Розглянемо створення та використання форми. Укажіть свої запитання та залиште місце для відповідей потенційних клієнтів. Ви не просите їх заповнити форму — ви не хочете змушувати їх виконувати роботу, як-от неприємне завдання. Ви роблю це. Додатковою перевагою є те, що ведення нотаток під час відповіді показує, що їхні відповіді важливі для вас.
Тепер ви перевернули співбесіду, і ваш підхід виділяє вас серед конкурентів. Ви знаєте думку цих продавців про їхні будинки та їхній досвід роботи з агентами та брокерами. Вони пояснили свою ситуацію, свої проблеми та терміновість.
Можливо, найважливіше, ви знаєте, скільки вони думають, що варті їхні будинки раніше ви показуєте свій CMA.
Ви прийшли як консультант і зібрали інформацію, щоб визначити, як ви можете допомогти, замість того, щоб використовувати ту саму позицію «покажи і скажи», яку використовують ваші конкуренти.
До цього моменту ви не надали потенційному клієнту жодних матеріалів і не зробили презентації, окрім передачі вашої візитної картки. Але ви знаєте, що їм показати і про що говорити в першу чергу. Ви знаєте, які ваші послуги, ймовірно, їх найбільше зацікавлять.
Тепер покажіть їм, як ви можете вирішити кожну з їхніх проблем. Спробуйте спочатку вирішити найважливіші чи найбільш неприємні проблеми. Відкладіть ціноутворення до кінця, якщо це стосується. Поясніть, як ви будете займатися маркетингом, який вони цінують, і покажіть їм інший маркетинг, який ви робите, про який вони не згадали в інтерв’ю.
Запитайте, чи є у них додаткові запитання чи занепокоєння, перш ніж передати ваш CMA та говорити про ціни. Не нехтуйте обговоренням комісії. Попросіть список після того, як ви відповісте на їхні останні запитання.
Ймовірно, ви побачите, що люди дуже відкрито надають інформацію, коли їх запитують. Можливо, ви також побачите, що вони цінують, коли ви вирішуєте їхні конкретні проблеми та запитання, а не нав’язуєте їм послуги.
Коли ви відвідуєте сайт, Dotdash Meredith та його партнери можуть зберігати або отримувати інформацію у вашому браузері, переважно у формі файлів cookie. Файли cookie збирають інформацію про ваші вподобання та пристрої та використовуються для того, щоб сайт працював як ви очікувати цього, щоб зрозуміти, як ви взаємодієте із сайтом, і показувати рекламу, націлену на вас інтереси. Ви можете дізнатися більше про наше використання, змінити налаштування за замовчуванням і відкликати свою згоду в будь-який час із дійсністю на майбутнє, відвідавши Налаштування файлів cookie, який також можна знайти в нижньому колонтитулі сайту.
