Ще в 1960-х роках технології продажу товарів і послуг стали набагато витонченішими. Багато віце-президентів і менеджерів із продажу почали помічати певні закономірності в тенденціях продажів своїх клієнтів. Це допомогло їм удосконалити свої методи продажу, зосередившись більше на методах, які компанія використовує для продажу продуктів і послуг. Спочатку маркетинговий фокус покладався в основному на купівельні звички клієнтів.
Визначення орієнтації на продаж сьогодні розвинулося, щоб охопити те, як компанія продає та продає своїм клієнтам і за її межами. Внутрішня ідея орієнтації на продаж полягає у вивченні різних аспектів звичок і поведінки покупців. А не припускати цільові ринки готові купувати, і закриття продажів може бути швидко прискорене, орієнтація на продаж полягає в тому, що всі покупці вагаються купувати.
Мета орієнтації на продаж полягає в тому, щоб розкрити реалії купівельних звичок у конкретній сфері кожного бізнесу. Картина орієнтації на продаж полягає в закритті продажів на основі більш агресивної техніки продажу, щоб створити потребу в покупцях і зменшити опір покупці.
Продажна орієнтація в маркетингу
Фактично існує два типи орієнтації. Перший — це маркетингова орієнтація, яка передбачає, що підприємство має продавати лише те, що потребує чи хоче цільовий ринок. Орієнтація на продаж ґрунтується на створенні бажання купувати та потребувати того, що продає бізнес.
Як визначити свою орієнтацію на продаж
Щоб повністю зрозуміти орієнтацію на продаж, необхідно визначити неоднозначність, яка виникає перед кожною презентацією продажу. Повністю орієнтований торговий персонал знатиме необхідні методи та вживатиме заходів, щоб гарантувати, що перспективи продажу перешкодять початковому небажанню купувати. Це ставить під сумнів життєздатність продуктів або послуг.
У більшості випадків, коли торговельний персонал може легко визначити цю життєздатність, вони йдуть вперед із сильним, впевненим підходом до продажів «без запитань». Наприклад, підприємства, які продають продукти та послуги, можуть захотіти поєднати підхід до продажів, щоб представити матеріальні продукти, а потім продавати послуги як продукти.
Страхові компанії часто продають різні види страхових полісів як «продукти». Основою орієнтації на продаж є ідея про те, що покупці можуть не бажати або не потребувати продажу товару чи послуги. Для торгового персоналу розробка сильних стратегій, щоб відвернути коливання покупця, є важливою частиною планування продажів. Подвійність цієї торговельної орієнтації несе з собою основну передумову, що клієнти будуть купувати що їм не потрібно лише тому, що стратегія орієнтації на збут створила переваги продажу непереборний.
На відміну від маркетингової орієнтації, де потреби клієнтів є головним центром, орієнтація на продаж просувається далі цієї стратегії та вирішує повністю обійти потреби клієнтів. Інша відмінність між маркетинговою орієнтацією та орієнтацією на продаж полягає в тривалості продажу. Стратегії маркетингової орієнтації можуть бути використані в довгостроковому процесі продажу.
Орієнтація на продаж призначена для швидкого продажу. У маркетинговій орієнтації ще однією відмінністю є встановлення стосунків із клієнтами. У орієнтації на продажі розвиток відносин з клієнтами не є необхідним через підхід короткострокових продажів або одноразових продажів.
У маркетинговій орієнтації акцент робиться на мінливих потребах клієнтів. При орієнтації на продаж наголос робиться виключно на швидкому завершенні продажу та переході до наступного потенційного клієнта. У маркетинговій орієнтації налагоджені відносини з клієнтами є каталізатором майбутніх продажів. У збутовій орієнтації існує ймовірність упустити майбутні можливості продажу.
