Угоди з нерухомістю руйнуються щодня з різних причин. На жаль, у багатьох випадках цих вбивчих сценаріїв можна було б уникнути, якби агент з нерухомості або брокер щойно ознайомив своїх клієнтів-покупців із процесом перед укладенням першого контракту на купівлю написаний.
Не бійтеся надавати своїм клієнтам-покупцям початкову освіту про проблеми, які можуть виникнути, про те, як вони зазвичай вирішуються, і про вашу роль у цьому процесі.
У багатьох випадках можна уникнути негативних сюрпризів у процесі купівлі житла, насиченого емоційними навантаженнями та часу, якщо пройти контрольний список інструкцій для покупців. Насправді це майже обов’язково для тих, хто купує вперше. Їм потрібно повідомляти про кожну фазу процесу транзакції.
Якщо ви обіграли продавців за ціною, не чекайте поступок пізніше
Усі хочуть укласти вигідну угоду, і мета більшості покупців – залучити вмотивованого продавця до вигідної ціни. Обов’язково поговоріть зі своїми покупцями про те, як це вплине на процес у майже всіх аспектах аж до закриття.
Повідомте їм, що залучення продавця до їх найнижчої цінової лінії загалом гарантує, що вони не погодяться на подальші поступки на ремонт або гроші для усунення проблем з оглядом.
Сподіваємося, якщо ви поінформуєте своїх покупців про цей факт, ви, сподіваємось, уникнете розриву угоди через розкаяння продавця чи переговори про виправлення перевірки.
Дійсно низька перша пропозиція може обернутися для вас
Уповільнення ринку зі зростанням запасів іноді спонукає покупців робити низькі пропозиції, щоб перевірити мотивацію продавців. На деяких ринках це не так вже й незвичайно, і продавці просто повертаються з високою зустрічною пропозицією, щоб залучити покупця до розумної ціни.
Однак ваші покупці можуть заплатити, якщо вони не будуть обережні з підходом до низької пропозиції. Продавців, які вперше продають, і які піклуються про свій дім і люблять його багато років, дуже низька пропозиція може їх образити. Фактичним прикладом є низька пропозиція, на яку продавець відповів 1000 доларів більше ніж прейскурант.
Коли ви отримуєте запитання «Яку ціну я повинен запропонувати за цей будинок?», вискакувати з цифрою – не найкращий підхід.
Ви повинні проконсультувати свого клієнта за допомогою всебічного аналізу ринку схожих нещодавно проданих об’єктів у цій місцевості. Це має дати діапазон, і ваш покупець зможе вибрати ціну пропозиції на основі точної ринкової статистики.
Якщо є інші фактори, які ви можете на законних підставах розповісти своєму клієнту про мотивацію продавця або останні зміни ринку, обов’язково зробіть це та допоможіть їм почуватися комфортно з ціною, яку вони вибрати.
Я не фахівець у всьому, але допоможу вам знайти
Занадто багато агентів з нерухомості та брокерів потрапляють у неприємності, намагаючись бути корисними своїм клієнтам у сферах, у яких вони не повинні бути. Ви не інспектор, не юрист, не оцінювач чи інженер.
Не намагайтеся взяти на себе їхні завдання та обов’язки, вважаючи, що ви надаєте послуги своїм клієнтам. «Я не знаю» є правильною відповіддю, особливо якщо слідувати «але я допоможу тобі дізнатися».
Ви фактично підвищуєте свою цінність для клієнта, чесно розповідаючи про свої знання та допомагаючи їм знайти відповідного компетентного спеціаліста, який відповість на їхні запитання.
Не купуйте нові меблі до закриття
З огляду на те, що багато сучасних покупців купують житло за найвищою ціною того, що вони можуть собі дозволити, у їхній кваліфікаційній оцінці кредиту не залишається місця.
Угоди були втрачені за кілька днів до закриття, тому що кредитор провів останню перевірку кредитоспроможності та виявив, що кілька тисяч доларів нових меблів були щойно придбані на кредитну картку.
Порадьте своїм покупцям не робити суттєвих змін кредиту чи покупок на цьому критичному етапі перед закриттям.
Все трапляється, тому будьте готові
Існує так багато взаємозалежних дій, пов’язаних із закриттям, тому затримки в останню хвилину не є чимось незвичайним, що пересуває закриття на кілька днів.
Часто це пов’язано з документами про позику, оскільки позикодавець хоче спочатку побачити всі документи з оцінки, опитування, права власності та інші документи. Якщо будь-який із них затримується, закриття може відбутися пізніше, ніж очікувалося.
Хоча цього не завжди можна уникнути, постарайтеся бути впевненими, що ваш клієнт не прийде з меблями день закриття без житла чи грошей, щоб заплатити вантажникам за зберігання фургона, тому що вони не можуть переїхати три дні.
