Матеріали для збору коштів і теорія особистості

Том Ахерн, автор популярної книги «Як написати матеріали для збору коштів, які залучать більше Гроші", пропонує вам уявити, що у вас є "чотири вуха", коли ви починаєте писати будь-який збір коштів частина зв'язку.

Ви можете використовувати ці «вушка» для листа, брошури, інформаційного бюлетеня, прямої поштової розсилки або соціальних мереж.

Кожен «набір вух» звертає увагу на різні групи стимулів і представляє одну з чотирьох основних особистостей, які живуть у свідомості ваших читачів. Ні, ваші читачі не розумові кошики. У всіх нас в голові є аспекти цих особистостей. Можливо, один домінує, але всі вони певною мірою є.

За словами Ахерна, уява, що у вас є ці набори вух, які представляють різні типи особистості, допоможе вам зрозуміти, як спілкуватися з кожним із них.

Основні типи особистості

Ахерн у своїй книзі спирався на ідеї Зигмунда Фрейда, співробітника Фрейда Карла Юнга та племінника Фрейда, Едварда Бернейса (a відомий публіцист середини 20-го століття), щоб розвинути свої теорії навколо особистості та того, як їх використовувати для спілкування з потенційними донорів.

Ці чотири типи особистості, згідно з теорією Ахерна, є доброзичливими, експресивними, скептичними та скептичними. Між цими типами немає чіткої межі. Більшість людей мають домінуючу рису, але можуть проявляти будь-яку або всі інші в різний час.

• The привітна особистість може бути найлегшим для уявлення і для якого писати. Привітна особистість, як правило, дружня і реагує на історії про людей або тварин.
• The виразна особистість тип – шукач нового: він або вона насолоджується новизною, незвичайним, уважний до нової інформації.
• The скептична особистість насторожено. Цей тип не легко впадає на теплі історії. Замість цього цей тип особистості хоче отримати факти, і йому, ймовірно, потрібен час, щоб розігрітися до вашої пропозиції.
• The низька особистість може бути нетерплячим. Він або вона може швидко проглянути деталі та шукати інструкції про те, що робити, куди йти та як, зокрема, змінити ситуацію.

Ось як Ахерн пояснює кожен тип і його поради, як привернути увагу до кожного.

Привітний

Наші дружні сторони просто дружні. Ми відповідаємо на людей та історії про людей. Ця частина нашого мозку хоче допомагати, виховувати та бути частиною спільноти. Щоб отримати привітну особистість, обов’язково:

• Використовуйте фотографії облич у своїх матеріалах. Використовуйте їх для встановлення зорового контакту з читачем. Так, читач встановлюватиме зоровий контакт із зображенням обличчя, тому переконайтеся, що очі об’єкта є красивими та великими.
• Напишіть анекдоти, історії про людей або тварин, яким допомагає ваша агенція. Створіть сцену в уяві свого читача. Не використовуйте абстракцій, а створюйте історії, які зачеплять серце. Це найкращий спосіб пояснити, про що ви йдете. Ахерн каже, що «...організатори збору коштів використовують анекдоти як мікродокументальні фільми, які миттєво зацікавлюють, навчають і надихають незнайомців».

Експресивний

Наші експресивні сторони вимагають чогось нового. Вони жадають того, чого ще не знають. Дайте своїм читачам дозу новин одразу, щоб привернути їх увагу. Це може бути факт, статистика або нова програма. Розмістіть новину в першому абзаці свого листа-звернення на головній сторінці вашого веб-сайт, або на першій сторінці вашого бюлетеня.

Які новини?

• Нова смілива програма.
• Розповідь про те, як клієнт змінив своє життя.
• Нова тенденція.
• Проблема, про яку ще ніхто не знає.

скептично

Скептик — це обережна частина вашого мозку. Скептично налаштовані читачі, хоча вони можуть відгукнутися на ваші анекдоти, не просто сідають і виписують чек. Це тому, що вони бояться, що їх приймуть, і з підозрою ставляться до закликів про збір коштів. Як ви ставитесь до таких підозр? Завчасно з’ясовуючи всі заперечення та відповідаючи на них.

• Надайте відповіді та багато інформації у доступному місці, наприклад на вашому веб-сайті. Зараз люди всіх поколінь шукають людей, місця, очікувані покупки та історію вашої некомерційної організації прямо в Інтернеті.
• Розробіть список поширених запитань. Проведіть мозковий штурм зі своїми співробітниками та придумайте всі заперечення чи запитання, які скептично налаштована особа може поставити щодо вашого агентства. Підготуйте відповіді, а потім опублікуйте принаймні десять найбільш поширених запитань на своєму веб-сайті, надрукуйте їх у своїх матеріалах і розішліть волонтери.
• Надайте відгуки. Достовірні відгуки надзвичайно заспокоюють. Використовуйте реальних людей, які розповідають про проблеми, які вирішила ваша агенція. Хороші, надійні відгуки є одним із найкращих інструментів для боротьби зі скептицизмом.

Bottom-Liner

Наша кінцева сторона хоче знати, що робити далі. Що нам робити? І як саме ми це зробимо?

Як для письменника, розробляти інструкції – не найцікавіше. Але вони важливі для «низових» частин мозку наших читачів.

Ахерн пропонує кілька пропозицій, щоб задовольнити цю потребу.

Наприклад:

• Використовуйте «заклик до дії», щоб викликати цю сторону потенційний донор. Скажіть: «Надішліть нам чек. Помістіть його у вкладений конверт із власною адресою та оплаченою поштою." Скажіть читачеві, що саме потрібно робити, а потім зробіть це дуже легким.
• Ви хочете, щоб читач зголосився? Вкажіть ім’я та адресу електронної пошти або номер телефону особи, з якою потрібно зв’язатися.
• Хочете захопити електронну пошту читача? Надішліть їх на свій веб-сайт, щоб підписатися на інформаційний бюлетень, який надходитиме електронною поштою. Зробіть запит чітким, а потім розмістіть це посилання «підписатися» на помітному місці на своїй домашній сторінці.
• Хочете, щоб читач завантажив документ або форму з вашого сайту? Дайте чіткі вказівки, як це зробити.

Чи можете ви орієнтуватися на кількох особистостей?

Так, і ви повинні. Намагатися пристосувати індивідуальні комунікації для кожного типу особистості було б занадто дорого. У будь-якому випадку, ми всі маємо суміш цих типів. Ми можемо схилятися в одному конкретному напрямку, але ми також матимемо сліди інших типів. Але під час написання будь-якого складного повідомлення подумайте про включення аспектів, які привабливі для всіх цих типів.