Ціна на какао, яке використовується для виготовлення цукерок, різко зросла за останнє десятиліття. Виробники цукерок зіткнулися з двома варіантами: брати більше за свою продукцію або робити її меншою, стягуючи ту саму ціну. Але деякі вибрали третій, менш очевидний варіант: використовуйте менше какао та додайте повітря (або інші різні інгредієнти) як наповнювач, щоб зберегти розмір і ціну. Цю нову версію можна було б продавати клієнтам як «легшу, здоровішу» пропозицію з меншою кількістю калорій.
Ці кампанії «шоколад краще на смак, без провини» були успішними. Багато споживачів ніколи не думали, що менша кількість калорій насправді означає, що вони платять більше за менше. Кондитерські компанії знайшли спосіб залишатися в плюсі, змінивши свою продукцію. Будь-який бізнес може зробити те саме, коли стикається з проблемами продажів.
Спробуйте новий спін
Якщо продукт погано продається, на це є причина. Можливо, ви переоцінили його попит, поставили його зависоку ціну або спробували продати не на тому ринку. Але багато чудових ідей і продуктів зазнають невдачі в результаті поганих, неадекватних або хибних маркетингових зусиль, які можна легко вирішити за допомогою нового підходу. Щоб розпочати з нуля новий продукт, потрібні натхнення, час і гроші. Перш ніж повернутися до початку, подумайте як маркетолог і запитайте себе: «Чи можу я додати повітря своїй шоколадній ідеї?»
Чергове обертання стрімко зростаючих витрат
Якщо продажі падають через те, що вам потрібно підвищити ціни, спробуйте те, чого конкуренти, ймовірно, не роблять: будьте чесними щодо своєї потреби підвищити ціну. Це стратегія, яка спрацювала Бен і Джері.
Популярний бренд морозива преміум-класу поставляється тільки в маленьких контейнерах не просто так. Через вартість його високоякісних інгредієнтів було б майже неможливо продати півгалона менше ніж за 10 доларів — ціна, від якої б відмовилися більшість споживачів. У 2009 році, коли вартість інгредієнтів зросла, конкуренти, включаючи Häagen-Dazs, почали скорочувати кількість продукту в пінтах від 16 унцій (справжня пінта) до 14 унцій, зберігаючи при цьому ціну те саме.
Конкуренти внесли цю зміну — деякі з них, не повідомивши споживачів — і Бен і Джеррі помітили це. Замість того, щоб зменшити кількість власних пінт, компанія скористалася моментом, щоб публічно протестувати проти того, що ви не можете назвати 14 унцій пінтою, підкреслюючи прагнення бренду надавати своїм клієнтам «повну вартість». Коли Ben and Jerry's нарешті підняли ціни, продажі не піднялися падіння.
Продажі зі спіном
Іноді потрібен креативний підхід, щоб підштовхнути продаж або інше зниження ціни до успіху. Під час рецесії споживачі звертають пильну увагу на те, куди йдуть їхні долари. Просто проведення розпродажу може бути недостатньо, щоб мотивувати їх вилучити свої кредитні картки. Можливо, вам потрібно вселити трохи більше довіри до продукту.
Розмістіть товар вищої якості та дорожчої ціни на продажу поруч із продуктом нижчої якості за порівнянною ціною. Якщо ви займаєтеся електронною комерцією, ви можете додати бічні панелі, на яких відображатимуться «неякісні» продукти зі схожими цінами. Люди вважатимуть продажну ціну крадіжкою, коли порівнюватимуть її з меншими товарами.
Несподівані спіни
Іноді ви можете використовувати міцний продукт, щоб підняти інший, як це зробили Проктор і Гембл. Містер Чисті продажі падали; Приріст продажів пральних засобів залишався високим. У розумному маркетинговому ході замість оновлення формули Mr. Clean компанія Proctor and Gamble додала аромат Gain до нового продукту Mr. Clean, запропонувавши споживачам новий вибір. Можливо, у вашій лінійці продуктів є якісь несподівані збіги?
Натяковий продаж — обертання в останню хвилину
Кмітливі інтернет-маркетологи знають, що поєднання продуктів — це ще один спосіб рухати голку. Ви коли-небудь купували щось в Інтернеті, а потім стикалися зі спливаючим вікном із пропозицією чогось іншого, що може вам сподобатися? Таку практику називають «сугестивним продажем».
порядок піца онлайн, і вас запитають, чи хочете ви салат, десерт чи газовану воду. Замовляйте в Amazon і дивіться, які схожі продукти подобаються людям. Непристойні продажі також трапляються на касах продуктових магазинів, коли касир запитує, чи бажаєте ви внести свій внесок у справу, або коли предмети акуратно розміщуються біля каси, щоб спокусити вас.
Як вам скаже будь-який роздрібний продавець, фізичне розміщення будь-якого товару в магазині (аж до висоти полиці) може зруйнувати або зламати продукт. І його презентація теж важлива. Якщо клієнти щось не купують, покажіть їм щось нове про продукт — нове використання, нову цінність або нове поєднання з іншим товаром.
Нове й покращене — ризикований поворот
Етикетка «новий і покращений» може бути палкою про два кінці. Споживачі часто жартують про те, чому компанія повинна вдосконалювати продукт, якщо він був зроблений правильно з першого разу. І багато людей ненавидять зміни або навіть сприйняті зміни в своїх улюблених продуктах.
23 квітня 1985 року компанія Coca-Cola відмовилася від свого оригінального продукту Coca-Cola та випустила «Нову кока-колу». Віддані шанувальники кока-коли були обурені, ненавидячи «новий і покращений» смак, і вони виступали за те, щоб компанія знову запровадила стару формулу. 11 липня, менш ніж через три місяці, оригінальний продукт повернули під назвою «Coca-Cola Classic».
Компанія Coca-Cola отримала важливий урок. Тепер замість того, щоб пропонувати «нові та покращені» версії, які позбавляють старої версії продукту, він додає новий оберт до існуючих успішних продуктів. Зараз кока-кола має різноманітні смаки (з додаванням лайма, вишні, ванілі тощо) і різні підсолоджувачі, але вона більше не суперечить перевіреному стандарту.
Однак обхідним шляхом стратегія «нової та вдосконаленої» спрацювала. Початкове маркетингове рішення припинити виробництво Coca-Cola (Classic) викликало такий попит, що люди почали накопичувати ящики та продавати їх за завищеними цінами, як алкоголь під час сухого закону. Коли компанія повернула те, чого вимагали люди, вона стала героєм, і продажі кока-коли досягли історичного максимуму. Однак такий хід подій, ймовірно, не входив у план Coca-Cola. Коли ви розглядаєте стратегію «Нова та покращена», обов’язково спершу проведіть ретельне дослідження та тестування продукту.
Продукти виходять з ладу з багатьох причин. Деякі з них — просто погані ідеї, які не може подолати жоден маркетинг. Але якщо у вас справді є чудова ідея, вам може знадобитися знайти кращу рекламну кампанію чи маркетинговий підхід, щоб збільшити продажі.
