Воротарі в бізнесі: що це таке?

Гейткіпер у бізнесі є для того, щоб не допустити багатьох вхідних дзвінків до будь-яких ключових осіб, які приймають рішення в організації. Зазвичай це перша людина, з якою ви стикаєтеся, коли дзвоните або відвідуєте офіс.

Для продавця взаємодія з гейткіперами різного роду є ключовою навичкою, яку потрібно розвивати. Якщо ви хочете мати шанс продати свій продукт, вам потрібно спочатку навчитися пройти через воротаря. Ось що вам потрібно знати про цю важливу роботу.

Що таке гейткіпер?

У бізнесі гейткіпер – це саме те, що це звучить: хтось, хто стоїть біля точки входу, щоб запобігти небажаному трафіку. Це особа, відповідальна за те, хто може зв’язатися з особою, яка приймає рішення, з метою запобігання перериванню відвідувачі та абоненти.

Як працює гейткіпер

Гейткіпер компанії, як правило, є особою на першій лінії, наприклад, портьє або секретар у компанії. У ресторані це може бути метрдотель. У всіх випадках особа, яка приймає рішення, менеджер чи шеф-кухар, зайняті завданням підтримувати безперебійну та прибуткову роботу бізнесу. Вони не можуть прийняти кожен дзвінок або побачити кожного відвідувача, оскільки це відверне їх від основної уваги та робочих обов’язків.

Увійдіть до воротаря, який прикриває та захищає відповідальну особу. Гейткіпер перевіряє дзвінки та відвідувачів, зазвичай відхиляючи тих, які, на його думку, є неважливими. Хороший гейткіпер інтуїтивно зрозумілий і може швидко виявити неважливе переривання. Усім, хто дзвонить не для того, щоб поскаржитися чи купити щось, а натомість хоче щось для себе, наприклад продавцю, забороняють доступ.

Воротарі та сторонні продавці — закляті вороги?

Багато воротарів розвивають певний рівень ворожості до зовнішніх продавців. Це зрозуміло, якщо врахувати, що продавці часто вдаються до обману або відвертої брехні, щоб пройти повз воротарів і досягти того, хто приймає рішення. Воротар, який дозволяє комусь негідному отримати доступ до боса, швидше за все, отримає догану, тому він має мотивацію виконувати свою роботу добре.

Немає жодного трюку, який утримав би воротаря та особу, яка приймає рішення, від того, щоб ви дратувалися, що не дуже добре, якщо ви сподіваєтеся продати. Натомість краще ставитися до воротаря професійно та з повагою. Вашою метою має бути залучення їх до співпраці, щоб ваш продаж було набагато легше завершити. Альтернатива полягає в тому, щоб настроїти їх так, щоб у вас не було жодного шансу поговорити з тим, хто приймає рішення.

Проникнення через різні типи воротарів

Ідеальний підхід залежатиме від типу гейткіпера, з яким ви маєте справу.

B2B Gatekeeps

B2B сторожі, такі як портьє та секретарі, як правило, відповідають за загальні телефонні дзвінки для офісу та призначення зустрічей. Вони рідко беруть участь у процесі прийняття рішень, тому вашою найкращою тактикою може бути використання системи на вашу користь. Не намагайтеся обійти їх; дозвольте їм виконувати свою роботу та домовтеся про зустріч з особою, яка приймає рішення.

Виконавчі помічники

Помічники керівників часто беруть участь у процесі купівлі, принаймні на консультативному рівні, тому ви можете застосувати до них інший підхід. Найкраще ставитися до такого роду воротарів як до розширення особи, яка приймає рішення. Вам потрібно продати їх, а потім дати їм трохи часу, щоб продати вас босові. Почніть із пояснення того, що ви пропонуєте, а потім скажіть, що ви знову торкнетеся бази приблизно через тиждень.

B2C Gatekeeps

Продавці B2C також мають справу з гейткіперами, хоча функція гейткіперів менш формальна. Наприклад, батьки можуть бути сторожем для своєї дитини, або дружина може робити це для свого чоловіка. Взагалі B2C гейткіпери мають право голосу в покупці, тому надзвичайно важливо ставитися до них з повагою. Як і у випадку з виконавчим помічником, ви також можете присвятити деякий час продажу їм.