The Унікальна торгова пропозиція (USP) — це фактор або перевага, завдяки якій ваш продукт відрізняється від інших еквівалентних продуктів на ринку. Як приклад, один продукт може використовувати дрібносерійну обробку, а його конкуренти цього не роблять. Якщо ви пропонуєте послугу, а не продукт, ви можете визначити, що USP полягає в тому, що ви підете до клієнта, а не до нього в офіс. Ви також можете побачити USP, що називається унікальною точкою продажу або заявою про унікальну позицію продажу.
Визначення вашого USP вимагає досить багато часу та досліджень, але без дослідження ви продаєте просто ще один товар.
USP на основі конкурентів у галузі
Перш ніж ви зможете дізнатися, що робить ваш продукт унікальним, вам потрібно знати, що ще доступно для ваших потенційних клієнтів. Це означає проведення глибокого аналізу кожного з вас конкурентів. Які існують продукти, які можуть задовольнити ті самі потреби, що й ваш продукт? Які точки продажу просувають ці конкуренти?
Перегляньте їхні маркетингові матеріали, особливо веб-сайти. Подивіться на незалежні оглядові організації для вашої галузі, щоб дізнатися, що скажуть ці аналітики. І спробуйте якомога більше конкуруючих продуктів, щоб відчути, як вони працюють.
Унікальна торгова позиція на основі перспектив
Що скажуть люди, які вже мають продукт вашої галузі? Досить багато, зазвичай. Якщо ви продаєте продукти та послуги B2C, відгуки клієнтів в Інтернеті можуть стати золотою жилою відгуків. У цих коментарях йдеться не лише про переваги та недоліки продукту, а й про проблеми з обслуговуванням, як-от вартість доставки, поганий досвід технічної підтримки та складнощі з виставленням рахунків.
Ви також можете шукати відгуки про товари своїх конкурентів як власні. Якщо ви бачите певну функцію чи проблему, про яку часто згадують для даного продукту, запишіть це. Це дасть вам чудове відчуття того, що ринок думає про моделювання цих продуктів.
USP від замовника
Існуючі клієнти є чудовим джерелом інформації. Почніть зі зв’язку зі своїми «найкращими» клієнтами та попросіть їх, чи можуть вони витратити кілька хвилин, щоб дати вам відгук про продукти, якими вони володіють. Використовуйте цю інформацію, щоб зібрати коротке опитування та надіслати його поштою або електронною поштою решті своїх клієнтів.
Якщо ви можете, запропонуйте їм стимул заповнити та повернути опитування, будь-що: від подарункової картки на 5 доларів до купона на наступну покупку.
Огляд вашого продукту в порівнянні з іншими
На даний момент у вас має бути досить добре відчуття конкуренції. Ви знаєте, які продукти існують і наскільки добре вони підходять. Настав час уважніше придивитися до вашого продукту. У яких областях ваші клієнти найбільше задоволені вашими продуктами? Які найяскравіші недоліки вашого продукту? Якщо ви нещодавно не користувалися своїм продуктом, спробуйте його зараз і подивіться, наскільки ваш власний досвід співпадає з тим, що ви чули від своїх клієнтів.
Аналіз даних
Наразі ви зібрали досить багато інформації. Настав час переглянути факти та зробити певні висновки. Порівняйте свій список сильних і слабких сторін продукту з інформацією, яка є у вас конкурента продуктів. Чи є сфери, де ваш продукт сильніший за більшість чи всі конкуруючі продукти? А як щодо областей, де ваші продукти значно слабші за аналогічні?
Момент істини настає, коли ви зупиняєтесь на одній сильній стороні й перетворюєте її на USP. Це має бути якість, важлива для ваших клієнтів. Якщо ви пишаєтеся тим, що пропонуєте свій продукт у 50 ледь помітних відтінках зеленого, але ваші клієнти не бачать різниці, це невдалий вибір для вашого USP. В ідеалі, ваш вибір також має бути особливістю або якістю, яка буде запам’ятовуватися та важко скопіювати іншим.
Повідомте всім свій USP
Коли ви вибрали USP, настав час поділитися ним зі своїми потенційними клієнтами. Якщо ви використовуєте Штепсельна розетка слайдів у своїй презентації, додайте слоган про ваш USP і розмістіть його принаймні на першому та останньому слайдах. Додайте той самий слоган до підпису електронної пошти та маркетингових облікових записів у соціальних мережах (якщо ви їх використовуєте). І внесіть свій USP у ваш шаблон холодних дзвінків і в основну презентацію продажів.
