Перенесення вашої концепції франчайзингу в Сполучені Штати

Франчайзери, які прагнуть до зростання міжнародна експансія стикаються з необхідністю вибирати, куди направити свої ресурси – фінансові, людські та часові. Можливості мають бути пріоритетними, і часто існує компроміс між тим, де бачить франчайзер найбільшу можливість і де потенційна франшиза робить крок вперед і просить донести концепцію до себе ринку. Може виникнути спокуса відкласти вихід на ринок, який сприймається як складний, для того, хто в короткостроковій перспективі є легкими грошима.

Хоча Сполучені Штати пропонують величезні можливості, на перший погляд вихід на ринок може здатися складним завданням з двох сторін. Перший – це розмір і складність самого ринку, а другий – уявна складність дотримання федеральних і державних законодавчі вимоги і репутація американців як суперечливої ​​групи людей. І те, і інше можна подолати.

Надійний і грамотний споживчий ринок

Як американці, ми часто сприймаємо як належне наше щастя в тому, що маємо міцну (навіть у важкі економічні часи) економіку, орієнтовану на споживачів. Маючи освічене та високограмотне населення, ми є країною, яка пропонує споживчий ринок із високим рівнем наявного доходу. Крім того (що важливо для тих, хто бажає запровадити нову концепцію), ми продемонстрували величезне бажання спробувати та прийняти нові фірмові продукти та послуги. Ми постійно шукаємо постачальників, які можуть перевершити наші очікування, створюючи можливість виходу на новий ринок. Наше населення здебільшого зосереджено (81,4%) у містах і відрізняється етнічною та релігійною ознакою.

Із загальним населенням понад 313 мільйонів, загальне проникнення франчайзингових брендів все ще відносно низький, із співвідношенням на душу населення 379 франчайзингових місць на кожну людину загальнонаціональний.

Штат із найнижчим рівнем проникнення на душу населення — Айова, де на одну людину припадає 262 франчайзингових заклади.

The динаміка франчайзингу забезпечили все більшу вигоду для споживачів у всьому світі, і США все ще залишаються економічною перлиною (можливо, дещо знебарвилася останнім часом), що робить їх привабливим місцем для розширення. Для іноземних франчайзерів привабливість існуючої міцної бази франчайзі з постійно зростаючим визнанням багатопайова власність, дозволяє швидше досягти впізнаваності бренду, критичної маси та нижчих витрат на підтримку одиниці продукції. Капітал для розширення франчайзі порівняно легше отримати в Сполучених Штатах, ніж деінде, і фінансові установи мають досвід кредитування франчайзі. Крім того, програми гарантування кредитів, що надаються через SBA (Адміністрація малого бізнесу США) роблять процес залучення капіталу потенційними франчайзі відносно простим порівняно з можливостями в багатьох інших країнах.

Поширені побоювання щодо експансії в США

Нещодавно я спілкувався з аудиторією досвідчених іноземних франчайзерів, обговорюючи їхні плани виходу на територію Сполучених Штатів і своє сприйняття труднощів, які стоять перед ними. Кожен із них мав існуючі франчайзингові локації в країнах за межами своєї бази. Здебільшого ці франчайзери загалом відносно комфортно ставляться до регулювання франчайзингу в інших країнах, оскільки закони про розкриття інформації стають все більш поширеними в усьому світі. Інформація та методи розширення, які вони використовують для розвитку своїх внутрішніх ринків та ринків інших країн, як правило, легко адаптуються до наступної країни, у яку вони вибрали. Це, звісно, ​​не обов’язково стосується в’їзду до Сполучених Штатів.

