Домашні шоу. Галузеві шоу. Ярмарки ремесел. Усі вони чудові можливості для просування вашого малого бізнесу та продажу товарів. Чи є у вас a Виставка траси, які ви регулярно запускаєте або берете участь у своїй єдиній події сезону, застосовуються ті самі принципи виставкових продажів і успіху.
Виберіть правильне місце
Якщо ви художник або ремісник, ви це вже знаєте, але це стосується будь-якої справи. Перший секрет того, як продавати більше на будь-якій виставці чи ярмарку, полягає в тому, що вас і ваші продукти та послуги будуть частково оцінювати оточуючі.
Іншими словами, якщо речі навколо вас є сміттям, уявна цінність ваших продуктів і послуг постраждає. Так само, якщо навколо вас все на найвищому рівні, ваші продукти та послуги відразу набудуть блиску.
Тому важливо заздалегідь дослідити будь-яке місце, яке ви плануєте продати. Перш ніж відвідати цю виставку, вибір правильних виставок для ваших продуктів або послуг дасть вам найкращий шанс максимізувати свій прибуток.
Привабте клієнтів своїм дисплеєм
Спершу подумайте про видимість. Перш ніж ви зможете продати комусь щось, ви повинні отримати їх до себе будка. Якщо ви коли-небудь були на великій виставці, ви знаєте, що там, здається, є великий електронний дисплей екрани скрізь, показуючи все, від миготливих слів до повнометражних фільмів про учасників продуктів.
Ну, така річ може спрацювати і для вас, залежно від вашого місця та того, що ви продаєте. Але вам не обов’язково використовувати екран, щоб привернути увагу людей. На нещодавньому фермерському ринку один із продавців був одягнений у пірата (що ідеально відповідало назві його ферми), а його лавку, повну овочів, окупували.
На одній виставці декоративно-прикладного мистецтва був повністю білий стенд з людиною, одягненою у все біле, у тому числі з білою головою. Більше нічого не було видно. Як ви могли здогадатися, постійний потік людей продовжував підходити до цієї людини та запитувати її, що відбувається — ідеальна можливість продати.
Вам не потрібно одягатися, щоб збільшити продажі на виставці рукоділля, але вам потрібно зробити так, щоб ваш стенд і ваші вироби якось виділялися потенційним покупцям.
Встановіть відповідну ціну на свої продукти
Перш ніж почати клеїти наклейки на що-небудь, прочитайте та запам’ятайте це перше правило ціноутворення:
Ціна не залежить від того, скільки вона коштує; це про те, за що він буде продаватися.
Новачки часто роблять помилку, оцінюючи свої продукти та послуги відповідно до матеріалів і часу, витраченого на них. Наприклад, людина, яка створює дерев’яні іграшки, додасть вартість деревини, клею та інших матеріалів, які вона придбала для виробництва іграшки, додайте години, які вони витратили на їх вирізання та різання, щоб отримати вартість іграшки, потім трохи позначте її, а потім напишіть ціну тег.
Але це не ціна; так ви проводите аналіз беззбитковості. Подумайте про це так: яка різниця між малюнком банки супу та малюнком банки супу Енді Воргола? Якщо ви відповіли «мільйони доларів», ви маєте рацію. Але чи справді ви думаєте, що Енді Воргол витратив сотні й сотні годин на створення цієї однієї картини?
Ваш аналіз беззбитковості – це лише відправна точка. Проведіть необхідні дослідження, щоб перевірити своїх конкурентів і зазначити, скільки вони стягують за ті самі чи схожі продукти чи послуги. Тоді виберіть свою стратегію. Чи збираєтеся ви брати менше, так само чи більше, ніж ваші конкуренти, за ваші продукти чи послуги? Пам’ятайте, що вам слід стягувати більше, лише якщо ви можете виправдати підвищення як сприйняту цінність для клієнта.
Іншими словами, уважно подивіться на себе та свій продукт чи послугу. Ви той «просто хтось», хто намалював банку супу чи Енді Уорхол? Більшість із нас перебуває десь посередині між тим, як знайти мистецтво ціноутворення.
Активно залучайте відвідувачів до свого дисплея
Просто стояти там і дозволяти людям дивитися на речі у вашій виставковій кабінці не призведе до такої кількості продажів, про яку ви мрієте. Звичайно, якщо ваші продукти чи послуги досить привабливі, деякі люди купуватимуть. Але більшість цього не зробить.
Ось ще один секрет для вас: більшість людей проходять через розумову петлю причинні купувати, коли вони дивляться на ваші товари. Ваше завдання як продавця — протистояти цим причинам і надавати їм підстави для покупки.
Існують різноманітні способи перетворити тих, хто дивиться на покупців, від якості товару до того, наскільки легко його буде надіслати до хтось як подарунок—усі причини, які ніколи не активуються, якщо ви не будете активно спілкуватися з людьми, які відвідують ваш будка.
Створіть і відтворіть історію
Майже всі люблять історію. Тож дайте їм одну. Це один із найкращих способів подолати цю внутрішню низку заперечень.
Як це було зроблено? Звідки це? Кому ще належить? Або навіть (іноді), хто ще володів що один?
Це все питання, які потенційні покупці могли б поставити про виріб або послугу, якби вони в цьому були зацікавлені. Тож переверни це. Стимулюйте їхній інтерес, даючи їм відповіді на питання, про які вони могли навіть не думати.
Іноді речі мають власне походження. Подумайте про антикваріат. Або речі, якими користувалися знаменитості. Але якщо ні, створити його не так вже й важко. Це не просто намисто. Це намисто, створене з морського скла, яке ви власноруч зібрали на нерівній стежці Західного узбережжя Канади.
Приваблива історія може забезпечити додаткову цінність, яка закріпить продаж.
Поверніть своїх клієнтів
Знайдіть хвилинку, щоб подумати про вашу типову транзакцію продажу. Це щось подібне?
- Клієнт каже, що хоче купити товар.
- Ви стягуєте з їхньої картки суму продажу.
- Ви загортаєте товар у пакет і передаєте його їм або домовляєтеся про надання послуги.
- Вони йдуть, і ви більше ніколи їх не побачите.
Наскільки зростуть ваші продажі, якби ви могли змінити останню частину на «Вони повертаються і купують щось інше» або навіть «Вони повертаються з другом і обидва щось купують?»
Багато, правда? Ось останній секрет: гроші знаходяться в клієнті, який повернувся, а не в новому. Усе, що ви можете зробити, щоб заохотити когось, хто купив у вас щось, повернутися й купити щось у вас – чудова річ.
Ось чому так багато компаній підхопили програму лояльності.
І немає причин, чому ви не можете самостійно запустити якусь версію програми лояльності клієнтів. Типи прямих перфокарток, де клієнти можуть купити X товарів, а потім отримати один безкоштовно, популярні, але програми, які заохочують клієнтів залучати інших потенційних клієнтів, ще кращі. Спробуйте дати клієнтам дисконтну картку, яку вони можуть передати комусь, щоб самі отримати знижку, коли цю картку здають.
Спочатку залучайтеся, а потім продавайте
Якщо вам коли-небудь доводилося бути на виставці чи ярмарку й спостерігати, як люди проходять повз ваш стенд ви збираєтесь кудись інше, ви знаєте, наскільки гнітючим може бути такий досвід — як для вашої кишені, так і для вас его. Але це не повинно бути так. Дотримуйтеся цих кроків під час майбутніх подій і спостерігайте за зростанням продажів на виставці рукоділля.
