Чому я розповідаю про Zero Water? Хіба це не в секторі продуктів харчування та напоїв? Чому тоді підприємці, які займаються їжею, або будь-хто, хто цікавиться роздрібною торгівлею їжею, хоче знати про домашні фільтри для води? Є кілька важливих уроків про те, як розпочати харчовий бізнес.
Споживчі товари продаються в роздріб, і проблеми, щоб залучити роздрібного покупця, поставити ваш продукт на полицю чи стелаж, а потім спонукати споживача купити його і купити його знову майже те саме. Важливо ознайомитися з багатьма успішними споживчими брендами, а не лише брендами продуктів харчування та напоїв, щоб дізнатися поради та методи, як розпочати харчовий бізнес. У вас вже є харчовий бізнес? Отже, ви знаєте все про запуск нових продуктів і про те, як розпочати харчовий бізнес?
Ми збираємося поглянути за межі нашої галузі, продуктів харчування та напоїв, щоб побачити, як Zero water успішно розвинула роздрібну торгівлю готові споживчі товари, домашні фільтри для води, поставили їх на полицю і отримали надчисту воду до споживача скло.
Розроблено більше п'ятнадцяти років тому, щоб вирішити потребу однієї сім'ї у великій воді
Усі чудові підприємці чудово розпізнають проблему, яку вони можуть вирішити для клієнта. Іноді проблема, яку виявляє підприємець, є лише початком і спонукає його до інновацій для іншого або більшого цільового ринку. Багато разів інноваційний продукт і компанія засновані з необхідності для підприємця.
Початкова проблема, яку засновник намагався вирішити, полягала в забезпеченні якісною водою його сім’ї. Раджан Раджан, засновник і винахідник продукту Zero Water, жив у невеликому містечку в Мічигані, де якість води постійно була поганою. Водопровідна вода не була варіантом, і сім’я покладалася на питну бутильовану воду, а його дружина доставляла 2,5-галонні пляшки води з продуктового магазину. Тепер перед ним постала справжня проблема… звільнити дружину від цього завдання!
Раджан і його син почали пошуки кращої системи фільтрації. Замість того, щоб «винаходити колесо», Раджан розглянув низку технологій фільтрації води, які очищали воду для фармацевтичної промисловості, атомних електростанцій і навіть підводних човнів. Раджан, будучи інженером, взяв найкраще з усіх і об’єднав їх у систему, яка була б придатною для споживчого використання.
Бізнес домашніх фільтрів для води був категорією, яка не була інноваційною. Нульова вода буде відома як новатор.
Підприємницька подорож
Засновники визнали, що знають, як впроваджувати інновації, і потребували досвідченого бізнесмена з досвідом розвитку бренду споживчих товарів – введіть Даг Келлам, генеральний директор Zero Water. Даг мав досвід роботи зі споживчими товарами та знання каналів роздрібної торгівлі з інноваційними роздрібними продуктами; він керував запуском нового продукту високотехнологічної вакуумної лінії Dyson. Дуг має великий досвід запуску нових продуктів, і хоча він не є підприємцем у сфері харчування, те, що він робить, схоже на те, що багато хто з вас робить у секторі продуктів харчування та напоїв. Його компанія невелика та орієнтована на підприємництво, він створив новий продукт у ринковій ніші, і його мета — отримати місце на полицях у великих роздрібних магазинах.
З кухні (підготовка до роздрібної торгівлі продуктом)
Початковим продуктом була велика стільниця, яка, за словами Дага, дуже поширена в Азії. Настільна система очищення води була ефективною, але не була продуктом, який сегмент споживачів бутильованої води купував би замість бутильованої води. Зусилля щодо розробки продукту не керувалися ринковою стратегією. Продукт спрацював, але хто був покупцем цього високоефективного та унікального продукту для фільтрації води і де він продавався?
Даг визнав, що є можливість на ринку доставки води з 5 галонами… приблизно 5% домогосподарств у США мають кулери для води. Настільна система очищення води була ідеальним продуктом для заміни домашніх охолоджувачів води. Дуг сказав, «Ми могли б вирішити деякі реальні проблеми споживачів тут. Пляшки з водою об’ємом 5 галонів коштують дорого, вони незручні в користуванні та займають багато місця в домі. Але ми все ще мали справу з невеликим ринком, 5% домогосподарств, і це дійсно обмежувало наш потенціал зростання. Нам довелося розглянути категорію споживчої бутильованої води, якщо ми хотіли досягти наших цілей зростання"
За даними Datamonitor’s Bottled Water, Global Industry Guide, світовий ринок бутильованої води зріс на 3,9% у 2010 році до 99 335,1 мільйона доларів США. Дуг знав, що запуск нового продукту Zero Water повинен порівнюватися з відфільтрованими водопровідна вода проти. вода в пляшках і мають кращу споживчу цінність, ніж бутильована питна вода. Екологічна стійкість враховує споживчу упаковку харчових продуктів, і споживачів стає все більше заміна одноразових пляшок з водою на стійкі багаторазові металеві контейнери… пиття бутильованої води менше.
Індустрія очищення води для споживачів досягає результатів чиста вода над трьома сегментами; фільтри для глеків, кріплення для змішувачів і блоки під раковиною. Кріплення для змішувачів, наприклад фільтри для води PUR і Britta, вимагають від споживача використання кількох інструментів для кріплення до змішувача, а блоки під раковиною потребують сантехніка. Є такий великий інтерес до того, як фільтрувати воду, є навіть веб-сайти, які порівнюють фільтри для води.