Найбільш часто згадуваним занепокоєнням щодо приїзду до Сполучених Штатів був страх. Незважаючи на те, що США мають великі надії на свій бренд, вони визнають, що ми не є однорідною нацією, а наше розмаїття та величезний розмір лякають. Багато хто вважає, що наша зрілість у багатьох споживчих і бізнес-категоріях може створити перешкоди, які їм, можливо, не потрібно було вирішувати в іншому місці. Дехто посилався на нашу сприйняту схильність вирішувати незначні проблеми за допомогою судових процесів, а кілька людей були більш обізнаними про поточні справи були стурбовані недавньою зосередженістю профспілок на франчайзингу та говорили про дії НЛРБ, CFA та інші в просуванні безлічі нових проблем, включаючи збільшення витрат на робочу силу та практики, обмеження нав’язування локацій, доступних мережам, які працюють у деяких областях, спільне працевлаштування та запропоновані відносини закони. Однак найбільше їх занепокоєння, як не дивно, все ще викликає їхнє уявлення про те, що регуляторна схема в Сполучених Штатах з нашим попереднім продажем розкриття інформації, реєстрація в деяких штатах і різні закони є складними, і вартість дотримання вимог у часі та доларах є непомірно високою висока.

На перший погляд важко стверджувати, що для країни, яка сповідує віру у вільну ринкову економіку, ми представляємо решті світу картину, що Франчайзерам у Сполучених Штатах потрібно пройти крізь урядові обручі та вимоги, і де часто ці виклики неоднакові від штату до штату. Однак це саме тому, що ми маємо вільну ринкову економіку, яка підтримується відносно чітко визначеною схемою регулювання в поєднанні з досвідчених і досвідчених консультантів і юридичних консультантів, що робить франчайзинг у Сполучених Штатах таким завидним успіхом історія. Без сумніву, витрати на в’їзд до Сполучених Штатів можуть бути вищими, але, як показує досвід, ці додаткові витрати не є непомірними, особливо якщо порівнювати їх із можливостями.

Правила франчайзингу в Сполучених Штатах базуються на передумові, що франчайзер, у певних відносно чіткі обмеження, можуть обирати свої методи розширення та можуть самостійно визначати умови своєї франшизи пропозиція. Регулювання франчайзингу сприяло його прийняттю в Сполучених Штатах, оскільки воно ґрунтується на передпродажному розголошенні потенційним франчайзі представлений у структурованому форматі та значною мірою усунув шахрайські практики, які мали місце до появи регуляторної схеми усиновлений. Потенційні франчайзі отримують умови пропозиції франчайзера задовго до їх створення інвестиції у франшизу та отримують час для проведення належної перевірки франчайзера можливість.

Міф про складність регулювання

Сполучені Штати є перевіреним ринком, орієнтованим на споживачів, який шукає та поглинає нові продукти, послуги та ідеї. Це саме тому, що ми маємо таку чітко визначену та структуровану схему регулювання (безумовно, не ідеальний), що робить Сполучені Штати одним із найпростіших ринків для виходу на іноземні компанії франчайзери. Уявлення про регулятивну складність справді є міфом – воно просто може відрізнятися від того, що іноземний франчайзер відчував деінде. Хоча наша система може спричинити певні додаткові витрати та затримки, у порівнянні з потенціалом ринку додаткові витрати є відносно незначними. Саме завдяки нормативним вимогам і попередньому розголошенню франчайзери та франчайзі процвітають у Сполучених Штатах. Привабливість ринку США зумовлена:

• Сильне сприйняття споживачами концепцій франшизи
• Найбільший і найдосвідченіший ринок франчайзингу в світі
• Чітке, чітко визначене регулювання франшизи та бізнесу
• Доступ до капіталу та фінансування для франчайзі
• Чітко визначені методи залучення франчайзі
• Збільшення кількості франчайзі, які працюють із кількома підрозділами/багато концепціями
• Значний захист бренду
• Угоди та низькі бар’єри для входу іноземних франчайзерів
• Значні можливості ланцюжка поставок
• Сильна економіка, що розвивається
• Наявна робоча сила та досвідчений управлінський пул
• Переважаючою мовою є англійська

Планування виходу на ринок

Надмірна кількість судових процесів із франчайзі була другою найбільш згадуваною проблемою щодо ведення бізнесу в Сполучених Штатах. Хоча судові спори між франчайзі та франчайзерами не є рідкістю, загальна кількість судових процесів у Сполучених Штатах є лише трохи вищою, ніж у Великобританії. Менш ніж 30% франчайзерів мають будь-які судові спори, які необхідно розкрити у своїх документах щодо розкриття інформації, і більшість із них міститься у більшій франшизі системи. У поєднанні зі схемою регулювання перед продажем і просуванням кращих методів управління в роботі з франчайзі, рівень судових процесів у франчайзингових системах США надзвичайно низький, враховуючи розмір франшизи ринок.

