Знання — це сила, і для роздрібних торговців знання продукту може означати збільшення продажів. Важко ефективно продавати клієнту, якщо ми не можемо показати, як конкретний продукт задовольнить його чи її потреби. Читайте далі, щоб дізнатися про деякі переваги знання продуктів, які ви продаєте.
Зміцнює навички спілкування
Глибоке розуміння продуктів на полицях може дозволити роздрібному торговцю використовувати різні прийоми та методи представлення продукту клієнтам. Сильніші комунікативні навички дозволять продавцю розпізнати та адаптувати торгову презентацію для різних типів клієнтів. Одне із запитань, яке ви завжди повинні собі ставити, це «чи мої працівники? розмовляти чи спілкуватися?" Занадто багато разів вони просто говорять. Навчіть своїх співробітників продавати переваги, а не функції. Що ще важливіше, бачити, що потрібно клієнту, а не те, що йому (продавцю) подобається.
Підвищує ентузіазм
Побачити когось із повним ентузіазмом щодо продукту — один із найкращих інструментів продажу. Коли ви викликаєте захоплення продуктом, ви усуваєте будь-яку невпевненість, що продукт може бути не найкращим рішенням для цього клієнта. Найпростіший спосіб стати ентузіастом - це щиро повірити в продукт. Пам’ятайте, що першим ви продаєте себе; другий продаж - продукт. Якщо вони вірять у вас, вони вірять і в продукт, який ви продаєте.
Зростає впевненість
Якщо клієнт не повністю відданий здійсненню продажу, відмінність може полягати просто в наявності (або відсутність) довіри продавця до продукту або до його чи її знань про нього продукт. Ознайомлення з продуктом і його використанням допоможе зміцнити цю впевненість.
Допомагає у відповіді на заперечення
Заперечення клієнтів насправді не що інше, як запитання. Якщо вони заперечують проти продукту, ймовірно, ви вибрали не той продукт, або клієнту потрібно більше ваших знань про продукт, щоб зрозуміти, чому це найкраще рішення для нього. Ця інформація зазвичай надходить у формі інформації про продукт. Якщо ви добре розбираєтесь не лише у своїх продуктах, а й у подібних продуктах, які продають конкуренти, ви можете легко зустрічні заперечення.
Як отримати знання про продукт
- Маркетингова література
- Торгові представники
- Навчальні заняття
- Відгуки
- Рольова гра (найкраща система)
- Практичне використання
Важливо розуміти, як виробляється продукт, цінність продукту, як продукт слід і можна використовувати, і які продукти добре поєднуються.
Що потрібно знати про ваші продукти
- Структура ціноутворення
- Доступні стилі, кольори або моделі
- Історія продукту
- Будь-який особливий процес виробництва
- Як використовувати продукт
- Розповсюдження та доставка товару
- Інформація про обслуговування, гарантію та ремонт.
- А головне – як показати те, що цікавить клієнта
Може знадобитися деякий час, щоб легко сформулювати свої знання про продукт, особливо з новими продуктами, але з часом ви навчитеся комфортно та впевнено надавати правильну інформацію покупцям. Ця впевненість окупиться покращенням результатів продажів.
Найважливішим елементом знання продукту є продаж переваг, а не особливостей. Надто часто, як продавці, ми в захваті від особливостей і перевантажуємо клієнта. Клієнт хоче знати, ЧОМУ ця функція для нього важлива. Ніколи не робіть помилки, говорячи про більше переваг, ніж вам потрібно. Іншими словами, шість переваг не роблять продукт удвічі кращим за три. Пов’яжіть клієнта лише з перевагами, які ви виявили на етапі дослідження продажу. Те, що ця функція є цікавою для вас, не означає, що вона буде цікавою для клієнта. Правда полягає в тому, що покупець, швидше за все, використовуватиме лише 20% функцій продукту, коли він його придбає. І чим складніше ви це зробите, тим більша ймовірність, що вони будуть ходити.
Суть полягає в тому, що клієнти прагнуть і потребують знань про продукт. Саме так вони приймають рішення про покупку. Завдяки цьому вони знають, що можуть довіряти вам як продавцю. Але пам’ятайте, що знання продукту – це навичка. Не викидайте щоразу свої великі знання. Говоріть лише про особливості (переваги), які цікавлять клієнта. Це може бути захоплюючим для вас, але може не зацікавити клієнта. Клієнт повинен відчувати, що ви дбаєте про його інтереси, а не демонструєте свій високий інтелект.
