Коефициентите са, че вашият продукт не е най-евтиното предложение във вашата индустрия. Но не мислете за това като за проблем; всъщност по-високата цена може действително да ви помогне в усилията ви за продажби. В крайна сметка всеки знае поговорката „Получавате това, за което плащате“. Ако можете да покажете вашите перспективи че стойността на вашия продукт е по-голяма от цената, която искате, няма да е нужно да се тревожите за по-евтините конкуренти. Продажната стойност вместо продажба въз основа на цената също ще ви осигури по-добър калибър на клиентите – по-малко вероятно е един да ви зареже, когато се появи по-добра сделка.
Повечето продажби, които се провалят направи го от страх. Всяка покупка изисква промяна в живота на потенциалния клиент, а промяната е плашеща. Колкото по-голямо ще бъде въздействието на промяната, толкова по-страшна е тя. А цената играе голяма роля в фактора за промяна на покупката. Ако потенциалният клиент е изправен пред необходимостта да похарчи много пари за продукт, това означава, че той няма да разполага с тези пари, които да похарчи за други потенциални покупки. Скъпите покупки също предизвикват страх да не бъдете измамени. Харченето на повече пари, отколкото струва един продукт, е неудобно и може да причини големи проблеми в бъдеще.
Можете да преодолеете тези две пречки: страх от промяна и страх от измама. Като покажете на вашия потенциален клиент ЗАЩО вашият продукт струва това, което прави и КАК продуктът ще бъде положителна промяна в живота им, а не отрицателна. Ако можете да докажете тези две точки до задоволство на потенциалния клиент, не би трябвало да имате много проблеми приключване на продажбата.
Препоръки и рецензии
Отзиви на клиенти, научни данни и рецензии на продукти са страхотни начини да докажете своята теза. Препоръките са особено полезни при проправянето на пътя ви към края, защото те разказват история за някой в ситуацията на вашия потенциален клиент, който се е възползвал от вашия продукт. Казуси и публикувани прегледи също помагат, като показват, че неутралните страни също одобряват стойността на вашия продукт. За малко допълнителна сила можете да уредите вашия потенциален клиент да говори с някой от настоящите ви клиенти, за предпочитане някой в подобна индустрия или житейска ситуация като вашия потенциален клиент. Очевидно трябва да попитате клиент, който със сигурност ще каже добри неща за вашия продукт!
Дайте шанс да опитате преди покупка
Друг начин да намалите възприятието на вашия потенциален клиент за риск и да дадете конкретно доказателство за стойността на продукта е да му дадете шанс да изпробва продукта, преди да го купи. В идеалния случай можете да предложите на неохотните потенциални клиенти безплатен пробен период на вашия продукт за няколко дни или седмици. Ако вашата компания или естеството на продукта затруднява безплатните пробни версии, вижте дали можете да получите демо модел, който да вземете със себе си на срещи. Ако вашият потенциален клиент може да се справи с продукта, да го използва за кратко и да види как работи в реалния живот, той ще бъде по-отворен да направи покупката.
Предложете гаранция
И накрая, скъпите покупки ще бъдат малко по-малко тревожни, ако можете да предложите гаранция. Гаранциите и предложенията за връщане на парите намаляват риска за нов клиент. Ако вашият продукт е от тип, който може да се повреди, евтин или дори безплатен план за поддръжка е друга опция. Може също да сте в състояние да предложите псевдопроба, като уредите забавяне на фактурирането за нервен потенциален клиент. Това им дава шанс да изпробват продукта, преди да трябва да предадат парите си на вашата компания.
Демонстрирането на стойността на продукта за потенциален клиент често е достатъчно, за да отмени напълно възраженията за цената. Въпреки това потенциален клиент, който вече е направил проучване, може да е разкрил подробности за вашия цените на конкурентите. Ако вашият потенциален клиент изведе конкретен конкурент, който предлага подобен продукт на по-ниска цена, потърсете повече подробности. Ако предложената цена е много по-ниска от вашата, вероятно продуктът на конкурента няма важни характеристики или в противен случай има скрити разходи, които не са отразени в публикуваната сума.