Проте, як і з будь-чим новим, помилково вважати, що як іноземний франчайзер ви можете просто змінити існуючі юридичні угоди відповідно до правових вимог Сполучених Штатів і досягати успіху. Незалежно від того, де працює ваша франшиза та в які країни ви плануєте розширюватися, вам все одно потрібно спланувати вихід на ринок. Це вимагає певної внутрішньої оцінки ваших сильних сторін і можливостей, розуміння того, чи відповідатимуть ваші продукти та послуги споживчого попиту та чи зможете ви ефективно підтримати свою франчайзингову організацію для досягнення своїх фінансових та інших цілі.

• Чи готові ви до розширення, чи маєте необхідні фінансові та людські ресурси?
• Чи є у вас реалістичні очікування щодо часу та грошей, які знадобляться для виходу на ринок, і вашої рентабельності інвестицій у перші дні?
• Ваш ланцюжок поставок, ІТ та POS системи достатньо для досягнення ваших цілей розширення?
• Чи є у вас ресурси для проведення маркетингової програми, достатні для представлення вашого бренду та формування лояльної клієнтури?
• Чи є ринок для вашого бізнесу, і чи маєте ви перевагу перед сформованою конкуренцією як як споживча пропозиція, так і як франчайзингова система?
• Які модифікації ваших «роздрібних» і «франчайзингових» пропозицій будуть потрібні, щоб ви були конкурентоспроможними, і чи ці зміни прийнятні для вас?
• Найважливіший, можеш ти і ваш франчайзі досягає прийнятного прибутку від інвестицій у прийнятний період часу?

Існує безліч детальних рішень і адаптацій, які необхідні, коли ви виходите на будь-який новий ринок:

• Вибір ринку на основі мови, культури, звичаїв, вікової сегментації, поведінки споживачів, частоти покупок тощо.
• Незалежно від того, чи є в наявності кваліфікована та відповідна робоча сила, а також ваші можливості щодо навчання та підтримки франчайзі
• Ваша здатність адекватно оцінювати продуктивність франчайзі та дотримуватись стандартів вашого бренду
• Ваші витрати та можливості в ланцюжку постачання та розподілу; вплив доставки, мита тощо. про вимоги до запасів і ціни
• Рішення щодо продукту, концепції, операційної системи, реклами та маркетингу, розміщення та адаптації дизайну

• Економіка одиниці, включаючи витрати на розробку, сезонність, ціноутворення та маркетингові стратегії
• Вибір належної структури франчайзингової пропозиції та франчайзі, які найбільше підходять для задоволення ваших потреб - один блок оператори, розробники кількох підрозділів (групи інвесторів, прямі оператори, конверсія, стратегічні франчайзі, майстер-франчайзі, територія представники тощо)
• Збереження альтернативних каналів збуту
• Наявність і способи залучити достатню кількість франчайзі необхідні для задоволення ваших потреб у критичній масі
• Здатності вашої управлінської команди та відданість виконанню вашої стратегії

Визначення структури франчайзингу

Існують різноманітні методи, які франчайзери використовували для в’їзду в США; багато іноземних франчайзерів майже інстинктивно визначають, що пропозиція майстер-франшиз є правильним підходом для них. Однак вибір правильного підходу до проникнення та підтримки вимагає серйозних роздумів та аналізу. Майстер франчайзингу та регіональні представницькі структури що використовуються за кордоном, франчайзери в Сполучених Штатах використовують рідше, і щоб зробити правильний вибір для вашого бренду, потрібно ретельно оцінити альтернативи.