Дуг, будучи неперевершеним маркетологом споживчих товарів, зрозумів, що сегмент глечикових фільтрів є справжньою споживчою частиною бізнесу. Оскільки від 30% до 40% домогосподарств користуються глечиком, це стало достатньо великим ринком для зростання Zero Water. Компанія Zero Water почала розробку фільтрів-глечиків, які включали їх унікальну технологію. Зосередження на споживчих товарах означає підготовку до того, щоб потрапити на полицю, що має мало спільного з їхніми технологіями, а більше з позиціонуванням продукту.
На полицю
Вони націлилися на магазини Target (не каламбур) як їх перший роздрібний продавець. За словами Дага, «Ми бомбардували Target причинами, чому вони повинні взяти цей продукт. Ця наполегливість з нашого боку нарешті дозволила нам відкрити кілька тестових магазинів. Нам дуже потрібен був Target для виживання нашої компанії. Нарешті прийшла хороша новина… Target сказав, що це буде ланцюжок!»
Стратегія роздрібного мерчандайзингу
За словами Дага, «Наша стратегія складалася з трьох частин: конкурентоспроможна ціна, розробка критеріїв ефективності прямої фільтрації конкуренції та створення унікального синього глечика, який чітко виділятиметься на полиці на тлі прозорого пластику конкурентів глечики».
Дуг додав унікальний виріб до продукту, «Ми включили в комплект недорогий вимірювач загального вмісту розчинених твердих речовин. Споживач міг швидко переконатися, що Zero Water дійсно має нуль домішок після фільтрації». Вимірювач загальної кількості розчинених твердих речовин був важливою частиною запуску нового продукту, оскільки він забезпечує довіру до бренду серед споживач – вони не лише обіцяли нульовий вміст домішок у воді, вони надавали споживачеві можливість підтвердити це позов. Сторінка Check TDS Reading на сайті Zero Water дозволяє користувачеві побачити, наскільки «погана» місцева вода, і додає переваг, які заявляє бренд.
Target сподобалася стратегія мерчандайзингу Zero Water, «Я розмовляв із високопоставленою особою в Target, і в їхній стратегії роздрібної торгівлі є компонент «Добре, краще, найкраще». Оцінивши Zero Water для розповсюдження, покупець сказав мені, що нарешті побачив, що ми найкращі!» Цей фактор «Найкращий» у своєму класі дозволив Target стягувати преміальну ціну за чудову продуктивність, дозволяючи Zero Water отримувати більший дохід і прибуток.
На тарілку для споживачів (скло)
Компанія Zero Water вирішила, що позиціонування їх продукту – це поєднання смаку, безпеки та чистоти. Таке позиціонування продукту резонує з клієнтами, які серйозно ставляться до своєї води та екологічно обізнані з практичної точки зору, на відміну від фанатів.
Соц.медіа
Як і в усіх підприємницьких починаннях на ранніх стадіях, немає великих рекламних бюджетів. Соціальні мережі відіграють важливу роль у маркетингових зусиллях Zero Water.
Вони створили фан-сторінку у Facebook і використали вірусний характер соціальних медіа для просування вимірювача TDS. Лічильник, який входить до коробки з глечиком для води, має наклейку з URL-адресою Facebook заохочуючи клієнтів приєднуватися до фан-сторінки Facebook і ділитися результатами лічильників з іншими Zero Вентилятори для води.
Сайт Zero Water створив сторінку, перевірте свій кран. Відвідувач сайту може ввести свій поштовий індекс, щоб побачити якість води у своїй місцевості. Якщо поштовий індекс не містить даних, клієнт введе свій поштовий індекс і показання лічильника TDS.
Приблизно 20% клієнтів реєструють свої покупки на веб-сайті Zero Water, що дозволяє компанії створити потужну базу даних споживачів. Вони агресивно шукають «мам-блогерів», надсилаючи зразки продуктів для перегляду блогерам. Плани на майбутнє включають стеження за дискусіями в блозі для кращого розуміння споживчого використання продукту та ідей для розробки нових продуктів.
Винос
Позичити, адаптувати, прийняти. Важливо дивитися за межі вашої галузі, щоб генерувати ідеї для інноваційних продуктів для розвитку бізнесу. Засновник Zero Water дивився на дуже різні галузі. На перший погляд, ви можете здивуватися, чому підприємець, який займається виробництвом споживчих товарів, зверне увагу на фармацевтичний, ядерний та військовий сектори. Якби він лише шукав інновації у сфері фільтрації води, Zero Water, можливо, і не було б створено.
Zero water не хотів, щоб їхній продукт замінив конкурентів, як Brita. Скоріше позиціонування їхнього продукту полягало в тому, як Zero Water залучить нових людей до категорії… людей, які раніше користувалися бутильованою водою, коли споживач готовий прийняти рішення перейти з бутильованої води… вони залучають споживачів завдяки своїй унікальній упаковці з великими перевагами претензії.
Пересічний споживач не знає, що міститься в його воді… домішки, які ми не хочемо пити. Вони також не розуміють, що звичайні глечики з фільтрами для води дуже мало допомагають видалити забруднення з води. Чітко проілюструвавши «що міститься у вашій фільтрованій воді», вони виявили суттєву різницю, яку не змогли подолати конкуренти.
Блогери потужні у створенні галасу та є важливою частиною маркетингу з уст в уста. Така невелика компанія, як (ZeroWater), робить суттєві зміни в житті споживачів і покращує впізнаваність свого бренду за допомогою вибірки продуктів блогера.
Періодично дивіться за межі індустрії харчових продуктів і напоїв у своїй подорожі - переносячи ваш продукт з кухні на полицю роздрібної торгівлі та на тарілку споживача.
