У сфері продажів кваліфікація потенційних клієнтів дає змогу звузити список потенційних клієнтів і знайти клієнтів, які, ймовірно, зроблять у вас покупку. Після того, як ви відсортуєте потенційних клієнтів і визначите справжні перспективи, ви зможете впевнено просувати клієнтів через процес продажів і закрити більше продажів.
Що важливо для кваліфікації потенційних клієнтів?
Якщо ви не повністю кваліфікуєте потенційних клієнтів на ранньому етапі, ви зрештою втратите дорогоцінний час, переслідуючи клієнтів, які ніколи не купуватимуть у вас.
Здійснення продажу виходить за рамки пошуку клієнтів, яким потрібно те, що ви продаєте. Вам потрібно знайти набір клієнтів у цій групі, які:
- Майте достатній інтерес до того, що ви продаєте, щоб захотіти це купити.
- Мати можливість, як фінансову, так і матеріально-технічну, придбати його.
Потенційний клієнт має відповідати обом цим критеріям, щоб бути кваліфікованим потенційним клієнтом.
Як продавці знаходять кваліфікованих потенційних клієнтів?
Відбір потенційних клієнтів зазвичай виконується за допомогою серії запитань, які дозволяють дізнатися більше про потреби потенційного клієнта, рівень інтересу та здатність купувати.
Кваліфікація — це завжди балансування між тим, щоб залишити достатньо часу, щоб налагодити стосунки, і не чекати так довго, що ви марнуєте час усіх. Багато продавців керують цим балансом, ставлячи кілька простих кваліфікаційних запитань під час холодної розмови або першої зустрічі, щоб відсіяти явно некваліфікованих людей.
Питання про бюджет або фінанси виникають пізніше в процесі продажу, коли ви вже зацікавилися клієнтами та завоювали їх довіру. Інакше клієнти можуть неохоче відповідати або припускати, що ви дбаєте лише про продаж, а не допомагаєте їм вирішити проблему.
Уточнюючі запитання щодо здатності клієнта купувати можна поставити під час другого дзвінка, під час торгової презентації або після того, як клієнт висловив тверду зацікавленість у здійсненні покупки.
Кваліфікаційні питання з продажу
Незалежно від того, який момент у процесі продажу ви виберете, щоб дізнатися більше про своїх клієнтів, успішно Виявлення неперспективних клієнтів на ранній стадії процесу продажу залежить від постановки правильних кваліфікаційних запитань.
Почніть із визначення потреб клієнтів із таких питань, як:
- З якою проблемою ви боретеся зараз?
- Як це впливає на вашу роботу/бізнес/повсякденне життя?
- Що ви отримаєте від вирішення цього питання?
- Як давно існує ця проблема? Що заважало вам виправити це досі?
- Ви раніше робили покупку, щоб спробувати вирішити цю проблему? Як це у вас вийшло?
- Чи думали ви про покупку [ваш продукт]? Чому або чому ні?
- Як ви бачите себе, використовуючи цей продукт? Як це може допомогти вам?
- Які ризики пов’язані з вирішенням цієї проблеми? Які ризики, якщо це не виправити?
- Як би змінилося ваше життя/робота/бізнес, якби цю проблему було вирішено?
Як тільки ви дізнаєтеся, що ваш перспектива має як потребу, так і інтерес до того, що ви продаєте, вам потрібно визначити, чи мають вони можливість це купити чи ні. Нездатність купити може бути пов’язана з браком грошей або може виникнути через те, що людина, з якою ви розмовляєте, не приймає остаточне рішення.
Обговорення фінансів або силових структур може бути делікатною темою. Ці кваліфікаційні запитання, які завжди слід ставити з обережністю та повагою, можуть включати:
- Кому потрібно схвалювати такі покупки?
- Хто братиме участь у розгляді нашої пропозиції?
- Скільки часу знадобиться для отримання остаточного схвалення?
- Чи може покрити таку покупку ваш бюджет?
- Хочете поговорити про план оплати?
- Вам потрібно звернутися до кредитора?
Додаткова цінність кваліфікаційних питань
Кваліфікаційні запитання не лише допомагають визначити хороших потенційних клієнтів. Вони також можуть бути потужним інструментом у процес продажу.
Потенційний клієнт, який потребує того, що ви продаєте, не обов’язково знатиме це, коли ви вперше звернетеся до нього. Правильні кваліфікаційні запитання не лише допоможуть вам визначити, чи підходять клієнти тому, що ви продаєте, але вони також можуть допомогти клієнтам усвідомити, що їм потрібно та як ви можете допомогти.
Якщо одне з цих запитань викликає сильну відповідь у потенційного клієнта, заохочуйте клієнта говорити та ділитися більше, а не переходити до наступного запитання. Довга відповідь на коротке запитання вказує на важливе питання для клієнта. Але не наполягайте, якщо клієнти вагаються відповідати на запитання. Якщо ви впевнені, що клієнт є сильним потенційним клієнтом, ви завжди можете повернутися до кваліфікаційних запитань, коли ви обоє створите більше довіри.
