Консультаційний продаж: що це?

Консультаційний продаж зосереджується на потребах і досвіді клієнта, а не на продажі продукту чи послуги.

Дізнайтеся більше про те, як працює консультативний продаж.

Що таке консультативний продаж?

Консультаційний продаж орієнтований на потреби клієнта. Замість того, щоб наполегливо продавати товар, продавець ставить запитання та слухає відповіді. Мета полягає в тому, щоб побудувати довгострокові відносини, а не короткострокові, транзакційні.

Консультаційний продаж часто працює рука об руку з продажем із доданою вартістю, підходом, за якого продавець представляє клієнту переваги, пов’язані з його продуктом або послугою. При правильному застосуванні консультаційний підхід часто дозволяє отримати багато інформації про потреби потенційного клієнта. Завдяки цьому продавцю буде легко поєднати ці потреби з перевагами, пов’язаними з продуктом або послугою, які вони продають.

Як працює консультативний продаж

Найбільша перевага консультативного підходу до продажу полягає в тому, що він допомагає

продавець швидко будувати стосунки, представляючи себе як ресурс для своїх потенційних клієнтів.

Побудова стосунків відбувається завдяки готовності продавця ділитися корисною та цінною інформацією з потенційними клієнтами, не вимагаючи нічого натомість. Щойно продавець продемонструє свій досвід, потенційний покупець, швидше за все, звернеться до нього знову, коли у нього виникнуть запитання чи занепокоєння щодо цієї сфери інтересів.

Консультаційні етапи продажу

Консультаційний продаж означає надання можливості клієнту керувати процесом. Це означає, що процес може змінюватися залежно від клієнта. Нижче наведено кроки, які зазвичай застосовуються до цього типу продажу.

1. Приготуйте: Ретельно кваліфікаційний перспективи перед призначенням зустрічі є важливою частиною консультаційного підходу. Кваліфікувати потенційного клієнта означає зробити все можливе, щоб ваш продукт або послуга підходили потенційному клієнту. Наприклад, якщо ви продаєте вікна на заміну, ви хочете бути впевнені, що зустрічаєтеся з власниками будинку, а не з орендарями.
2. Задавати питання: Знайдіть час, щоб познайомитися з клієнтом. Якщо ви займаєтеся продажами між компаніями, запитайте про те, як і чому вони почали свій бізнес. Запитайте, з якими проблемами вони стикаються. Запитання можуть створити стосунки та дозволити вам розкрити потреби клієнтів.
3. Слухай: активно слухайте, як потенційний клієнт відповідає на ваші запитання. У сфері продажів інколи виникає спокуса негайно перейти до рішення, але це може означати, що ви не зовсім розумієте клієнта. Ви можете пропустити продажі чи можливість запропонувати ідеї та поради, якщо не приділите час, щоб вислухати.
4. Будьте справжніми: Щоб бути успішним продавцем, не обов’язково бути «продавцем». За допомогою консультаційних продажів ви хочете позиціонувати себе як ресурс. Поділіться своїм досвідом і думками. Будьте чесними щодо переваг і недоліків вашого продукту чи послуги. Якщо є продукт конкурента, який може працювати краще, повідомте їм. Автентичність робить вас незабутніми в позитивному ключі.
5. Слідувати: багато клієнтів не беруться відразу. Їм може знадобитися поговорити з коханою людиною, або в бізнесі їм може знадобитися керувати вашим продуктом або послугою іншими керівниками. Будьте наполегливими, але не владними. Надайте цінну інформацію під час подальших дій, як-от галузеві тенденції, які можуть зацікавити клієнта.

Вимоги до консультаційних продажів

Хоча досвід роботи в бізнесі може бути корисним, для того, щоб бути продавцем, немає жодної спеціальної підготовки чи освіти. Однак можуть існувати специфічні для галузі вимоги. Наприклад, агенти з нерухомості та страхові агенти повинні мати відповідну ліцензію у своєму штаті.

Продавець повинен мати досвід продажів та/або обслуговування клієнтів. Вони повинні мати виняткові міжособистісні та комунікативні навички. Організаційні навички також важливі, оскільки супроводження є важливою частиною консультаційного продажу.