Багато пряма поштова розсилка шматки викидають прямо на смітник. Правильно виділяючи свій, можна запобігти цьому та підвищити швидкість відповіді. Ось десять перевірених ідей для посилення вашої наступної кампанії прямої розсилки:
1. Змоделюйте телеграму старого зразка. Ветерани прямої поштової розсилки зневажають цей пристрій, оскільки він існує так давно. Проте дивний жовтий конверт все одно відкривається першим - разом із конвертами, які виглядають вражаюче офіційно, наприклад, маніла юридичного розміру.
2. Додайте зразок. Фірми надіслали справжню черепицю. Килимова плитка. Промислові вбираючі тканини. Або ви можете надати купон на безкоштовну 30-денну пробну версію. Ви побачите, що більшість клієнтів захочуть зберегти його. Це техніка продажу «цуценя». Або надайте першу бізнес-послугу безкоштовно. Це техніка «провини». Так, деякі потенційні клієнти будуть цим зловживати, але це все одно може виявитися дуже прибутковим - завдяки залученню нових клієнтів.
3. Надайте конверту з об’ємним тисненням першокласний індивідуальний підхід.
У теперішньому легендарному розсиланні універмаг із міжнародними товарами, наклеєними на марки з багатьох різних країн і надрукованим на конверті: «Ми об’їхали світ заради вас…»
4. На зовнішньому конверті штамп «НЕ ВІДКРИВАТИ». Всередині ще один конверт: «Не відкривати... якщо ви не хочете заощадити 5000 доларів на офісному приладді за дванадцять місяців». конверт: "Не відкривайте, якщо у вас немає повноважень купувати канцелярське приладдя вартістю 50 000 доларів США або більше цього року". Всередині нього ще менший конверт: «Не відкривайте, якщо у вас немає бачення скористатися можливістю, яку ви, можливо, більше ніколи не матимете!» Дорого, але непереборно... і вигідно, для деяких продуктів.
5. Наклейте жовту наклейку на конверт. «Оглядовий зразок. Надіслано до... Ваша допомога потрібна і буде дуже вдячна. Будь ласка, ознайомтеся зі змістом цього листування - потім, якщо бажаєте, надішліть свою критику чи коментарі на адресу:.. Ви не тільки отримаєте коментарі (деякі з них корисні), але й увагу та замовлення.
6. Надішліть поштою громіздкий або пом’ятий пакунок, який, очевидно, має загадковий корпус. Як різдвяна панчоха, проситься відкрити. У тестах громіздкі корпуси, як-от листи з ручками та блокнотами, викликали подвійну реакцію, ніж плоскі корпуси з однаковою сприйманою цінністю, наприклад, індикатори стресу.
7. Перевантажити їх... якщо ваша потенційна винагорода дуже висока. Банк доставив лише 1000 листів за три тизерні етапи. Кожен етап коштував 20-50 доларів. Спочатку була справжня цегла для будинку (маленька): «Ми такі міцні, як ця цегла». Наступним етапом став справжній діамант (промислової якості): «Ми такі яскраві, як цей діамант». Останнім етапом став справжній плагін настільний телефон: «Ми настільки ж близькі, як цей телефон. Підключіть його. Телефонуйте нам зараз».
Це спрацювало для інвестиційних схем з великими квитками, які вони продавали. Так кажуть.
Інша фірма, що продає техніку проектування виробникам автомобілів, надіслала лише п’ятдесят коробок. Кожен містив 28 сторінок брошура і п'ятихвилинну касету - плюс портативний стереокасетний програвач для відтворення. На касеті було записане особисте повідомлення від головного конструктора фірми. Кожен знімок коштував близько 50 доларів. Їм потрібен був лише один продаж, щоб оплатити акцію. Це спрацювало. Вони кажуть.
