Як правило, імпортери та експортери отримати 10-15% надбавки до собівартості, що називається методом ціноутворення за принципом «витрати плюс». Це ціна, яку стягує виробник, коли ви купуєте в нього товари. Іншими словами, якщо ваш постачальник бере з вас 1,00 дол. США за одиницю свого продукту, ви можете оцінити його до 1,10–1,15 дол. США за одиницю, особливо коли ви перевозите мільйони одиниць. Ця націнка стає вашим прибутком або комісією. Роздрібний продавець ходить по канату, коли справа доходить до маркування продукту для отримання прибутку, і має багато питань, які слід розглянути.
Ваші витрати
Коли товар вже має високу ціну, тримайте низьку націнку. Якщо великий виробник — він, як правило, досягає значної економії на масштабі виробництва — може запропонувати вам низьку ціну пропозиції, тоді ви можете дозволити собі встановити свою комісію трохи вище.
Будьте обережні, хоча цей сценарій може бути оманливим. Якщо ваша вартість спочатку недорога, це може означати, що продукт є масовим товаром, а не спеціальним товаром. Можливо, ринок вже заповнений підозріло схожими товарами. Якщо так, ви повинні підтримувати маржу прибутку дуже жорсткою, щоб залишатися конкурентоспроможними.
Залишайтеся в глобальній грі
Цінуйте свої продукти, щоб залишатися в глобальній грі. Якщо ви протистоїте необмеженій глобальній конкуренції, переконайтеся, що ви пропонуєте порівняльні ціни разом із деякою додатковою формою цінності для своїх клієнтів. Ця цінність може бути представлена під виглядом обслуговування клієнтів після продажу або пропозиції безкоштовної доставки.
Маєте настрій дізнатися, що вам вдасться уникнути? Я тут не для того, щоб зупинити вас, але усвідомте, що ви, можливо, робите велику помилку, від якої не зможете оговтатися — взагалі втрачаєте клієнта. Можливо, вам справді потрібен дохід і ви відчуваєте, що вам нічого втрачати, але не забувайте про пріоритети успішного глобального маркетолога: стосунки з клієнтами на першому місці.
Унікальність і якість товару
Якщо продукт є першим на ринку або унікальним товаром, ви можете дозволити собі стягувати вищу ціну. Також зверніть увагу на якість товару. Якщо він незначний або непогашений, оцініть його відповідно.
Іноді ви можете поставити вищу ціну, якщо продукт є новим на ринку лише тому, що ваші клієнти потребують і хочуть пропонувати нові продукти. Однак у новизни є і мінус. Новий на ринку продукт не має впізнаваності бренду, іміджу та популярності, яких зазвичай шукають закордонні клієнти, коли їм потрібен продукт із безсумнівною привабливістю для споживачів.
Позиціонування продукту
Як ви позиціонуєте продукт визначає ціну, за якою ви будете продавати. Подивіться на ціну продукту в еквівалентному секторі внутрішнього ринку. Використовуйте цю ціну як орієнтир для визначення прибутку за кордоном.
Наприклад, якщо ваша ціна продукту становить 1,00 долар США, ви орієнтуєтеся на висококласний спеціалізований ринок за кордоном, а рекомендована роздрібна ціна в місцевому висококласному магазині становить 8,99 доларів США, ви можете отримати більший прибуток запас.
Імпорт контактів клієнтів
Ваша схема ціноутворення також залежатиме від того, хто вирішує, ви чи клієнт. Це має значення, чи клієнт запитував товар, чи ви звернулися до клієнта з продуктом.
Клієнт, який попросив вас джерело продукту зазвичай більш сприйнятливі до трохи вищої ціни, оскільки їм справді потрібен продукт. Але не втрачайте тут голови. Ніколи, ніколи не будьте жадібними. Ваш клієнт дізнається про обман, коли побачить його.
Якщо ви продаєте безпосередньо для клієнта, ви можете дозволити собі більший прибуток. Якщо ваш продукт обробляється низкою посередників, скажімо, експортною торговою компанією, імпортером і оптовиком, перш ніж він потрапить до роздрібного продавця та кінцевого споживача, ваша маржа буде меншою. Пам'ятайте, що кожен із цих «посередників» буде нараховувати свій відсоток. Якщо ви поставите високу ціну на початку, вартість вашого продукту буде знищена з ринку до того моменту, як він потрапить до кінцевого споживача. У цьому випадку ніхто не виграє.
Ваша експортна зіркова сила
Можливо, ви зірка у своїй ринковій ніші. Це змінює світ. Що б ви не пропонували, ваші шанувальники купуватимуть ваш продукт за будь-яку ціну лише тому, що він ваш.
Чим популярнішим ви користуєтеся і чим важче отримати ваш продукт, тим вище ви можете його оцінити. Основна поп-культура — найкращий маркетинговий інструмент — подивіться на Міккі Мауса та Леді Гагу. Вважайте, що вам пощастило, і дерзайте.
Тестування ціни на ваш продукт
Перевірте свою ціну на своєму клієнті, з яким, як ми сподіваємось, у вас склалися міцні стосунки та якому ви продемонстрували позитивні якості продажу свого продукту. Подивіться, яку реакцію ви отримаєте, а потім ведіть переговори. Якщо ви встановили для себе лише невелику ціну на продукт — настільки низьку, що ви не можете дозволити собі знизити її — а ваш клієнт все ще не погоджується, подумайте про повторні переговори зі своїм постачальником.
Часто, якщо ви пояснюєте, що єдиний спосіб продати продукт за кордоном — це встановити більш конкурентну ціну, вони погодяться повернутися до креслярської дошки та перевірити, чи зможуть вони переробити цифри. Однак не тягніть це занадто часто, тому що якщо у вас і надалі будуть проблеми з цінами, постачальник рано чи пізно зрозуміє, що ви не перевірили належним чином, що принесе зовнішній ринок.
