Наемането на продавач, който няма да успее, е загуба на вашето и тяхното време. Всеки мениджър рано или късно ще направи грешка при наемане, но като обръщате голямо внимание на всеки етап от процеса, можете да сведете до минимум тези грешки.
Прегледайте описанието на длъжността
Проверете списъка с работни места, преди да го публикувате, и се уверете, че все още е уместен. Ако е минало известно време, откакто сте наели продавач, може да се наложи да направите съществени промени в изискванията. Освен това проверявайте много внимателно за правописни и граматически грешки – те са огромен отказ за самите кандидати за суперзвезди, които искате да привлечете.
Знайте какво търсите
След като публикувате свободната си работа, вероятно ще се окажете с виелица от кандидатури за работа. До 90% ще бъдат неквалифицирани или по друг начин неподходящи и могат да отидат направо в кошчето за рециклиране.
Но останалите кандидати вероятно ще са повече, отколкото искате да доведете за интервюта. Преди да преминете през квалифицираните приложения, направете списък с желаните от вас квалификации (над и над минималните изисквания от обявата за работа) и използвайте този списък, за да приоритизирате приложения.
Подгответе вашите въпроси за интервю
Напишете вашите въпроси за интервю много предварително и използвайте един и същи набор от въпроси на всяко интервю. По този начин можете да разгледате всеки кандидат въз основа на един и същи тип информация. Може да искате да добавите няколко персонализирани въпроса за някои от вашите кандидати, но основният набор от въпроси трябва да е еднакъв за всички.
Дръжте въпросите си отворени
Задаването на широки въпроси затруднява кандидата да разбере какъв отговор търсите, което означава, че е по-вероятно да чуете истинския му отговор.
Например, ако попитате нещо като „Колко често се опитвате да затворите потенциален клиент?“ вероятно ще чуете „Винаги правя това“ от всеки кандидат. Вместо това попитайте нещо като: „Какво правите по време на среща с потенциален клиент?“ и след това слушайте какво казват за затварянето.
Обърнете внимание на външния им вид
Външният вид не означава само външен вид, въпреки че това е значителна част. То също включва неща като поведение, облекло и език на тялото. Някой, който кандидатства за търговска позиция трябва да бъде на място във всички тези категории. Те трябва да се обличат и да се държат професионално.
Продайте себе си
Независимо от състоянието на пазара на труда, суперзвездите в продажбите обикновено имат свой избор на позиции. Ще трябва да направите малко продажби, за да убедите такъв кандидат да работи за вас. Подгответе малко информация за компанията като цяло, както и за търговския екип и позицията, за която наемате.
Вземи Трики
Когато интервюирате продавач, вие му давате шанс да ви покаже как продава продукт: в този случай себе си. Не се колебайте да ги накарате да работят малко за това. Хвърлете няколко възражения по техния начин, като например да се държите скептично относно нещо, което кандидатът е казал, и вижте как ще реагират.
Един вицепрезидент по продажбите от компания от Fortune 500 обича да тества кандидатите, които интервюира, като внезапно се изправя и казва: „Съжалявам, но не мисля, че това ще се получи. Късмет." Тогава започва същинското интервю, тъй като той вече може да прецени как кандидатът отговаря на съществено възражение.
Слушайте за улики
Добрият продавач ще използва своите умения за продажба по време на интервюто. Те ще покажат, че са проучили вашата компания, като задават интелигентни въпроси. Те ще проверят за възражения, като ви помолят за обратна връзка. Очаквайте вероятно да се опитат да ви затворят в края на интервюто. Добрият продавач почти сигурно ще последва интервюто с благодарствена бележка. Всичко това са признаци, че търсите опитен продавач.
