Консултативни продажби: какво е това?

Консултативните продажби се фокусират върху нуждите и преживяванията на клиента, вместо да им продават продукт или услуга.

Научете повече за това как работи консултативната продажба.

Какво е консултативна продажба?

Консултативните продажби се фокусират върху нуждите на клиента. Вместо трудно да продава продукт, продавачът задава въпроси и изслушва отговорите. Целта е да се изградят дългосрочни отношения, а не краткосрочни, транзакционни.

Консултативни продажби често работи ръка за ръка с продажбите с добавена стойност, подход, при който продавачът представя специфични за клиента предимства, свързани с техния продукт или услуга. Когато се прилага правилно, консултативният подход често разкрива много информация за нуждите на потенциалния клиент. Това улеснява продавача да съпостави тези нужди с ползите, свързани с продукта или услугата, които продават.

Как работят консултантските продажби

Най-голямото предимство на подхода за консултативна продажба е, че той помага на Продавач изграждат бързо връзка, докато се представят като ресурс за своите перспективи.

Изграждането на връзка идва от желанието на продавача да споделя полезна и ценна информация с потенциални клиенти, без да иска нищо в замяна. След като продавачът демонстрира своя опит, потенциалният купувач вероятно ще се свърже с него отново, когато има въпрос или притеснение относно тази област на интерес.

Консултативни стъпки за продажба

Консултативната продажба означава да оставите нуждите на клиента да ръководят процеса. Това означава, че процесът може да се промени в зависимост от клиента. Ето стъпките, които обикновено се включват в този тип продажба:

1. приготви се: Старателно квалификация перспективите преди уговаряне на среща е критична част от консултативния подход. Квалифицирането на потенциален клиент означава да направите всичко възможно, за да сте сигурни, че вашият продукт или услуга са подходящи за потенциалния клиент. Например, ако продавате прозорци за смяна, искате да сте сигурни, че се срещате със собствениците, а не с наемателите.
2. Задавайте въпроси: Отделете време да опознаете клиента. Ако се занимавате с продажби между фирми, попитайте как и защо са започнали бизнеса си. Попитайте пред какви предизвикателства са изправени. Въпросите могат да изградят разбирателство и да ви позволят да разкриете нуждите на клиентите.
3. Слушам: Активно слушайте как потенциалният клиент отговаря на вашите въпроси. В продажбите понякога е изкушаващо да преминете веднага към решение, но това може да означава, че не разбирате напълно клиента. Може да пропуснете продажбите или възможността да предложите прозрения и съвети, като не отделите време да изслушате.
4. Бъдете автентични: Не е нужно да сте "продавач", за да бъдете успешен продавач. С консултативните продажби искате да се позиционирате като ресурс. Споделете вашия опит и мисли. Бъдете честни за плюсовете и минусите на вашия продукт или услуга. Ако има конкурентен продукт, който може да работи по-добре, уведомете ги. Автентичността ви прави запомнящи се по положителен начин.
5. Последвайте: Много клиенти няма да се ангажират веднага. Може да се наложи да говорят с любим човек или в бизнес може да се наложи да управляват вашия продукт или услуга от други ръководители. Бъдете упорити, без да се налагате. Предоставете ценна информация, когато проследявате, като например тенденции в индустрията, които биха могли да заинтересуват клиента.

Изисквания за консултативни продажби

Въпреки че опитът в бизнеса може да бъде полезен, няма специфичен опит или образование, от което се нуждаете, за да бъдете продавач. Възможно е обаче да има специфични за индустрията изисквания. Например агентите по недвижими имоти и застрахователните агенти трябва да имат подходящ лиценз в своя щат.

Продавачът трябва да има опит в продажбите и/или обслужването на клиенти. Те трябва да имат изключителни междуличностни и комуникационни умения. Организационните умения също са от съществено значение, тъй като проследяването е критична част от консултативните продажби.