Вероятно най-честата грешка на продавача новобранец е да се опитва да продаде своя продукт по време на първоначалния студено обаждане. Когато вдигнете телефона и започнете да се обаждате, или влезете в квартала и започнете да чукате на вратите, целта трябва да бъде да си уговорите среща с вземащия решение. След като сте на действителната среща, можете да започнете да представяте продукта... но при първия ви контакт с вашите перспективи единственото нещо, което трябва да предложите, е среща, на която можете да извършите реалната продажба. Ако попаднете в рядката ситуация, в която се случи да се обадите на студен потенциален клиент, който е готов да купи на място, тогава поздравления! За всички останали опитайте да използвате подхода по-долу.
Направете вашето проучване
Колкото повече информация имате за човека, на когото се обаждате, толкова по-вероятно е да го затворите за среща. Понякога всичко, което трябва да посочите, е име и телефонен номер. В такъв случай не забравяйте, че Google е ваш приятел. Сайтовете за социални медии като Facebook и LinkedIn също могат да бъдат страхотни ресурси. Можете дори да проверите с вашите контакти в мрежата, за да видите дали познавате някой, който познава перспективата.
Изработете отварачка
След като вашият потенциален клиент отговори на телефона, имате около 10-20 секунди, за да го хванете интерес. Повечето хора преминават в режим на автоматично отхвърляне веднага щом разберат, че се опитвате да им продадете нещо. Ако можете да създадете откривател, който да ги изненада или заинтригува достатъчно, можете да пробиете този филтър за отхвърляне и да ги заинтересувате достатъчно, за да се съгласят на среща или поне да ви изслушат.
Изберете полза
Това е мястото, където вашите изследвания се отплащат. Колкото повече информация имате за потенциалния клиент, толкова по-добре можете да съобразите представянето си с неговите нужди. Изберете каквото и да е предимство, което смятате, че ще заинтересува най-много вашия потенциален клиент, и дайте обяснение с едно или две изречения как вашият продукт осигурява това предимство. Например, ако имате списък с потенциални клиенти, които са пострадали от кражба на самоличност, можете да кажете: „Нашата система за управление на сметки ви дава спокойствие. Той ви защитава, като сигурно управлява вашата финансова информация и ви предпазва от кражба на самоличност.
Поемете назначението
Тук ги затваряте при уговорката. Има различни школи на мисълта как да затворете студено обаждане. Някои експерти казват да дадете избор на часове: „Предпочитате ли да се срещнете във вторник в 10 или сряда в 2?“ Други казват да изберете едно конкретно време: „Мога да се срещна с вас в понеделник в 11:30. Това работи ли за вас?“ Експериментирайте и вижте кое работи най-добре за вас. Ако потенциалният клиент каже „не“, тогава можете да посочите друга дата и час, вместо да приемате, че той ви отказва напълно.
Не се предавай
Много потенциални клиенти ще откажат да се срещнат с вас. Не приемайте това отношение присърце, тъй като може да няма нищо общо с вас (доколкото знаете, този човек може просто да има наистина лош ден или може би да бърза за важна среща). Преместете името на потенциалния клиент в друг списък и опитайте с него отново след няколко дни или седмици, като използвате различен подход. Повечето експерти по продажбите казват, че трябва да продължите да опитвате, докато потенциалният клиент каже „не“ три пъти.
