Якщо ви проводите свої зустрічі з продажами, читаючи лекції про свій продукт і про те, наскільки він чудовий, ви використовуєте стиль презентації, який коштуватиме вам великих продажів. Набагато ефективніший підхід — ставити запитання, які приваблюють потенційного клієнта. Якщо ви ставите правильні запитання в правильний спосіб, ви можете зрештою змусити своїх потенційних клієнтів здійснювати всі продажі за вас.
Принаймні, ви дізнаєтеся багато нового про те, чого потенційний клієнт хоче від вашого продукту, а це означає, що ви можете лазерно зосередити свою презентацію лише на тих моментах, які будуть продаватися найбільш ефективно.
Постановка відкритих запитань
Поставити потенційному клієнту низку відкритих запитань під час презентації ви досягнете трьох важливих цілей. По-перше, це допомагає вам підтвердити, чи підходить потенційний клієнт для вашого продукту. По-друге, це допомагає вам ідентифікувати їх гаряча кнопка переваги, що дозволяє точніше налаштувати ваш тон. По-третє, спонукаючи потенційних клієнтів говорити про різні переваги та їхню думку про них, ви пропускаєте інформацію через «фільтр продавця» потенційного клієнта.
Не кожне запитання, наведене тут, ідеально підходить для кожного потенційного клієнта, але ці приклади дадуть вам хорошу точку для початку. В ідеалі, як тільки ви задасте кілька запитань, потенційний клієнт розпочне розгорнуту промову, і вам взагалі не потрібно буде робити жодних підказок.
Історія покупок
Дізнавшись більше про попередній досвід купівлі потенційного клієнта, ви отримаєте уявлення про те, як працює розум цієї людини та які у них процедури купівлі. Історія покупок потенційного клієнта має великий вплив на його думку про продавців і те, що вони найбільше цінують у продукті.
- Який досвід, хороший чи поганий, у вас був із цим [типом продукту] (наприклад, «Який досвід, хороший чи поганий, ви мали з купівлею автомобілів?»)?
- Коли ви востаннє купували [тип продукту]?
- Який процес ви використовували в минулому, щоб купити [тип продукту]?
- Цей процес добре спрацював для вас? Чому або чому ні?
- Що ви вже намагалися зробити, щоб вирішити проблему з поточним [типом продукту]?
- Що ви купували у нас раніше?
- Як пройшла покупка?
Запитання щодо покупки
Ці запитання стосуються конкретної транзакції, яку ви збираєтеся розпочати. Запитання про купівлю допоможуть вам визначити гострі потреби та спланувати свою презентацію навколо них.
- Що спонукало вас зустрітися зі мною сьогодні?
- Які якості ви шукаєте в [типі продукту]?
- Яка якість для вас найважливіша?
- Чому ви хочете мати [тип продукту]?
- Який ваш графік покупки [типу продукту]?
- Який ваш бюджет?
- Хто ще бере участь у прийнятті рішення про покупку?
Запитання для встановлення стосунків
Ці запитання змушують ваших потенційних клієнтів говорити про себе та допомагають вам розвинути довірливі стосунки. Вони також можуть допомогти вам визначити, що подобається та що не подобається потенційному клієнту, що є цінною інформацією.
- Як довго ви працюєте в компанії? (для B2B продажі)
- Де ти купив цей гарний диван? (B2C)
- Скільки років твоїм дітям? Скільки ти маєш? (Якщо ви бачите фото)
- Що б ви хотіли, щоб цей [тип продукту] зробив для вас?
Уточнюючі запитання
Якщо потенційний клієнт дає лише коротку відповідь на важливе питання, спробуйте отримати більше інформації.
- Розкажи мені про це докладніше.
- Чи можете ви навести мені приклад?
- Ви можете бути більш конкретними?
- Як це вплинуло на вас?
Запитання для пошуку заперечень
Поки ваш потенційний клієнт не висловить свої заперечення, ви нічого не зможете з ними вдіяти. Якщо потенційний клієнт не висловив жодних заперечень, тоді невелике запитання може витягнути його.
- Які ваші думки на даний момент?
- У вас є якісь занепокоєння? Хто вони?
- Які ще теми ми повинні обговорити?
- Чи є якась причина, щоб ми не рухалися вперед?