Тож з чого почати? Незважаючи на більший масштаб, кроки, необхідні для виходу на ринок США, ті самі, що й для оцінки будь-якого нового ринку. У такому обмеженому просторі, який дозволяє ця стаття, найкраще, що я можу запропонувати вам, це список кроків, кожен з яких справді вимагає більш повного пояснення.

• Зберіть свої конкурентні дослідження та зрозумійте не лише загальні можливості США, але й окремі ринки в США, які найкраще підходять для вашого бренду. Розробіть стратегію представлення свого бренду в регіонах, де його буде найлегше отримати визнання, створити критичну масу та запланувати розширення з цих баз.
• Зберіть своїх зовнішніх професіоналів, у тому числі консультантів із франчайзингу та юристів, і почніть процес структурування вашої можливості франчайзингу.
• Встановіть реалістичні цілі для вашої системи в Сполучених Штатах. Переконайтеся, що ваша команда виконавчого керівництва бере участь, оскільки будь-яке міжнародне розширення може зайняти більше часу та/або коштувати більше, ніж спочатку очікувалося.
• Прогнозуйте фінансові показники вашої франчайзингової системи та проведіть внутрішню перевірку ваших поточних можливостей у ключових сферах, щоб визначити, чи готові ви розширюватись у США.
• Розробіть одну чи дві початкові локації в США (прямі чи непрямі) або визначте, чи можете ви ефективно ввійти ринок без відкритого та діючого прототипу в США, а потім відслідковувати й оцінювати свій початковий підрозділ (одиниці) продуктивність.
• Встановіть рішення для ваших вимог до ланцюга поставок.
• Визначте, яку частину наявної оперативної підтримки та можливостей можна використати для Сполучених Штатів. Вам потрібен офіс в США - якщо не відразу, то коли?
  • Спроектуйте та розробіть умови вашої пропозиції франшизи в США:
  • Його стратегічна структура та умови вашої пропозиції
  • Змоделюйте економіку передбачуваної франчайзингової системи, включаючи комісію, для франчайзера та кожного передбачуваного франчайзингового механізму (один блок, багатоблок, територія забудовника тощо), який буде запропоновано
  • Обговоріть зі своїм бухгалтером і податковими консультантами створення дочірньої компанії в США як франчайзера та чи повертати роялті чи використовувати їх у США для підтримки ваших франчайзі та продажів франшизи зусилля
  • Переконайтеся, що реєстрація вашої торгової марки в США актуальна
  • Розробіть необхідні франчайзингові та інші юридичні вимоги разом зі своїм юридичним консультантом у США, включаючи створення франчайзера та, за потреби, перевірку його фінансових звітів
  • Змініть свої посібники з експлуатації та навчальні програми.
  • Визначте свої потреби в людських ресурсах і почніть процес залучення необхідного персоналу франчайзера.
  • Визначте стратегію та тактику продажів франчайзі - внутрішні продажі, брокери тощо.
  • Визначте тактичне виконання та розставте пріоритети.

Ресурси для професійних консультантів із франчайзингу

Одна велика перевага для тих, хто хоче отримати франшизу в США, полягає в тому, що сильне сприйняття споживчих брендів споживачами призвело до появи понад 3000 різних франчайзингових і ця кількість франчайзингових концепцій сприяла формуванню добре сформованої групи досвідчених професіоналів від адвокатів до консультантів, бухгалтерів і ІТ-спеціалістів. провайдери, а також рекламні компанії та фірми зі зв’язків з громадськістю, які можуть надати допомогу, необхідну франчайзеру у створенні, просуванні та управлінні життєздатною франшизою мережі. Вихід на ринок США може бути не правильним кроком для кожної компанії, але причиною відмови до США має базуватися на серйозних бізнес-причинах – немає причин триматися осторонь через це страх.