Използване на функции срещу. Ползи за увеличаване на печалбите във вашия домашен бизнес
Може да не се интересувате от информационни реклами, но те предлагат страхотен урок за разбиране на маркетинговите концепции на характеристиките срещу предимствата. Тези реклами не само очертават всички страхотни характеристики на техните продукти, но също така полагат специални грижи, за да подчертаят как продуктът ще направи живота ви по-добър (полза).
Специалните продукти с покритие и нагряване (характеристики) ви позволяват да направите вечерята по-бързо, по-лесно и с по-малко почистване (предимства).
Уникалната нетоксична формула (характеристики) почистващи продукти премахва всяко петно с едно измиване или избърсване (предимства).
От само себе си се разбира, че имате нужда от качествен продукт или услуга, за да изградите успешен домашен бизнес. Но те са безполезни, ако всъщност не продавате своя продукт или услуга. Това е мястото, където маркетингът идва и където много собственици на домашен бизнес не успяват. За съжаление много начинаещи предприемачи нямат опит в продажбите или маркетинга и в резултат на това техните маркетингови усилия не постигат желаните печалби.
Това не означава, че трябва да сте неприятен търговец или дори да правите реклама. Вместо това, това означава разбиране на психологията на продажбите и докосване до това, което кара хората да купуват. За да направите това, трябва да знаете разликата между функции и предимства.
Какво е функция?
Функцията е по същество спецификациите на вашите продукти или услуги. Ако продавате чанти, вашите характеристики ще включват размера, цвета и материалите (т.е. кожа), от които е направена чантата ви. Ако продавате услуги за виртуална поддръжка, функциите биха били списъкът със задачи, които можете да изпълните.
Вашите функции могат да включват вашите услуги за доставка или поддръжка на клиенти. Например безплатна доставка или безплатна техническа поддръжка също са функции.
За много фирми дадена функция може да бъде част от уникалното им предложение за продажба или това, което прави продукта или услугата толкова страхотни. Например, Apple iPod shuffle съдържа 2 GB аудио, с размер около една четвърт и се предлага в различни цветове.
Въпреки това, въпреки че купувачите може да искат или да имат нужда от функции, популяризирането им не е достатъчно, за да примами хората да купуват, тъй като функциите разказват само за продукт или услуга.
Какво е полза?
Ползата е стойността или резултатът, който купувачът може да получи от вашите продукти или услуги. По същество отговаря на въпроса „Какво имам в това за мен?“ Например, какво ми носи 2 GB аудио (функция) на iPod Shuffle? Това означава да имам 500 песни (полза) в дланта си (полза).
Защо е познаването на функциите срещу. Предимства Важно?
В търговските среди има една история, която често се разказва, за да се подчертаят характеристиките срещу предимствата. Историята разказва, че има човек, който иска да окачи картина на стената си. За да направи това, той трябва да пробие дупка в стената.
Той отива в местния магазин за железария, за да си купи бормашина. Продавач А показва на мъжа бормашина, която е лъскава, компактна, с 10 различни свредла и е безжична. Продавач Б показва на човека бормашина и казва: „Това ще направи дупка в стената ви.“ Мъжът купува бормашината от продавач Б. Защо?
В този пример лъскавата, компактна, 10-битова, безжична информация се фокусира върху функции, но не успя да се докосне до това, от което човекът наистина се нуждаеше; дупка в стената. Продавач Б продаде ползата, която бормашината ще донесе; дупка.
В крайна сметка хората купуват решения. Те имат желание или проблем и купуват артикула, който отговаря на техните нужди. Много собственици на бизнес правят грешката, като смятат, че купувачите ще разберат какво означава функцията по отношение на резултатите и често това е мястото, където техният маркетинг не успява. В примера с бормашината човекът може да си е помислил, че лъскавата компактна бормашина е страхотна, но какво искаше и беше необходима просто дупка и той не беше успял да види колко лъскава и безжична ще направи това за него.
Човек може да иска малко преносимо устройство, което носи неговата музика, но може да не знае какво означават 2 GB аудио пространство (функция). Те разбират съхранението на 500 песни (полза).
