Ви збираєтесь у медичний центр BestCuts для видалення жовчного міхура. В кабінеті управління операція обговорює, кому доручити вашу операцію. Здається, вас направив доктор Джонс через місто, і він отримує 25% реферальна плата.
«Давайте віддамо це новому хірургу, доктору Бейкеру, оскільки він щойно закінчив інтернатуру і ще не має багато роботи. Ніхто з топ-хлопців не хоче цього, тому що вони зайняті і не хочуть відмовлятися від 25%". Лікарі не займаються таким типом напрямків (хорошо, вони роблять)... цікаво чому?
Рекомендації щодо нерухомості
Це досить драматичне порівняння з рекомендаціями щодо нерухомості, але ви зрозуміли суть. Хоча багато агентів чудово заробляють на кількох угодах і багатьох рекомендаціях, у багатьох випадках це не є зручною для споживачів діяльністю. Єдині рекомендації, яких я коли-небудь давав, це інший агент у місті, щоб відвести покупця, який зацікавився одним із моїх оголошень. Розумієте, я теж не дуже люблю подвійне представництво. Називайте мене дурнем, але я такий. Якщо я не можу на 100% агресивно представляти клієнта, тому що у мене обидві сторони, я не виконую свою роботу.
Тепер давайте подивимося на MegaBiz Realty Franchise та їхній офіс у Фарго, SD. Сем Сміт є агентом і збирається направити клієнта-продавця комусь із Мемфіса, Теннесі. Він дістає каталог рекомендацій MegaBiz з усіма франшизами в ньому. Він нікого не знає в Мемфісі, але переглядає там франчайзингові офіси та агентів. Він знаходить декілька з кількома престижними позначеннями та вибирає той, який пропонує 30% за рефералів замість інших у 25%. А можливо, він просто відноситься до каб, дозволити їм призначити когось. Час на дослідження – 30 хв.
Коли Сем отримує їхню форму рекомендації, він заповнює інформацію та підписує її, щоб скріпити угоду. Час на форму - 15 хвилин з урахуванням факсу. Зараз у Сема є 45 хвилин, пов’язаних із цим завданням, але клієнти дивляться на будинки вартістю 400 тисяч доларів. 30% від $12 000 (3% комісії покупця) становлять $3600. Це $4800 за годину або $80 за хвилину. Тепер, якщо ви агент Сем, це чудова кар’єра! Однак, якщо ви рекомендований споживач, чи можете ви розраховувати на те саме послуги та представництво від агента, який має інших клієнтів зі 100% комісійними?
Онлайн-реферальні компанії
Що ще цікавіше, зараз існують онлайн-реферальні компанії. Одним із прикладів мого дослідження є компанія, яка займається процесом рефералу, надаючи агентів з нерухомості у складі трьох учасників вихідному клієнту реферера. З їх веб-сайту: "Це просто. Надсилайте нам своїх вихідних рефералів, зайвих потенційних клієнтів або контакти, і ми працюватимемо з ними від вашого імені."Ого, тобі нічого не потрібно робити. Звичайно, тепер є ще одна сторона в банку для частини комісії. Міжнародні реферали також є великим бізнесом.
Чому ця практика має зникнути? Як і з будь-яким продуктом чи послугою в нашій економіці, величезна компенсація за мінімальну цінність зазвичай недовговічна. Не так з цією «реферальною машиною для грошей» у сфері нерухомості. Прихильники кажуть:
- Одержувач із задоволенням сплатить гонорар за розумно впевнений бізнес, для якого йому не потрібно було виходити на ринок або витрачати ресурси.
- Відправник надає цінну послугу для REALTOR®, що отримує, і повинен отримати компенсацію.
- Не стріляйте в месенджер, але нещодавно в дискусійній групі бачив таке - "Клієнт-споживач за це не платить, а отримує послугу".
Без аргументів, певну цінність додає процес перенаправлення. Деякі навіть перевіряють клієнта, щоб переконатися, що з ним добре поводяться. Але є й ті, хто каже:
- Деякі запрошені клієнти в кінцевому підсумку отримують найменш досвідченого агента в будинку.
- Жодне подальше спостереження не може створити достатню реальну цінність, щоб у багатьох випадках виправдати компенсацію.
- Споживач безумовно платить за це, оскільки комісія закладена в ціні.
- Відомо, що деякі агенти/брокери-одержувачі надають знижений рівень обслуговування цьому клієнту-рефералу зі знижкою.
Імідж наших галузевих агентів і брокерів може бути покращений лише тоді, коли ми сприйматимемося як такі, що надаємо цінні послуги за розумну винагороду. Хоча ріелтори дотримуються Кодекс етики, це не обов’язково означає, що клієнт отримує повний спектр послуг, якщо залучаються реферали. Практика рефералів залучає до процесу лише посередника, а отримана оплата є надзвичайно непропорційною доданій вартості.
