B2B це скорочення від «бізнес для бізнесу». Це стосується продажів, які ви робите іншим компаніям, а не окремим споживачам. Продажі споживачам називаються продажами «бізнес-споживач». B2C.
Деякі приклади продажів B2B
Продажі B2B часто приймають форму, коли одна компанія продає матеріали або компоненти іншій. Наприклад, виробник шин може продавати товари виробнику автомобілів.
Іншим прикладом можуть бути оптовики, які продають свою продукцію роздрібним торговцям, які потім повертаються і продають її споживачам. Класичним прикладом такої діяльності є супермаркети. Вони купують їжу в оптовиків, а потім продають її за дещо вищою ціною індивідуальним споживачам.
Продажі між підприємствами також можуть включати послуги. Адвокати, які беруть справи для бізнес-клієнтів, бухгалтерські фірми, які допомагають компаніям сплачувати податки, і технічні консультанти, які налаштовують мережі та облікові записи електронної пошти, є прикладами послуг B2B провайдерів.
B2B проти Продажі B2C
Продаж B2B відрізняється від продажу B2C кількома способами. Найбільша різниця полягає в тому, що ви, як правило, маєте справу або з професійними покупцями, або з керівниками високого рівня, коли намагаєтесь здійснювати продажі B2B. Покупці заробляють на життя, отримуючи найкращі пропозиції від продавців, і їм це добре вдається. Серед керівників можуть бути генеральні директори великих корпорацій.
У будь-якому випадку продажі B2B часто вимагають дещо вищого рівня професіоналізму, ніж продажі B2C. Вам доведеться одягатися і поводитися більш офіційно, щоб досягти успіху.
Продажі B2B також вимагають, щоб ви знали, як ефективно працювати воротарі наприклад, портьє та помічники. Ви повинні пройти повз них, щоб дістатися до своєї цілі — особи, яка має повну владу взяти участь у продажу.
Коли ви маєте справу з покупцями
Майте на увазі, що більшість професійних покупців пройшли ґрунтовну підготовку з того, як працювати з продавцями та бачити їх наскрізь. Тактика продажу, яка може спрацювати з необізнаними споживачами, часто зазнає поразки з покупцями. Вони побачать, що ви йдете за милю.
Покупці також точно знають, як маніпулювати продавцями, часто вдаючись до трюків, як-от затягування, щоб спробувати отримати від вас кращу ціну на продукт.
Коли ви маєте справу з керівниками
Робота з керівниками – це зовсім інша гра. Керівники, які приймають рішення, можуть бути дуже наляканими. Вони часто дуже зайняті люди, які не цінують, коли інші витрачають їхній час.
Ви повинні добре знати всі аспекти свого продукту, щоб швидко й легко відповідати на будь-які запитання. Ви не можете сказати: «Дозвольте мені відповісти вам на це», тому що керівник може не прийняти ваш дзвінок або не відчинити вам двері вдруге. Ви можете втратити продаж просто так.
Заздалегідь дослідіть перспективу. Зрозумійте, що він робить для компанії і як він це робить. Також отримайте чітке уявлення про продукти чи послуги компанії. Ви захочете бути повністю готовими здивувати керівників своїми знаннями про їхні операції під час ваших торгових презентацій.
Деякі інші відмінності — що вам підходить?
Ваші цілі будуть стратегічно іншими. Звичайно, ви хочете продавати в обох сферах, але ваша головна турбота про продажі B2B – повторний бізнес. Ви хочете налагодити відносини з компаніями, їхніми покупцями та керівниками, щоб ці компанії знову і знову приймали вас, щоб задовольнити свої постійні потреби.
Це не стосується споживачів. Вони, як правило, легко піддаються впливу останніх ефективних рекламних тактик, які дзвонять у їхні куранти. Вони непостійні і часто схильні купувати на примху. Ви можете здійснити один продаж, а потім цей покупець помре на заході сонця, і більше ніколи про нього не буде чути, особливо якщо ви не продаєте дорогих товарів, як-от автомобілі.
Ваш потенційний ринок також буде набагато вужчим із продажами B2B. Порівняйте кількість компаній, яким може знадобитися ваш продукт, із кількістю споживачів, які бажають придбати наступний гарячий, обов’язковий товар або навіть не дуже популярний продукт, який є необхідністю.
Ви витрачатимете більше часу на роботу зі своїми бізнес-клієнтами, але цей фактор може бути не таким помітним, якщо ваші продажі B2C просуватимуть дорогий продукт, а не штуковину за 5 доларів.
Усе це входить у цикл продажів: він, як правило, довший і багатоетапний у B2B комерції. Ціни для продажів B2B, як правило, крутіші, складніші та багатогранні. Це не стільки стосується споживчих продажів.
Зрештою, все зводиться до того, що і як ви хочете продавати — і наскільки добре ви в цьому вмієте. Продажі B2B загалом можуть бути складнішими, але водночас можуть бути й більш прибутковими.
