Започнахте с търсене на потенциални клиенти, преминахте към изграждане на разбирателство, преди да идентифицирате нуждите и да представите своята презентация. След това преминахте към преодоляване на възражения преди да спечелите правото на затворете продажбата или вземете работата. Ако сте свършили добра и задълбочена работа по време на всяка от предишните стъпки, приключването на продажбата може да е лесно.
Или това може да бъде най-трудната, най-предизвикателната и трудна стъпка, която може да ви накара да се чешете по главата и да мислите за промяна на кариерата си.
Където гумата излиза на пътя
Ако се занимавате с продажби или се опитвате да получите търговска позиция, приключването на продажби е това, за което получавате плащане или ще бъдете наети. Не затваряйте или не затваряйте достатъчно и ще се присъедините към редиците на безработните. Простият факт е, че вашият работодател ви е наел, за да носите приходи чрез затваряне на продажби и превръщане на потенциалните клиенти в клиенти. Затварянето е мястото, където гумата удря пътя и вие доказвате своята стойност и тези, които вярват, че затварянето на продажби е нещо, което принадлежи на
Затварянето също е мястото, където повечето професионалисти по продажбите изпитват безпокойство, губят увереност, опитват се упорито или просто избягват да се налага изобщо да затварят. Въпреки че има стотици, ако не и хиляди съвети и трикове за затваряне, най-добрият начин да приключите продажба е да завършите безупречно всяка стъпка, водеща до крайната стъпка.
По-лесно казано отколкото направено
И така, как да разберете дали сте свършили добра работа в първите 5 стъпки от цикъла на продажбите или интервютата и по-важното, как можете да научите от един цикъл, за да направите следващия още по-добър? Простият отговор е да обърнете много голямо внимание на това как вашият потенциален клиент отговаря на вашите заключителни въпроси. Ако изглеждат объркани, колебливи, неохотни или дори обидени, вашата задача е да прегледате всяка от предишните стъпки и да анализирате какво може да сте пропуснали.
Например, ако не сте разкрили и преодолели всички възражения на вашия потенциален клиент, най-вероятно няма да можете да затворите продажбата. Ако вашият потенциален клиент изглежда объркан за това как точно вашият продукт/услуга/умения ще решат техните нужди, трябва да прегледате своите презентационни умения.
Всяка стъпка в цикъла на продажби на Brian Tracy води до следващата стъпка. Тази логическа прогресия има вградени проверки и баланси, които, ако бъдат следвани, помагат да се гарантира, че наистина сте готови да преминете към следващата стъпка. Въпреки това, само защото преминавате от стъпката на представяне към стъпката на затваряне, не означава непременно, че сте покрили всичко в стъпката, от което вашият потенциален клиент се нуждае. Често професионалистите по продажби напредват един цикъл, преди да се уверят, че потенциалният им клиент е готов за напредък. Когато това се случи, продажбите не се случват.
Получаване на работа
За тези, които се интервюират за работа, последната стъпка е, когато поискате работа. Въпроси като „Кога започвам?“ може да изглеждат претенциозни, но смелите въпроси предават послание на мениджъра по наемане на работа. Смелите въпроси им казват, че лицето, което интервюират, се интересува от позицията, ако е уверено и не се страхува да поиска това, което иска. В същото време задаването на смел въпрос, без да сте спечелили правото да поискате работата, изглежда като прекалено агресивно, небрежно и рядко води до получаване на работата.
Най-добрият съвет за затваряне
Започнете с края наум. Въпреки че този съвет може да изглежда прост, той ви поставя в правилната нагласа веднага щом започнете нов цикъл. Знаейки, че търсите, за да разделите заподозрените от потенциалните, ви предпазва от прекарване на ценното ви време в обаждане на хора, които никога няма да станат ваши клиенти.
Изграждането на разбирателство с хора, които се борят да направят своята заплата, може да ви спечели приятел, но вероятно няма да ви спечели клиент. Изнасяне на презентация на бизнес, който използва вашето време и ресурси, за да изгради влияние срещу техните настоящият доставчик може да ви помогне да подобрите презентационните си умения, но няма да направи нищо, за да подобри банковата ви сметка.
Всяка стъпка води до следващата и всяка стъпка трябва да се разглежда като неин пълен цикъл. Страхотна и мощна техника за продажба е затварянето на перспективата след всяка стъпка, преди да преминете към следващата. Затварянето на стъпка ви гарантира, че потенциалният клиент е на борда и разпознава стойността, която представяте. Затварянето на всяка стъпка също е мощен начин за разкриване на възражения.
Има един стар израз в продажбите, който се обобщава с 3 прости букви: ABC. Това означава „Винаги затваряй“. Това означава, че не трябва да запазвате никакви заключителни въпроси в Стъпка на затваряне, но трябва да използвате пробната версия, която често затваря, рано и със сигурност преди да преминете към следващата стъпка в цикъл.
