам може знадобитися створити веб-сайт або продавати свої продукти за допомогою соціальних мереж. Які кроки для цього? Які нові навички вам можуть знадобитися отримати? У короткостроковій перспективі, як ви почнете здійснювати продажі?
Запишіть відповіді на ці запитання та складіть початковий графік, щоб орієнтуватися в тому, що вас чекає попереду.