Как да използвате функции срещу предимства, за да рекламирате своя домашен бизнес
Както характеристиките, така и предимствата са важни за вашия маркетинг. Ето как можете да ги използвате, за да увеличите продажбите на вашия домашен бизнес.
- Разберете вашия пазар. Ако вашият пазар купува нещо, за да реши проблем, трябва да знаете какъв е този проблем. Например, има ли нужда от дупка в стената?
- Определете причината за нуждата на пазара. Много хора може да искат да имате нужда от вашия продукт, но не всички ще го искат по една и съща причина. В нашия пример мъжът се нуждаеше от дупка, за да окачи картина, но друг човек може да се нуждае от дупка, за да окачи рафт или да построи библиотека. В темата за домашен бизнес има родители, които искат да започнат домашен бизнес, за да останат вкъщи с децата, но също така има пенсионери, които искат да продължат да печелят доходи, докато пътуват. Или има хора, които са уморени от надпреварата с плъхове и искат сами да си бъдат шефове. Всички те искат да притежават домашен бизнес, но причините им са различни. Тези причини могат да ви помогнат да стесните целевия си пазар и да създадете маркетингови материали, които говорят на вашия пазар.
- Направете списък с характеристиките на вашите продукти или услуги. Какви са спецификациите на това, което предлагате? Какви са размерите или цветовете? Какво прави то или вие? Какви допълнителни предимства идват с вашия продукт или услуга, като безплатна доставка, включени батерии или безплатна консултация?
- Превърнете вашите функции в предимства, от които се нуждае вашия пазар. 2 GB означава 500 песни. Бормашина води до дупка за окачване на картина. Включените батерии означават, че можете да използвате продукта, когато го получите. Това често е мястото, където новите собственици на бизнес се борят, но това е ключовият фактор за създаването на маркетингови материали, които примамват купувачите. Номерът е да разгледате характеристиките си и да решите как това е от полза за вашия купувач. Какви резултати ще получат? Някои функции могат да имат повече от едно предимство или да имат различни предимства в зависимост от пазара. Например, една група може да иска да отслабне, за да изглежда секси, докато друга може да иска да отслабне, за да подобри здравето си. Това означава, че бихте продали секси като полза, а на другия бихте продали здраве.
- Помислете за емоционалния аспект на предоставянето на вашата полза. Докато хората ще обмислят характеристиките и предимствата, в крайна сметка те купуват на емоция. Искате да включите тази емоция във вашите маркетингови материали. Докато превръщате функциите си в предимства, помислете как ще се почувстват вашите купувачи, когато получат резултатите, които искат. Поставете се на мястото на вашите купувачи и си представете какво би било за тях да се възползват от предимствата на това, което предлагате. Това е, което искате да продадете. Например, продажбата на дупка в стената означава, че клиентът може да се възхищава на своята нова картина и/или семеен портрет.
Създаване на привлекателни маркетингови материали
След като разберете вашия пазар и това, което той иска, и сте превърнали вашите функции в предимства, вече можете да пишете маркетингови съобщения, които привличат вашия пазар и ги примамват да купуват.
Пишете от гледна точка на вашия купувач, създавайте заглавия, търговски писма, реклами, публикации в социални медии и други маркетингови материали, които не само ще решат техния проблем, но и ще ги накарат да почувстват емоционална реакция към вашия решение. Ако продавате продукти за отслабване на хора със здравословни проблеми, нарисувайте картина на жизнен и пълноценен живот, освободен от ограниченията на теглото и здравословните проблеми, които идват с него. Или, за да продадете своя продукт за отслабване на пазар, който иска да изглежда страхотно, може да си представите как изглеждате секси на плажа. Целта е да ги накарате да почувстват преживяването, че са решили проблема си или са постигнали целта си чрез вашия продукт или услуга.
Докато създавате своите маркетингови съобщения, не забравяйте, че повечето потребители са примамвани да купуват, за да решат проблем, да постигнат резултат, да спестят време или пари и/или да намалят проблемите. Ще искате да обмислите как вашите функции могат да помогнат на вашия купувач в тези области.
