Качеството на вашето търговско представяне често определя дали потенциалният клиент купува от вас или от някой от вас състезатели. На повечето презентации обаче им липсва пица и рядко са достатъчно завладяващи, за да мотивират другия човек да вземе решение за покупка. Тези седем съвета ще ви помогнат да създадете търговска презентация, която ще мотивира купувачите.
1. Направете търговската презентация подходяща.
Една от най-честите грешки, които хората правят, е да използват обща презентация. Те казват едно и също във всяка презентация и се надяват, че нещо в тяхната презентация ще се хареса на бъдещия клиент. Бил съм жертва на този подход повече пъти, отколкото си спомням, че съм бил подложен на много „консервирани“ PowerPoint презентации. (Вижте 4-те основни правила за страхотни презентации на PowerPoint за по-добър подход.)
Обсъждането на вашия продукт или услуга трябва да бъде адаптирано към всеки човек; модифицирайте го, за да включва конкретни точки, които са уникални за този конкретен клиент. Това означава да проучите клиента си предварително и да се запознаете с неговия бизнес и индустрията, в която работят. Проверете техния бизнес уеб сайт или Facebook страница и прегледайте бюлетини, блогове, годишни отчети и друга подходяща информация. Проучете техните конкуренти и, ако е възможно, адаптирайте презентацията си, за да демонстрирате как вашият продукт може да им помогне да получат конкурентно предимство.
Ако използвате PowerPoint или друг софтуер за презентации, поставете логото на компанията на вашите слайдове и опишете как ключовите слайдове се отнасят към тяхната ситуация. Покажете точно как вашият продукт или услуга решава проблема техен специфичен проблем. Това означава, че е изключително важно да зададете проучвателни въпроси на вашия потенциален клиент, преди да започнете да говорите за вашата компания.
2. Създайте връзка между вашия продукт/услуга и потенциалния клиент.
В презентация пред потенциален клиент подготвих извадка от продукта, който евентуално ще използва в програмата си. След предварителна дискусия връчих на моя потенциален клиент артикула, който екипът му щеше да използва – вместо да му кажа за артикула, го поставих в ръцете му. След това можеше да види как точно ще изглежда готовият продукт и да го разгледа в детайли. Той успя да зададе въпроси и да види как екипът му ще го използва в тяхната среда.
Освен това не забравяйте да обсъждате предимствата на вашите продукти, а не характеристиките. Кажете на клиентите си какво ще получат, като използват вашия продукт срещу този на вашите конкуренти.
3. Преминете към точката.
Днешните бизнесмени са твърде заети, за да слушат дълги дискусии. Знайте кои са вашите ключови точки и се научете как да ги направите бързо. Спомням си, че разговарях с продавач, който разказваше надълго и нашироко за своя продукт. След като видях неговия продукт и научих колко ще струва, бях готов да продължа с покупката си. За съжаление, той продължи да говори и почти се отказа от продажбата. Уверете се, че знаете кои ключови моменти искате да обсъдите и се упражнявайте да ги изразявате вербално, преди да се срещнете с вашия потенциален клиент.
По време и след като направите ключовите си точки, бъдете готови да слушайте клиента - задавайте въпроси и си водете бележки за коментарите, за да можете по-добре да разпознаете техните специфични нужди и:
- Кажете им как вашият продукт отговаря на техните нужди
- Отговорете на всички възражения или резерви, които може да имат относно продукта
- Използвайте техните отзиви, за да подобрите продукта си и/или да прецизирате бъдещите търговски презентации
Не прекъсвайте и не спорете с клиент! Ако правите презентация пред група и дискусията се отклони от темата, опитайте се внимателно да върнете разговора в релси.
4. Бъдете анимирани.
По-голямата част от търговските презентации, които съм чувал, са били скучни и лишени от въображение. Ако наистина искате да се откроите от тълпата, уверете се, че демонстрирате ентусиазъм и енергия. Използвайте гласа си ефективно и променяйте вашата модулация. Често допускана грешка, когато хората говорят за продукт, с който са много запознати, е да говори монотонно - карайки другия човек бързо да загуби интерес към вашата презентация.
препоръчвам с помощта на диктофон за да запишете вашата презентация. Това ще ви позволи да чуете как точно звучите, докато обсъждате продукта си. Трябва да призная, че бях напълно унизен, когато използвах тази тактика за първи път. Като професионален говорител, мислех, че всичките ми презентации са интересни и динамични – скоро научих, че уменията ми за представяне в изправено положение са много по-добри от моите умения за телефонно представяне.
5. Използвайте показност.
в Предимство в продажбите, даден е пример за a вендинг продавач, който поставя тежък лист хартия на пода и казва: „Ако мога да ви покажа как това пространство може да ви донесе пари, ще ви бъде ли интересно?“ Обмислете въздействието на този подход в сравнение с типичния подход на казване на нещо като: „Ние можем да ви помогнем да направите повече пари“. Какво можете да направите, за да включите някаква форма на показност във вашия презентация?
6. Използвайте физическа демонстрация.
Мой приятел продава обучение по продажби; той често използва бялата дъска или флипчарта в заседателната зала на потенциалния клиент по време на своята презентация. Вместо да каже на клиента си какво ще направи, той се изправя и изнася кратка презентация. Той записва факти и цифри, рисува и записва определени коментари и твърдения от дискусията. Този подход никога не успява да помогне на потенциалния клиент да вземе решение.
7. И накрая, вярвайте във вашия продукт/услуга.
Без съмнение това е най-критичният компонент на всяка презентация. Когато обсъждате решения, ставате ли по-оживени и енергични? Гласът ви показва ли вълнение? Езикът на тялото ви показва ли вашия ентусиазъм? Ако не, трябва да промените подхода си. В края на краищата, ако не можете да се вълнувате от продукта си, как можете да очаквате клиентът ви да стане достатъчно мотивиран да купи?
