Один із найскладніших уроків для нових продавців — це важливість закриття кожного продажу. Закриття не повинно бути таким складним, як здається. Якщо ви добре представили продукт і відповіли на заперечення потенційного клієнта, закриття буде природним. Однак, якщо все йде не так гладко, можливо, вам доведеться трохи підштовхнути потенційного клієнта, щоб успішно завершити продаж. Ось кілька стратегій, які можуть допомогти, коли простий підхід не вдається.
Припущення Закриття
Імовірне закриття є найбільш загальним і таким, який слід використовувати, якщо ви не змогли підібрати потенційного клієнта до більш індивідуального закриття. Після презентації та відповіді на запитання потенційного клієнта поставте запитання, яке припускає, що ваш потенційний клієнт збирається купити продукт. Ось кілька прикладів:
- Ви б віддали перевагу червоному чи синьому?
- Наша стандартна доставка може доставити вам це до вівторка, чи вам знадобиться наш варіант термінової доставки?
- Чи підійде для початку десять одиниць?
- Я можу отримати знижку 10%, якщо ви заплатите за рік наперед, чи це вам підійде?
- Ви будете їсти картоплю фрі або цибульні кільця під час їжі?
Гаразд, ви, ймовірно, не будете часто використовувати цей останній. Не має бути надто складно придумати кілька подібних припущених запитань, які відповідають вашому продукту (-ам) або послузі (-ам).
Закриття ліміту часу
Це добре використовувати, якщо ваш потенційний клієнт вимовляє фатальну фразу «Я хотів би спочатку все подумати». Зробіть паузу, потім задумливо кивніть і скажіть щось на зразок цього:
«Я, звичайно, можу зрозуміти ваше бажання подумати про це, але я хочу повідомити вам зараз, що модель, яку ви хотіли б, є популярною, а у нас зазвичай бракує. Мені б не хотілося, щоб ти залишився з моделлю, яка не так добре підходить, лише тому, що ця не буде доступна завтра!»
Або згадайте про знижку, яка закінчується через два дні, або акцію, як-от подарунок із покупкою, яка незабаром закінчиться. Звичайно, це працює лише за наявності такого обмеження – ніколи не брехіть потенційному клієнту! Ви можете працювати зі своїм менеджером із продажу, щоб розробити обмежені за часом пропозиції для використання, якщо у вас немає пропозицій для всієї компанії.
Спеціальне закриття
Якщо ви добре кваліфікували клієнта, ви, ймовірно, зібрали багато інформації про його вподобання (колір, розмір, особливості, рівень якості, суму, яку вони готові витратити тощо). Коли ви будете готові закрити, перегляньте свої нотатки про потреби потенційного клієнта та скажіть щось на зразок цього:
«Отже, вам потрібен РК-телевізор, достатньо великий, щоб усі у вітальні могли добре бачити, який коштує не більше 500 доларів, і ви б віддали перевагу йому в сріблястому кольорі. Чи є якісь інші функції, які ви б хотіли?»
Зачекайте, доки потенційний клієнт відповість, а потім, припускаючи, що він скаже «ні», посміхніться і скажіть...
«На щастя, наш XCL 5560 ідеально підходить для вас! Він має всі ці функції, а також оснащений нашою передовою звуковою системою, і він є вашим лише за 399 доларів США. Мені потрібен лише ваш підпис, і я доставлю його вам додому до кінця тижня».
Все ще посміхаючись, простягніть договір і вкажіть рядок для підпису. Оскільки ви вже врахували все, що, за словами потенційного клієнта, вони хочуть отримати від телевізора, навряд чи вони зараз відмовляться. Якщо потенційний клієнт вагається на цьому етапі, він, швидше за все, має деякі невирішені заперечення. Вам потрібно буде з’ясувати, що це таке, і допомогти потенційному клієнту їх подолати, щоб завершити продаж.
