Кваліфікація потенційного клієнта – це процес визначення того, чи a вести відповідає вимогам для придбання вашого продукту чи послуги.
Дізнайтеся більше про те, як кваліфікувати потенційного клієнта.
Що таке кваліфікований потенційний клієнт?
Потенційні клієнти – це споживачі або компанії, які можуть підійти для вашого продукту чи послуги. Однак не кожен потенціал вартий того, щоб його шукати. Наприклад, якщо ви продаєте та здаєте в оренду копіювальні машини, ви можете зв’язатися з потенційним потенційним клієнтом і дізнатися, що він щойно розпочав контракт із конкурентом. Вони навряд чи внесуть якісь зміни зараз, тому ви записуєте зв’язатися з ними за кілька місяців до закінчення терміну дії контракту та переходите до інших потенційних клієнтів.
Кваліфікація потенційного клієнта допоможе вам уникнути витрачання часу та грошей на пошук потенційного клієнта, який не в змозі інвестувати у ваш продукт чи послугу. Щоб кваліфікувати потенційного клієнта, ставте запитання, щоб визначити, чи підходить клієнт.
Як працює кваліфікований потенційний клієнт
Кваліфікація починається з задавати питання призначений для визначення якостей клієнта. Ці якості відрізняються залежно від того, що ви продаєте. Наприклад, якщо ви продаєте освітні плани заощаджень, ви можете дізнатися, чи є потенційний клієнт планує інвестувати в освіту в майбутньому, чи то для себе, чи для дітей або онуки. Якщо ні, то вони, ймовірно, не є відповідним потенційним клієнтом.
Ще одна деталь, яку ви повинні встановити на ранній стадії кваліфікації, це те, чи розмовляєте ви з особою, яка приймає рішення. Якщо ви входите продажі між підприємствами (відомі як продажі B2B), перша особа, з якою ви поговорите в певній компанії, може не мати повноважень купувати. Було б розумно визначити цю деталь на ранній стадії, щоб, якщо ви не розмовляєте з особою, яка приймає рішення, ви могли дізнатися, хто є особою, яка приймає рішення, і негайно зв’язатися з цією особою.
Встановлення спроможності потенційного клієнта купувати – це мінімум для кваліфікації. Багато продавців хочуть підвищити кваліфікацію, перш ніж проводити більше часу з потенційним клієнтом. Глибший рівень кваліфікації може визначити, наскільки потенційний клієнт зацікавлений, скільки він міг би витратити на покупку та чи існують інші перешкоди, як-от діючий контракт. Наскільки глибоко ви кваліфікуєте потенційних клієнтів, залежить від ваших уподобань.
Питання для кваліфікації потенційного клієнта
Кваліфікація на базовому рівні, як правило, спирається на кілька запитань щодо акцій. Якщо ви продаєте страхування споживачам, ви можете поставити запитання про їхній вік, склад сім’ї та статус зайнятості. Якщо ви вирішите отримати глибшу кваліфікацію, можливо, вам доведеться придумати індивідуальні запитання. Це особливо вірно, якщо ви продаєте більше ніж один продукт і хочете визначити, який продукт найкраще підходить для даного потенційного клієнта.
Одним із найкращих джерел відповідних запитань є ваша поточна клієнтська база. Перегляньте свої найкращі облікові записи та знайдіть спільні риси. Наприклад, ви можете поглянути на своїх півдюжини найкращих клієнтів і зрозуміти, що всі вони є власниками будинків. У такому випадку це чудове запитання, яке варто поставити під час кваліфікації потенційного клієнта.
У продажах B2B мережеве спілкування може допомогти вам кваліфікувати потенційних клієнтів. Ваша мережа може допомогти вам виявити інформацію, яка може бути неочевидною шляхом дослідження, як-от найкращу людину, до якої можна звернутися для ознайомлення.
Коли відбувається кваліфікація потенційного клієнта?
Кваліфікація може відбуватися під час початкового холодний дзвінок, під час торгової презентації або обох. Деяким продавцям подобається проходити базову кваліфікацію під час холодного дзвінка, а потім підвищувати кваліфікацію під час зустрічі з продажами, але перед початком презентації. Інші вважають за краще підвищити кваліфікацію під час холодного дзвінка, мотивуючи це тим, що вони не хочуть витрачати час на зустріч, яка, швидше за все, нічого не принесе.
Найкраще провести деяку кваліфікацію під час першого холодного дзвінка, і мало хто з потенційних клієнтів буде проти відповісти на два-три прості запитання. Якщо ви отримаєте потенційного клієнта, який відмовляється відповісти на жодне запитання під час холодного дзвінка, він, ймовірно, не підходить.
Якщо потенційний клієнт скаржиться на ваші запитання, поясніть, що ви хочете переконатися, що ваш продукт підійде вам, щоб ви не витрачали його час даремно. Інший варіант — кваліфікувати клієнта, запропонувавши перевірку облікового запису. Ви можете запропонувати потенційним клієнтам свою пораду як експерт із предметної теми та запропонувати переглянути їхні поточні налаштування з іншим постачальником.
Ключові висновки
- Кваліфікація потенційного клієнта – це процес визначення того, чи відповідає потенційний клієнт вимогам для придбання вашого продукту чи послуги.
- Кваліфікація потенційного клієнта допоможе вам уникнути витрачання часу та грошей на пошук потенційного клієнта, який не в змозі інвестувати у ваш продукт чи послугу. Щоб кваліфікувати потенційного клієнта, ставте запитання, щоб визначити, чи підходить клієнт.
- Визначте, чи відповідає клієнт демографічним характеристикам вашого продукту та чи є ваш потенційний клієнт тим, хто приймає рішення.
- Кваліфікація може відбуватися під час першого холодного дзвінка, під час торгової презентації або обох.
