Комплексний продаж — це продаж, у якому беруть участь більше ніж одна особа, яка приймає рішення. Щоб завершити складний продаж, продавець повинен переконати принаймні більшість тих, хто приймає рішення, а не впливати лише на одну особу.
Дізнайтеся більше про складні продажі та поради щодо їх завершення.
Що таке комплексний продаж?
Комплексні продажі зазвичай передбачають більш тривалий цикл продажів (рік або більше), багато зацікавлених сторін і осіб, які приймають рішення, і часто високу ціну покупки. Вони теж часто бізнес-бізнес (B2B) продажі, хоча це не обов’язково.
Під час комплексного продажу покупці можуть сприймати покупку як пов’язану з високим ризиком, чи то через ціну, чи через ризик прийняття неправильного рішення, і може знадобитися тривалий процес обговорення.
- Альтернативна назва: Продаж підприємства
Як працюють комплексні продажі
Комплексні продажі особливо поширені у великих торгових середовищах B2B. У продажах B2B головною особою, яка приймає рішення, зазвичай є або
Інші зацікавлені сторони можуть включати помічника головного керівника та воротар. Або вам може знадобитися переконати передбачуваних користувачів продукту, особу або людей, які відповідатимуть за налаштування та підтримку продукту, членів юридичної групи компанії чи інших.
Під час продажів B2B від вас можуть вимагати подати пропозицію з описом вашої презентації для розгляду зацікавленими сторонами.
У ситуаціях продажу споживачам до осіб, які приймають рішення, можуть входити чоловік/дружина, діти або сусіди по кімнаті. Одним із прикладів комплексного споживчого продажу є нерухомість. Це високі ставки для покупця, це передбачає тривалий процес обговорення, закриття продажу може тривати тижнями або місяцями, а продаж може вимагати переконання кількох осіб, які приймають рішення.
Зазвичай одна особа, яка приймає рішення, відповідає за прийняття остаточного рішення, а інша особи, які приймають рішення, які з тих чи інших причин зацікавлені в закупівлі, намагатимуться вплинути на керівника приймає рішення.
Комплексні продажі будь-якого типу ще більше ускладнюються існуючою політикою та боротьбою за владу в команді, яка приймає рішення. Наприклад, віце-президент компанії, який бере участь у боротьбі за владу з керівником іншого відділу, може підтримати або заперечити продаж на основі факторів, які не мають до вас нічого спільного.
Подібним чином, якщо ви продаєте парі, яка постійно сперечалася про те, який продукт купити, ви можете бути здивовані їхньою реакцією на ваш виступ. Ймовірно, їхня несподівана відповідь ґрунтується на попередніх дискусіях між ними.
Використання адвоката
Найкращий спосіб змусити цю внутрішню боротьбу працювати на вас під час закриття продажу — знайти адвоката всередині. В ідеалі цей адвокат буде одним із тих, хто приймає рішення, але ви можете обійтися кимось, хто розуміє, що спонукає осіб, які приймають рішення (наприклад, помічником відповідального).
Адвокат також може підказати вам, хто контролює процес купівлі, а хто лише має вплив. Вони можуть розповісти вам про подробиці минулих продажів і про те, які питання будуть найбільш важливими для тих, хто приймає рішення.
Часто ідеальним захисником є воротар, особа, яка контролює доступ до різних осіб, які приймають рішення. Завдяки цій людині вам буде легко або неможливо зв’язатися з нею безпосередньо. Вони також зазвичай знають усіх зацікавлених сторін, а не знайомі лише з одним відділом.
Гейткіпер зазвичай може найменше втратити, якщо ваш продукт не спрацює, тож, ймовірно, вони більше готові ризикнути допомогти вам, ніж інші особи, які приймають рішення, чия робота може бути на лінія.
Іншим корисним захисником у складних продажах є особа, яка найбільше виграє від конкретних переваг вашого продукту.
Наприклад, припустімо, що ви продаєте хмарний програмний пакет, який замінює традиційне локальне програмне забезпечення. Трішки опитування виявляє той факт, що головний технічний директор (CTO) перевищує бюджет і намагається максимально скоротити витрати.
Тоді ви можете зазначити, що ваша хмарна система заощадить багато грошей, усунувши потребу в обслуговуванні на місці та в обладнанні для розміщення пакета. Показ технічного директора, як ваш продукт може вирішити його проблему, може перетворити технічного директора на вашого захисника.
З ними на вашому боці під час роботи з іншими особами, які приймають рішення, ви матимете чудову можливість завершити продаж.
Ключові висновки
- Комплексні продажі — це продажі, в яких беруть участь більше ніж одна особа, яка приймає рішення.
- Комплексний продаж зазвичай включає цикл продажів від кількох місяців до року або навіть довше.
- Комплексний продаж також зазвичай передбачає високі закупівельні ціни.
- Через високі ставки продажу та передбачуваний ризик для покупця складні продажі можуть вимагати більш складних методів для завершення продажу.
