Після завершення продажу з новим клієнтом процес продажу не обов’язково завершується. Клієнти – це не одноразовий ресурс. Вони є поновлюваним ресурсом, який ви можете продовжувати продавати з часом, приносячи користь їм і собі також.
Комусь, хто вже купив щось у вас, набагато легше продати, ніж абсолютно незнайомій людині. Існуючий клієнт уже має частку у вашій компанії та принаймні в одному з ваших продуктів. Очевидно, що він задоволений своєю покупкою, інакше він би зараз не був клієнтом. Таким чином, ваші клієнти надають чудову можливість здійснити деякі продажі з набагато меншими зусиллями – і відмовою – ніж звичайна холодна пропозиція.
Як максимізувати продажі
Фокус для максимізації ваших продажів від поточних клієнтів полягає в тому, щоб зберегти свіжість свого існування в їхній свідомості. Продавши новому клієнту, не забувайте про нього. Зв’яжіться з ним через кілька тижнів після продажу та запитайте, чи все гаразд – чи є у них запитання чи сумніви щодо нової покупки, і чи можете ви чимось допомогти. І якщо у клієнта виникнуть проблеми, ви можете подбати про те, щоб ці проблеми були вирішені якнайшвидше, і таким чином у нього залишиться хороше враження про вашу компанію.
Ви також повинні регулярно звертатися до давніх клієнтів. Відповідна частота залежить від типу продукту, але зазвичай це приблизно раз на 3-6 місяців. Підтримуючи зв’язок зі своїми клієнтами, ви мінімізуєте ймовірність того, що вони відійдуть від вашої компанії. Якщо ви добре дбаєте про клієнтів і допомагаєте їм у вирішенні будь-яких проблем, навіть якщо у них виникнуть проблеми з вашим продуктом, вони, ймовірно, знову купуватимуть у вас. Регулярні контакти також спонукають ваших клієнтів поговорити з вами, коли вони готові зробити покупку зателефонувати на загальний номер відділу продажів або просто поговорити з першим продавцем компанії, якого вони побачать, коли зайдуть двері.
Як підходити до клієнтів
Одним із чудових підходів для поточних клієнтів є презентація «перегляду облікового запису». Приблизно раз на рік зателефонуйте своєму клієнту та запропонуйте ненадовго зустрітися, щоб поговорити про їхні обставини змінилися минулого року, щоб ви могли визначити, чи їх остання покупка у вас все ще є найкращим продуктом для їх. Виділивши час, щоб завчасно скласти стандартний список запитань, це допоможе цій зустрічі пройти гладко. Навіть якщо ваш огляд не дає можливості підвищити продаж цьому клієнту, ви все одно справите гарне враження як корисний експерт. І часто під час огляду ви знаходите вагому причину або оновити клієнта до кращого продукту, або продати йому додаткові продукти.
Ще один спосіб підійти до існуючих клієнтів — проводити захід один-два рази на рік. Клієнтів часто дратує той факт, що нові клієнти мають право на спеціальні пропозиції, а існуючі ні. Ви можете протистояти цій тенденції за допомогою «дня вдячності клієнтам», під час якого ви пропонуєте знижки, купони, невеликі подарунки, їжу, розваги, призи та все, що вам подобається. Розіграші — це чудовий варіант, оскільки він дає вам можливість зібрати контактну інформацію кожного для подальших цілей після події.
Інша головна причина для залучення існуючих клієнтів – це залучення рефералів. Клієнти є фантастичним джерелом теплі проводки, але зазвичай вони не надають таких потенційних клієнтів навмання. Якщо ви витратите трохи часу на «навчання» своїх клієнтів, ви побачите, що вони з радістю підкажуть вам потенційні клієнти або навіть скажуть своїм друзям і колегам телефонувати вам самі. Допоможе вільне розповсюдження ваших візитних карток, а також інших фірмових матеріалів із вашою контактною інформацією – блокнотів, магнітів на холодильник, наліпок тощо.
