Переважна більшість потенційних клієнтів купують на основі емоцій, а не логіки. Вони вирішують купити, тому що це «здається правильним», а потім використовують логіку, щоб обґрунтувати своє рішення. Отже, чим краще ви вмієте встановлювати емоційний зв’язок між потенційним клієнтом і тим, що ви продаєте, тим легше вам буде завершити продажі.
Перспективи Переваги
Ваше завдання як продавця — допомогти потенційним клієнтам побачити переваги, які вони отримають від володіння вашим продуктом. Переваги у всіх є емоційний гачок; це те, що відрізняє їх від особливостей, і тому вони ефективні для продажу, тоді як перелік функцій просто змушує потенційного клієнта виблискувати. Ви можете і повинні починати процес підключення вигоди з першого моменту контакту. Зазвичай це відбувається під час холодного дзвінка потенційному клієнту.
Під час холодного дзвінка не починайте з наголошування на перевагах вашого продукту. Натомість почніть із розмови про СВОЇ переваги. На цьому етапі потенційний клієнт не знає або не піклується про ваш продукт; вашим першим кроком має бути показати, чому ви є надійним джерелом інформації.
Потенційний клієнт повинен спочатку повірити у вас, перш ніж він повірить тому, що ви говорите про свій продукт. Тож почніть з переконливої інформації про те, чим ви займаєтеся. Не перевантажуйте свій вступ технічною термінологією. Пам’ятайте, що мета – встановити зв’язок на емоційному рівні, а не на логічному. Наприклад, якщо ви продаєте страхування, вашою презентацією може бути те, що ви даєте своїм клієнтам спокій щодо майбутнього.
Визначення вашого підходу
Є два потенційних підходи до емоційний продаж: позитивний підхід і негативний підхід. Негативний підхід набагато частіше використовується продавцями. По суті, це означає представлення вашого продукту як ліків або профілактики найбільшого болю потенційного клієнта. Позитивний підхід, з іншого боку, представляє продукт як щось, що призведе до хороших речей у майбутньому. Більшість потенційних клієнтів краще реагують на той чи інший підхід, тому доцільно на ранній стадії з’ясувати, який у вас потенційний клієнт.
Найкращий час, щоб визначити, який підхід використовувати, це на початку вашої презентації, як частина вашої кваліфікаційні питання. Часто найбезпечніше починати з емоційно позитивних запитань, оскільки ваш потенційний клієнт, швидше за все, вважатиме їх менш нав’язливими, ніж негативні запитання.
Позитивні кваліфікаційні запитання можуть включати:
- Де ви бачите себе через рік?
- Що ви сподіваєтеся отримати від цієї зустрічі?
- Як довго ви думали про покупку?
Ці запитання стосуються позитивних емоцій клієнта, пов’язаних із продуктом, і дають певну підказку щодо їхніх очікувань.
Зміна негативу на позитив
Негативні запитання викликають реакцію страху, тому деякі потенційні клієнти будуть нетерплячими щодо відповідей на них. Ці запитання можуть включати:
- Яка твоя найбільша проблема зараз?
- Як давно у вас ця проблема?
- Наскільки важливо для вас її вирішити?
Ви бачите, що деякі позитивні та негативні запитання досить схожі: наприклад, «Як довго ти думав про покупку?» і «Як довго у вас проблема?» гарні закрити.
Різниця полягає в тому, що перший зосереджується на тому, що потенційний клієнт сподівається отримати, тоді як другий фокусується на проблемі, яку він хоче вирішити. Перше викликає надію, а друге викликає страх.
Наступні кроки
Після того, як ви охопите основи та дещо дізнаєтесь про потенційного клієнта, ви зможете зробити свої емоційні зв’язки більш специфічними для потенційного клієнта. Наприклад, якщо ви дізнаєтеся, що він розглядає можливість придбання страховки, тому що його дружина переживає, що його покинуть без фінансової підтримки ви можете запитати щось на кшталт: «Як ви думаєте, що Марі віднесеться до цієї політики варіант?»
Використовуючи ім’я його дружини у зв’язку з продуктом, ви робите його набагато реальнішим для нього, і він починає уявляти, що станеться після того, як він у вас купить, і це робить набагато більш імовірним, що він, насправді, вирішить купити.
