План продажів є важливим інструментом для всіх продавців. Ваша компанія може мати a план продажів на місці, і якщо так, то вам слід вивчити його та слідувати йому. Але без індивідуального плану продажів ви втрачаєте можливість підняти продажі на новий рівень.
Дві основні складові гарного плану продажів
Хороший план продажів складається з двох основних компонентів: стратегії продажів і тактики продажів. Стратегія та тактика — це військові терміни, які використовуються для опису плану війни. Стратегія розповідає про саму війну, про те, чого хочуть досягти лідери та які битви вони вирішують вести. Тактика визначає, як ведеться окрема битва.
З точки зору бізнесу, стратегія може полягати в тому, щоб повідомити людям у вашій громаді про вашу компанію. У той час як пов’язана тактика може включати відвідування зустрічей торгової палати, розміщення оголошення в місцевій газеті, організація події у вашому офісі, ходіння від дому до дому тощо.
Плани продажів поділяються на:
- новий стратегії розвитку бізнесу
- Нова тактика розвитку бізнесу
- Існуючі стратегії розвитку бізнесу
- Існуюча тактика розвитку бізнесу (наприклад, продаж додаткових продуктів людям, які вже є клієнтами)
Ці чотири компоненти забезпечують основу для вашого плану продажів, і важливо включити їх усі. Однак ви самі вирішуєте визначити пріоритетність цих компонентів у спосіб, який буде зрозумілим для вас.
Якщо ви нещодавно вже залучили своїх існуючих клієнтів, можливо, ви захочете зосередитися на залученні нових. Якщо ви щойно випустили новий продукт, який узгоджується з існуючим продуктом, тоді ваш план продажів повинен враховувати це та зосереджуватися на продажу його поточним клієнтам.
Квота продажів, територія та лінія
Ви повинні бути добре знайомі з трьома важливими деталями, перш ніж створити свій план продажів:
- Квота продажів
- Територія продажу
- Лінія продукти та послуги
Розуміння вашого квота продажів допоможе вам розробити план, який зробить вашого менеджера щасливим, а також дозволить вам розробити план, який максимізує ваші комісійні, що зробить вас щасливими. Знаючи свою територію, ви не можете наступати на пальці колегам-продавцям. А знання вашої лінійки продуктів і послуг допоможе вам визначити вимоги до потенційних клієнтів, що, у свою чергу, дає вам реалістичне уявлення про те, як і скільки ви можете продати.
Перегляд вашого плану продажів
Навіть найкращий план продажів потребує регулярного перегляду. Зміни вашої квоти, лінійки продуктів, вашого існуючий клієнт база, ваша галузь – навіть економічні злети та падіння можуть вимагати коригування вашого плану продажів. Принаймні, ви повинні щокварталу переглядати свій план і вирішувати, чи потрібно вносити якісь зміни. Вважайте план продажів живим документом, а не чимось вибитим у камені.
Якщо вам важко визначитися зі стратегією та тактикою продажів, ваш менеджер із продажу — чудовий ресурс. Зазвичай вони краще розуміють цілі продажів для всієї компанії та зможуть допомогти вам адаптувати ваш план продажів для досягнення цих цілей, а також максимально використати ваші унікальні можливості.
Інші члени вашої торгової групи також можуть допомогти. Запитайте своїх зіркових продавців, що вони включають у свої плани продажів, і використовуйте ці стратегії як відправну точку для розробки власних.
Приклади
Ви можете спробувати перевищити свою квоту на 25% протягом певного періоду. Встановіть план, щоб здійснювати 50 холодних дзвінків на тиждень, встановлювати двадцять особистих контактів із потенційними потенційними клієнтами, призначати чотири зустрічі на тиждень, надсилати 40 електронних листів із привітаннями потенційним потенційним клієнтам на тиждень.
Іншою метою може бути продаж наявним клієнтам в середньому одного нового продукту на клієнта. Ви надсилатимете п’ятдесят листів на тиждень із пропозицією оцінки облікового запису, телефонуватимете п’яти клієнтам на день, щоб запитати про їхній статус зв’яжіться з кожним новим клієнтом протягом двох тижнів після покупки, щоб відповісти на будь-які запитання або побоювання.
Нарешті, ви можете скласти план збільшення вашої бази місцевих клієнтів. Щоб досягти цієї мети, ви повинні взяти участь у 12 мережевих заходах, стати волонтером для трьох місцевих некомерційних організацій, відвідати кожне засідання Торгово-промислової палати.