8. Спробуйте факс. Надіслати факсом листа в будь-яку точку країни коштує дуже мало. Існують постачальники послуг, які можуть автоматично надсилати факсами тисячі ваших повідомлень. А факси «термінові». Їх читають. Однак скористайтеся авторитетним постачальником факсів. Надсилання небажаної реклами за допомогою факсу є незаконним у США та багатьох інших країнах. Поважна служба матиме власні списки людей, які бажають отримувати факсимільні повідомлення.
9. Напишіть найкращий лист прямої розсилки один на один. Уважно вивчіть декілька потенційних компаній. Дізнайтеся про їхній товарообіг, кількість персоналу, останні запуски продуктів або бізнес-проекти, тенденції на їхньому ринку (у комплекті з точними цифри щодо розміру ринку, зростання тощо) – та сама кропітка домашня робота, яку ви хотіли б виконати, коли вперше зустрілися з великим потенційним клієнтом обличчя.
Дізнайтеся по телефону ім'я та посаду людини, якій потрібно написати, і, якщо можливо, щось про неї (фірма, у якій працювала востаннє, звідки останнє підвищення). Включіть у свій лист всю цю дуже конкретну інформацію:
Оскільки ваші продажі наближаються до 12,23 мільйона доларів США в 2019 фінансовому році, ваша компанія може додати до прибутку цього року 125 000 доларів США, якщо ви просто зменшите витрати на розподіл на 1 відсоток. Якби ви могли додати ще 1 відсоток до свого 16-відсоткового проникнення на ринок Великобританії вартістю 77 мільйонів доларів, ваш поточний продаж зріс би до 13 мільйонів доларів... це дуже похвальні 104 000 доларів США від продажів на кожного з 125 співробітників, які ви наймете, і значно вище середнього показника по галузі. Ми підготували безкоштовний звіт спеціально для вас, містере Джонс, пояснюючи, як Smith & Co може досягти цих цілей за п’ятнадцять тижнів. Я зателефоную до вас у офіс протягом наступних трьох днів, щоб обговорити, коли я зможу передати вам цей звіт.
Досліджувати та писати такі листи – це важка робота. і стежити. (Не чекайте, що потенційний клієнт передзвонить вам. Ви хочете, щоб вони з нетерпінням чекали вашого дзвінка, неохоче посміхаючись захоплення вашою сміливістю та твердістю Але все, що вам потрібно зробити, це написати кілька щомісяця та отримати хороше співвідношення конверсії та продажу на великому квитку продукт.
Обіцяю тобі одне - більшість тих, кому ти пишеш, побачать тебе. Вони вмирають від бажання знати, що ще ви про них дізналися!
10. Ви маєте на це сміливість? Якщо все інше не вдалось (і тільки тоді), напишіть такого листа, як наведений вище, великому потенційному клієнту, якого ви залицяєте. Наповніть його приємними речами, похваліть компанію за її досягнення, але м’яко підкресліть, наскільки краще вона могла б зробити, якби дозволила вам втілити ваші ідеї в життя. Назвіть лист «Відкритий лист корпорації xxx».
Попросіть свого адвоката перевірити це. чому Тому що ваш наступний крок — придбати сторінку в найбільшій комерційній газеті потенційного клієнта — і ви опублікуєте цей лист як рекламу. У гіршому випадку ви отримаєте холодний лист від відповідної компанії (і що? - Ви все одно не збиралися отримати їхній бізнес.). Крім того, очікуйте, що ви отримаєте редакторські коментарі та купу захоплених комерційних пліток. А ще краще, очікуйте кількох телефонних дзвінків від інших великих риб, які захоплюються вашою нахабністю та запрошують вас зустрітися з ними. У кращому випадку ви навіть можете отримати бізнес, за яким йшли з самого початку.
Чи є ці ідеї химерними? Трюк — це лише творча ідея, яка провалилася. За умови, що ви не обманюєте або не є неетичним, такі барвисті пристрої, як відомо, працюють навіть на найбільш професійних ринках.
