Опитните търговци знаят как да използват психологически техники, за да помогнат на една продажба да продължи напред. Тези стратегии работят, като преодоляват или се промъкват покрай естествената съпротива на вашия потенциален клиент да бъде продаден. Тъй като всички тези подходи са манипулативни, ще трябва да внимавате да ги използвате. Например, не използвайте подобна тактика, за да продадете нещо, което наистина не е подходящо за потенциален клиент. Въпреки това, използването на тези техники за избутване на потенциалния клиент от инерцията му обикновено е добре.
Крак във вратата
Този много стар подход към продажбите се основава на получаване на перспективата да се съгласи с нещо малко и след това да поиска нещо по-голямо. Класическият пример би бил да продадете малък продукт на много ниска цена (известен също като лидер на загуба) и след това по-късно да продадете на същия потенциален клиент нещо по-скъпо. Тази техника е най-полезна за продажби с нестопанска цел и много благотворителни организации използват тази техника, като искат малка услуга или дарение и след това постепенно изискват все повече и повече помощ. Входът през вратата е по-малко полезен при продажби с цел печалба, но все пак може да бъде ефективен, ако първоначалната заявка и следващите заявки са тясно свързани.
Врата в лицето
Обратното на техниката „крак във вратата“, „врата в лицето“ започва с голяма молба да познавате перспективата ще откаже, последвано веднага от по-малка заявка (втората заявка е това, което наистина сте искали потенциалният клиент да направи). Работи по две причини: първо, вашият потенциален клиент често ще се чувства зле, че трябва да откаже първоначалната ви молба и ще бъде по-склонен да се съгласи с по-малката молба, за да ви се изплати; и второ, в сравнение с вашата много голяма молба, втората молба ще изглежда незначителна. Вратата в лицето работи само ако втората молба е направена веднага след първата, когато чувството за вина и контрастът между двете са най-силни.
И това не е всичко
Позната на зрителите на информационни реклами, тази техника включва разиграване на поредица от подаръци или отстъпки. Има няколко възможни вариации на тази тактика. Можете да кажете на някого всички неща, които планирате да направите. („Не само ще ви доставим продукта до вторник, но също така ще го изпратим безплатно и дори ще го инсталираме за вас безплатно.“) Можете да изброите нарастващ брой отстъпки. („Като корпоративен клиент обикновено ви даваме 10% отстъпка от каталожната цена и тъй като сте били с нас също от повече от година бихме направили това 20% отстъпка, но в този случай ще сваля цели 30% от цената.“)
Или можете да започнете с висока цена и след това да посочите серия от намаления. („Този артикул е на цена от $2000. Тъй като имаме излишък, го продаваме за $1600. Но тъй като сте лоялен клиент, ще намаля цената до $1500 за вас днес.“) И-това-не-всичко работи най-добре, ако не давате на потенциалния клиент много време да мисли за това, така че правейки го а Оферта за определено време е далеч по-ефективен.
Счупи и поправи
Техниката за прекъсване и поправяне изважда вашия потенциален клиент от нормалното му мислене и го прави по-склонен да се съгласи с това, което ще кажете след това. Това включва казване на нещо странно или смущаващо и след това незабавно последвано от нещо рационално. В едно проучване психолози казаха на една група клиенти, че пакет от осем карти струва $3,00. Те казаха на втората група, че „пакет от осем карти струва 300 пенита, което е изгодна сделка“. Посочената цена е 300 пенита нарушиха нормалния ход на мислите на клиентите и ги направиха по-съгласни със следното твърдение, че това е сделка. В проучването само 40% от първата група са купили картите, но 80% от втората група са направили покупката.
