Всеки продавач знае, че трябва затваряйте всяка продажба защото перспективите няма да го направят вместо вас. Но това, което може би не осъзнавате, е, че е също толкова важно да затворите студените си разговори. В случай на a студено обаждане затваряте за среща, а не за продажба, но се прилагат същите принципи.
Не се опитвайте да затворите цялата продажба
Не правете грешката да се опитвате да затворите търговията на едро по време на вашето студено обаждане. Няма да работи. Няма начин да квалифицирате напълно потенциален клиент, да съберете информация за неговите нужди и да излезете с решение в едно кратко телефонно обаждане. Единственото изключение от това правило е редкият случай, когато се обадите на потенциален клиент, който вече е решил да купи, но все още не е предприел действие. В такъв случай той може да ви покани да удължите студеното обаждане, така че да можете да преминете през целия цикъл на продажба с едно обаждане. Тази ситуация обаче е рядка и попада в категорията на неочаквана продажба.
При по-голямата част от обажданията целта ви ще бъде да накарате потенциалния клиент да си уговори среща с вас. Тази среща може да бъде лице в лице или може да бъде друг, по-дълъг телефонен разговор или дори виртуална среща с уеб камера. Вашата бонус студена цел е да квалифицирате поне частично потенциалния клиент по време на първоначалното ви обаждане, така че можете да намалите шансовете да си загубите времето (и тяхното), ако те не могат да купят от вас в началото място.
Ако искате да накарате вашия потенциален клиент да се договори за среща, вашата задача по време на разговора ще бъде да му покажете, че една бъдеща среща ще му бъде от полза по някакъв начин. Потенциалните клиенти не се интересуват от вашите продажби и комисионни; искат да знаят WIIFM. И обикновено ще имате само няколко минути по телефона, за да ги покажете. Така че във всяка точка от обаждането трябва да положите усилия, за да покажете предимствата, които можете да предложите.
Страхотна отварачка
Първата стъпка към приключване на срещата е да получите възможността да останете на телефона достатъчно дълго. За тази цел вашето встъпително изявление е може би най-важната част от целия разговор. Ако успеете да създадете и доставите наистина добър откривател, ще привлечете вниманието на потенциалния си клиент и ще го накарате да ви изслуша. Ако не го заинтересувате веднага, шансовете са той да се извини и да затвори веднага щом разбере, че сте продавач.
Задавайте въпроси
След като сте раздвижили топката със страхотно отваряне и сте събудили интереса на вашия потенциален клиент, следващата стъпка към затварянето е да получите неговото разрешение да зададете няколко въпроса. Можете лесно да представите това като полза за потенциалния клиент, като кажете нещо като: „Преди да ви отнема повече време, искам да съм сигурен, че моят продукт е правилният за вас. Мога ли да попитам a няколко бързи въпроса?" Сега вие споменахте предимството да му спестите време, така че е по-вероятно той да се съгласи.
Как да приключим
Ако перспективата изглежда квалифицирана, в този момент можете да започнете да приключвате. Отново, важно е да оформите предстоящата си среща като нещо ценно за вашия потенциален клиент. Можете да направите това открито, като му предложите freemium, безплатен пробен период, подарък или услуга. Ако това не е опция, ще трябва да му дадете да опита ползите, които вашият продукт ще му донесе. Въпреки това, ако продължите да говорите за вашия продукт в студен разговор, той ще загуби интерес. Идеята е да му дадете достатъчно информация, за да го заинтригувате, така че той наистина да иска да чуе повече от вас на предстоящата ви среща.
