Успешният хранителен предприемач Дъг Форман, най-известен с Beanitos, знае нещо или две за това как иновациите играят роля в хранителния бизнес. Ако се чудите как той извежда тези иновативни продукти от тестовата кухня на рафтовете на хранителните магазини, всичко започва, като разглежда тенденциите в храните и е достатъчно различен, за да убеди купувач на дребно, за да ви даде място на рафта в супермаркета.
Започвайки с Безвинен гурме, линията на Дъг от нискомаслен, печен тортила чипс, Дъг е човекът, който трябва да слушате за всички неща, свързани с иновациите. Предприемачът започна с 200 долара и създаде цяла категория закуски на стойност над 500 милиона долара, преди да осребри (спечелвайки още милиони), когато продаде марката на Barq's Root Beer през 1994 г.
Дъг направи Beanitos Bean Chips (според SPINS, Nielsen Data) класираната марка номер едно за растеж на натурален чипс в САЩ в огромна мултимилиардна категория. Това не е малко постижение и за всички предприемачи си струва да се вслушат в съвета на Дъг, който следва.
Студени обаждания и студени пари в брой
Според Дъг, първата стъпка, която трябва да предприемете, когато правите първоначално представяне на продажбите на купувач на дребно, е да го „заведете назад вратата на магазина." И въпреки че това може да не е буквално предложение, Дъг направи точно това с първия си магазин Whole Foods стъпка. Още по-добре, първо отидете във вашия независим магазин и говорете директно със собственика и (най-малкото) получете обратна връзка.
След първото ви студено обаждане, наблюдавайте усилията си и бавно „стъпете по стълбите“ нагоре. С други думи, правете малки стъпки и правете фини промени в хранителния продукт, докато вървите. След като имате опит, намерете сигурни вериги като Whole Foods или кооперативи като Wakefern Foods, които е по-вероятно да дадат място на рафтовете на по-малките марки.
Как да преминете от вашата кухня към Kroger
Вашата кухня е вашата лаборатория и въпреки че лесно можете да правите малки партиди за приятелите си, това не е достатъчно. Трябва да увеличите мащаба на вашите рецепти и да разберете Добри производствени практики, описани от FDA. Трябва също така да тествате стабилността и безопасността на рафта.
Дъг казва: „Трябва да сте сигурни, че продуктът, който правите днес, има страхотен вкус след шест месеца, за да имате достатъчен срок на годност, за да издържите целия верига за доставки." Започнете, като документирате всичко, което правите с вашия продукт, в бележник, защото с течение на времето вашият продукт ще се развива и трябва да уловите всеки промяна. След като наблюдавате всички необходими стъпки, вие сте готови успешно да предприемете следващата стъпка и да увеличите мащаба. Това е особено важно, ако обмисляте a съ-опаковчик за производство на вашата марка."
Опаковката е всичко
В края на деня потребителят трябва буквално да вземе вашия продукт от рафта, за да направи продажба, така че помислете какво ще ви накара да се откроите на рафта. Отидете в магазин и направете умствена картина на това как вашият продукт се подрежда (на рафта) във връзка с вашата конкуренция. Това упражнение е много по-евтино от създаването на скъпи опаковки само за да разберете, че опаковката не скача от рафта.
Въпреки че има компании, които могат да ви помогнат с концепцията за дизайн, тази идея е евтина и ще се запознаете по-добре с търговската среда, в която ще се намирате. Освен това ви позволява да представяне на купувача на дребно с много повече увереност.
За да разберете тази точка, погледнете примера на Guiltless Gourmet Salsa. „В Guiltless Gourmet пускахме нова салса и имахме национална, наградена рекламна агенция, която проектира етикета“, каза Форман. „Те проектираха черно-бял етикет, за който казаха, че е авангарден, но ние почувствахме, че изглежда доста анемично. Затова го тествахме на рафта в магазина. Когато всички се отдръпнахме, за да погледнем, този авангарден етикет представляваше малка сива петна и беше лесно да се пропусне. Излишно е да казвам, че вярвам в тестването на рафта, в магазина."
Четири съвета от Дъг Форман
1. Бъдете новатор
Трябва да започнете с иновативен хранителен продукт. Ако сте 10-ти продукт на рафта, не си губете парите и времето, защото най-вероятно няма да получите място на рафта. Върнете се в кухнята и намерете нещо друго за продажба, което е различно.
2. Познавайте пазара и диференциала си
Разходете се из коридорите на супермаркета и се фокусирайте върху категориите, които харесвате или познавате добре. Запитайте се дали има липсващи продукти, които можете да направите, за да запълните празнотата при приготвяне на храна или да направите закуската по-забавна, по-здравословна или по-лесна.
3. Проправете си път нагоре по хранителната верига
Това е просто игра на числа. Малките студени обаждания (и много от тях) ще доведат до големи студени пари. Започнете с малко и проправете своя път нагоре по стълбата, докато не станете удобни (и подготвени) да правите търговски презентации пред големите момчета като Whole Foods.
4. Една снимка струва хиляда думи
Определете какво ще ви накара да се откроите на рафта и тествайте, преди да скочите. Не харчете хиляди долари за опаковане само защото приятелите и семейството ви казват, че това е единственият начин.
