Багато власників малого бізнесу не мають спеціальної команди продажів і беруть на себе роль продавців. Це може спрацювати добре, якщо власник малого бізнесу має досвід продажів, але що, якщо він не пройшов навчання продажам і не має чіткого розуміння тонкощів продажу?
У цьому випадку власник малого бізнесу повинен витратити час, щоб освоїти навички та створити план продажів, щоб керувати процесом. Часто ключовим є розуміння того, що заважає потенційному клієнту прийняти рішення на вашу користь. Як тільки ви дізнаєтесь, чому він вагається, ви можете відповісти безпосередньо на це конкретне заперечення. Ви можете почути ці заперечення щодо продажу під час процесу продажу; дізнайтеся, як ви можете подолати кожну з них.
Ціна
Приклад: «Ваші послуги коштують занадто дорого. Я можу отримати «таку саму» послугу від когось дешевшого».
Якщо клієнт уже має найнижчу ціну, яку, на його думку, може отримати, вам потрібно допомогти йому виправдати різницю у вартості. Однією з ключових ідей тут є знання конкурентів. Дізнайтеся показники надійності та перегляньте статистику послуг конкурентів, щоб допомогти вам встановити перевагу.
Обов’язково зосередьтеся на унікальна цінність ваших продуктів і послуг, які клієнт не зможе отримати від жодного іншого постачальника.
Якщо послуги або продукт вашого конкурента достатньо хороші, ви не можете подолати заперечення цінністю, тоді потрібно провести певний аналіз, щоб перевірити якість продуктів або послуг.
Самовдоволення
Приклад: «Я в порядку з тим, як зараз все працює».
Коли самовдоволення є винуватцем, ви можете спробувати використати лише трохи страху, щоб змусити клієнта зрозуміти, чому йому потрібно почати думати про внесення змін. Поділіться деякими дослідженнями про конкуренцію та деякі зміни, які вони внесли у свій бізнес.
Часто нічого не спонукає когось до дії, ніж погляд на те, що робить конкурент.
Страх змін
Приклад: «Ми робимо так 15 років. Занадто багато може піти не так».
Часто пов’язаний із самовдоволенням, страх перед змінами може ускладнити процес прийняття рішень для багатьох власників бізнесу. Один із способів подолати це заперечення — продемонструвати минулі приклади змін і те, наскільки вони були позитивними.
Наприклад, покажіть клієнту список різноманітних змін у галузі за останні 10-15 років і те, як потенційний клієнт може адаптуватися до цих змін. Це може допомогти їм менше боятися та бути більш впевненими у зміні ситуації.
Вартість є сильним чинником проти змін. У більшості випадків опір змінам пов’язаний із витратами на зміну методів або обладнання на робочому місці. Працюйте з потенційним клієнтом, щоб знайти способи зменшити його занепокоєння, продемонструвавши способи пом’якшення або скорочення витрат.
Довіра
Приклад: «Здається, ви знаєте, що робите, але як я знаю, що у вас дійсно є необхідний досвід для цього?»
Щоб побудувати довіру, потрібен час, тому, якщо вона є перешкодою для вашого потенційного клієнта, вам потрібно бути чесним і послідовним у всьому, щоб подолати заперечення.
Будьте готові до інформації та поділіться відгуками, прикладами та рекомендаціями, які знімуть частину невизначеності та додадуть клієнту впевненості у вашій здатності виконати роботу.
Сімейні зв'язки та обіцянки
Приклад: «Я сказав дружині друга мого брата, що використаю її компанію для свого наступного проекту».
Іноді ви не можете зробити багато, щоб узурпувати сімейні зв’язки, але ви можете стати наступним у черзі. Якщо це заперечення, яке ви чуєте від потенційного клієнта, подумайте на кілька кроків наперед і покажіть клієнту, чим ваші послуги кращі за сімейні зв’язки. Якщо ви можете продемонструвати, що економите їм обом гроші, ви можете переконати їх змінитися.
Зовнішній вхід
Приклад: «Мені потрібно запустити це своєю дружиною/діловим партнером/наставником, перш ніж робити щось інше».
Це часто може бути позитивним результатом, якщо припустити, що клієнт справді консультується з іншими, а не просто використовує це як виправдання. Один із способів переконатися, що це не закінчиться запереченням продажу, що припиняє угоду, — спробувати залишитися в процесі.
Спробуйте запропонувати спільну зустріч між клієнтом і його партнерами, щоб відповісти на будь-які запитання та допомогти прийняти рішення.
Час
Приклад: «Це занадто багато для мене, щоб зараз взяти на себе; я надто зайнятий; Зателефонуйте мені знову через півроку».
Якщо управління часом або брак часу є проблемою для клієнта прямо зараз, швидше за все, це буде проблема ще через півроку чи рік. Щоб подолати це заперечення, вам потрібно легко прийняти рішення взяти вас на роботу.
Подивіться, чи зможете ви з’ясувати, чим так зайнятий клієнт. Звучить так, ніби клієнт не встигає приймати рішення. Можливо, ви визначили потребу. Продемонструйте, як ваші послуги можуть привернути для них більше часу. Якщо це просто випадок незацікавленості, заплануйте дзвінок на три місяці з цього дня.
Знання – це сила продажів
Майте на увазі, що ваші потенційні клієнти можуть мати більше одного заперечення, тому важливо мати можливість ідентифікувати кожне з них, коли ви бачите, що воно виникає. Коли ви дізнаєтеся, що заважає процесу продажу, ви можете озброїтися правильними аргументами, які схилять терези на вашу користь.
Якщо ви знаєте свій ринок і потенційних клієнтів, у вас більше шансів продавати з ними. Ключовою концепцією всіх цих методів є знання. Якщо ви виконали дослідження, домашнє завдання та вивчили конкурентів, ви зможете подолати всі заперечення потенційного клієнта. Їх байдужість і страхи будуть подолані і задоволені. Настав час закрити клієнта.
