Різні ситуації вимагатимуть різного типу презентації або торгової презентації. За деяких обставин повна реклама є недоречною і швидше роздратує або образить потенційного клієнта, ніж зацікавить його. За емпіричним правилом, чим менше у вас стосунків із даним потенційним клієнтом, тим легше вам слід продавати.
Подача ліфта
Коли ви вперше зустрічаєтеся з потенційним клієнтом, єдина презентація, яку ви повинні зробити, це крок ліфта. Це коротка промова, яка представляє вас і вашу компанію та приносить користь. Хороша презентація створена для того, щоб залишити потенційного клієнта бажанням дізнатися більше про ваш продукт. Таким чином вони будуть тими, хто запитає у вас більше інформації, замість того, щоб ви запитували у них дозвіл продовжити. Пропозиція на ліфті — це хороший спосіб представити себе, навіть якщо ви не займаєтеся активним продажем, особливо під час зустрічей і подібних заходів.
Мова в ліфті також може використовуватися як початкова фраза під час холодного дзвінка. Але як тільки ви зацікавите потенційного клієнта, вам слід перейти до більш насиченої інформацією інформації. Холодний дзвінок довший, ніж ліфтовий, але все одно призначений для того, щоб заінтригувати потенційного клієнта, а не негайно закрити продаж. В ідеалі ваш холодний дзвінок надасть потенційному клієнту достатньо інформації, щоб він захотів піти на зустріч з вами, але не більше того. Забагато інформації на ранній стадії циклу продажів може завдати вам шкоди, тому що потенційний клієнт може вирішити, що наслухався достатньо, щоб знати, що це йому нецікаво.
Повна торгова презентація
Нарешті, коли з вами з’явиться потенційний клієнт для зустрічі з продажами, настав час зробити все можливе та провести повну торгову презентацію. До цього моменту ви принаймні раз спілкувалися з потенційним клієнтом і мали час поставити йому кілька доречних запитань і провести певне дослідження. Тепер ви маєте знати про «гарячі кнопки» потенційного клієнта – їхні найважливіші проблеми та потреби щодо вашого продукту. Якщо ви спробуєте провести повну торгову презентацію без цієї інформації, ви стріляєте наосліп, тому що не знаєте, які переваги найбільш важливі для потенційного клієнта.
Інша небезпека довгої презентації на ранніх стадіях ваших стосунків із потенційним клієнтом – це брак довіри. Коли ви розмовляєте з потенційним клієнтом, ви завжди стикаєтеся з негативним стереотипом, якого майже всі дотримуються щодо продавців. Свідомо чи несвідомо, кожен потенційний клієнт очікує від продавців негайної корисливої спроби укласти угоду. Якщо під час першої або двох перших розмов ви утримаєтеся від продажів, ви трохи послабите цей стереотип.
Холодний дзвінок
Ваша позиція ліфта буде приблизно однаковою незалежно від обставин, але позиція холодного виклику дещо відрізнятиметься залежно від на потенційного клієнта, і ваша повна торгова презентація має дещо змінитися залежно від інформації, яку ви отримали з перспектива. Ви можете спростити створення презентації, склавши базовий план, який можна конкретизувати, підключивши правильну мову для кожного нового потенційного клієнта. Основна структура презентації залишатиметься незмінною, тому вам буде легше налаштовувати презентацію, не починаючи кожного разу з нуля.
Отримайте максимум від своєї презентації
Кожен із цих типів рекламних пропозицій є важливим інструментом для продавців. Точний стиль ваших презентацій буде відрізнятися залежно від типу продукту, який ви продаєте, і вашої потенційної клієнтської бази. Майте на увазі, що навіть ідеальну висоту слід регулярно переглядати, оскільки надто довге вимовляння одних і тих самих слів почне звучати як відрепетировано. Періодичне налаштування також може допомогти вам знайти більш ефективні способи привернути й утримати увагу потенційного клієнта.
