Існувало (і завжди буде) кілька «моделей продажів», які претендували на найефективнішу та найпотужнішу модель, коли-небудь створену. Вони прийшли з обіцянками, що ті, хто слідує цій моделі, закриють більше продажів, отримають більше прибутку від своїх угод і стануть успішнішими, заробляючи акції, доходи, нагороди та премії.
Однією з таких моделей продажу, яка широко використовується, є Модель продажів відносин. Ця модель вчить, що головна роль торгового представника полягає в налагодженні стосунків зі своїми клієнтами. Вірять у те, що люди люблять купувати в тих, хто їм подобається, і знайдуть причину для цього.
І навпаки, люди знайдуть причину не купувати у торгових представників, які їм не подобаються. Сподобайтеся, отримуйте більше пропозицій. Хоча побудова стосунків є потужною та корисною метою для спеціалістів із продажу враховуйте, що багато змін і нових тенденцій могли бути відображені після моделі продажів у відносинах застарілий.
Клієнти зайняті
На побудову стосунків потрібен час. Хоча існує таке поняття, як «миттєве спілкування», більшість клієнтів занадто зайняті, щоб витрачати час на зустрічі з професіоналом з продажу так часто, як передбачає Модель продажів відносин, щоб побудувати відносини.
Клієнти хочуть зустрітися з торговим представником, отримати інформацію та ціни, а потім прийняти рішення про те, чи є запропоноване рішення правильним рішенням для них і їхніх бізнес-потреб.
Клієнти краще поінформовані
Частина моделі продажів у відносинах полягає в тому, щоб бути експертом у певному аспекті бізнесу клієнта. Модель передбачає, що поінформований і підготовлений представник завойовує як довіру, так і взаєморозуміння надання клієнту необхідної інформації, яка, здебільшого, недоступна клієнт.
Інтернет змінив багато речей у бізнесі, і одна з найважливіших із цих змін полягає в тому, наскільки легко для клієнтів отримати доступ до інформації. Клієнти стають або стали набагато краще поінформованими про потреби свого бізнесу, свою вертикальну та горизонтальну галузь та доступні рішення для їхніх проблем.
Багато клієнтів більше не покладаються на своїх «друзів торгових представників», щоб інформувати їх. Насправді необізнаного клієнта часто сприймають як малоцінного працівника. Щоб підвищити надійність роботи, клієнти постійно збільшують свою базу знань і, таким чином, зменшують свою залежність від професіоналів з продажу.
Підхід до перенасичення взаємовідносин
Подобається вам це чи ні, але ви не єдиний торговий представник, який звертається до ваших облікових записів. Не тільки є ваших конкурентів здійснюючи дзвінки, але представники багатьох різних галузей відвідують, дзвонять і пишуть електронні листи тим самим особам, які приймають рішення, як і ви.
Оскільки модель продажів за зв’язком широко використовується, клієнти вже звикли до торгових представників та їхніх спроб налагодити з ними відносини. Настільки знайомі, фактично, що клієнти втомилися і втомилися від повторень «Я не хочу просто продати вам щось; Я хочу побудувати з тобою довгі стосунки». Як тільки клієнт чує це, він, ймовірно, починає думати «Цей представник хоче мені щось продати!»
Довіра до однієї моделі обмежена
Немає сумніву, що такі моделі продажів, як Модель продажів у відносинах, є цінними та важливими інструментами для представників; як у початковій, так і в довгостроковій підготовці. Але покладатися на одну модель є небезпечним і обмежує кар'єрний крок. Професіоналам із продажу найкраще вивчати кілька моделей продажів і розвивати кмітливість, щоб розрізняти, коли використовувати відомі моделі. Це дуже схоже навички та прийоми закриття.
Покладіться на один із них, і ви закриєте лише ті можливості продажу, які вимагають цього конкретного типу закриття. Використовуйте лише одну модель продажу, і ви фактично ризикуєте усунути свої шанси заробити клієнта, якого можна було б залучити за іншого підходу.
