З точки зору продажу, закриття зазвичай визначається як момент, коли потенційний клієнт або клієнт вирішує зробити покупку. Дуже небагато потенційних клієнтів закриються самі, тому продавець повинен ініціювати закриття. Це може дратувати, особливо для нових продавців, оскільки це залишає продавця відкритим для шансів отримати відмову від потенційного клієнта.
Хоча закриття продажу є необхідним, це не повинно бути великою проблемою. Продавець, який добре виконав свою роботу на ранніх етапах процес продажу потрібно лише просто підштовхнути потенційного клієнта, щоб розпочати закриття. Це може бути так само просто, як сказати: «Підпишіть тут, щоб зробити це вашим», вручаючи потенційному клієнту ручку та контракт.
Коли використовувати пробне закриття в продажах
Закриття стає складнішим, коли потенційний клієнт не готовий до покупки в кінці вашої торгової презентації. Загалом ви можете визначити, наскільки готовий потенційний клієнт, спостерігаючи за сигналами купівлі. Якщо мова тіла вашого потенційного клієнта напружена або резистентна, коли ви завершуєте свою презентацію, він, ймовірно, не готовий розбити свій гаманець.
У цьому випадку закриття стає набагато складнішим. Часто доцільно спробувати пробне закриття перед остаточним закриттям. Закриття випробування — це спосіб перевірити, наскільки потенційний клієнт готовий до покупки, поставивши запитання на зразок «Як ви ставитесь до того, що ми обговорювали досі?». Потенційний клієнт, який насправді не готовий, часто реагує на завершення судового розгляду запереченням. Якщо ви належним чином відреагуєте на заперечення, вони придумають ще одне і, можливо, ще одне. Пам’ятайте, що заперечення насправді є хорошим знаком, тому що якщо потенційний клієнт абсолютно не зацікавлений, він просто скаже «ні, дякую» і покаже вам двері.
Після того, як ви відповіли на всі заперечення потенційного клієнта, ви можете закрити інше випробування або перейти до остаточного закриття, залежно від того, наскільки впевнено ви почуваєтеся на цьому етапі. Це, як правило, момент для продажу. Коли у потенційного клієнта закінчаться заперечення, він повинен відповісти вам остаточно «так» або «ні».
Відмова потенційного клієнта на цьому етапі не обов’язково означає кінець продажу. Залежно від їхніх причин відмовити, ви все одно можете змінити їхню думку та завершити закриття. Навіть якщо вони дотримуються свого «ні», ви можете подякувати їм за приділений час і зробити примітку, щоб зв’язатися з ними пізніше. Зрештою, за тиждень, місяць чи рік для потенційного клієнта все зміниться, тому він може захотіти купити, якщо ви дасте йому трохи часу.
Техніка закриття продажів
Продавці придумали кілька техніки закриття щоб допомогти пом’якшити опір потенційних клієнтів і налаштувати їх на купівлю. Ці методи закриття можуть бути досить потужними, і їх слід використовувати лише за необхідності. Продавець ніколи не повинен використовувати техніку закриття, щоб змусити потенційного клієнта купити щось, чого він насправді не хоче або не потребує. Методи закриття найкраще використовувати, коли потенційний клієнт близький до покупки, але стримується необґрунтованим занепокоєнням.
Ставлення продавця до закриття дуже змінилося з часів Гленгаррі Глен Росс. Більшість продавців розглядають закриття як можливість надати потенційному клієнту щось, що принесе їм користь. В результаті, важко закривається сьогодні набагато менш популярні. На жаль, деякі продавці просунулися настільки далеко в цьому спектрі, що вважають ВСЕ закриття недоречними.
У ідеальному світі це може бути так, але насправді певна форма закриття необхідна майже для кожної ситуації продажу. Страх перед змінами стримує перспективи зробити останній стрибок у покупці, тому продавці повинні запропонувати їм такий невеликий поштовх, щоб змусити їх подолати цей страх. Якщо не зловживати закриттям, це цілком дієвий і необхідний інструмент продажу.
