Ако сте независим търговец на дребно, тогава несъмнено имате поне един до два разговора седмично с някой, който иска "свързване" (отстъпка.) В края на краищата вие сте собственикът, така че имате последната дума по този въпрос така или иначе. Удивително е колко голямо е семейството на човек, когато той отвори магазин - особено магазин за дрехи или ресторант.
Първо, всички си мислят, че правите около 90% от всеки долар. А тези "разумни", които знаят по-добре, все още смятат, че е около 70%. Така че, когато ви помолят за отстъпка, те честно казано не смятат, че ви вредят. (Благословете сърцата им.) Независимо дали проследявате брутната печалба в долари или проценти, размерът на печалбата винаги е много по-малък от това, което хората възприемат.
Няма нищо лошо в отстъпката за приятели и семейство (F&F), но ето някои правила, които да ви помогнат да се ориентирате, докато изработвате своята политика за този проблем:
- Никога не позволявайте на никого да използва тяхната отстъпка за нови стоки. Въведете 30-дневно правило, което означава, че никой не може да използва отстъпката за F&F до 30 дни след като стоката е била в магазина. Често семейството купува най-готиния нов артикул веднага щом се появи. Първо, това вреди на фактора свежест на магазина, тъй като стоките свършват толкова бързо. И второ, това вреди на вашия GMROI (брутна възвръщаемост на инвестицията), тъй като ако даден продукт е „горещ“, той ще се продава за IMU. Току-що си оставил куп пари на масата, но сестра ти наистина те харесва.
- Приятелите и семейството ще пазаруват с вас, ако са ваши приятели и семейство. Няма нужда да им правите огромна отстъпка. Вие не сте техен "доставчик", те са вашата опора. Въпреки че да им дадете отстъпка е уважение и уважение към тях като към вашето семейство, не се възползвайте от този процес.
- Отнасяйте се към списъка си с храни и храни по същия начин като към останалите си клиенти. С други думи, ако използват отстъпката, за да купуват за някой друг (като приятелите си), ОТРЕЖЕТЕ ГИ! Те са се възползвали от вас, а това не правят приятелите или семейството. (поне не това, което трябва да правят.)
- Накарайте ги да го заслужат. Няма нищо лошо в това да кажете „може да имате отстъпката за F&F, ако работите с инвентара с нас тази година“. Или ги накарайте да помогнат за организирането на голямата разпродажба в магазина. С други думи, те дават на вашия бизнес веднъж, а вашият бизнес връща през цялата година.
- Не раздавайте стока. Поддържайте отстъпката достатъчно ниска, за да можете да покриете разходите си за стоките. Не забравяйте, че разходите включват транспорт и обработка.
- Ясно дефинирайте кой е семейство и кой са приятели. По същество всеки може да се счита за приятели и семейство за вас. Но внимавайте, за да не станете своя собствена версия на играта с отстъпка „шест градуса на Кевин Бейкън“. Ако сте наясно с всички от самото начало кой отговаря на изискванията и кой не, тогава никакви чувства няма да бъдат наранени, а споровете и оплакванията могат да бъдат избегнати или поне сведени до минимум.
- Проследявайте вашите продажби на F&F. Направете ги демографска група във вашия POS, за да можете да видите какво наистина ви струва тази програма всяка година. Често ще бъдете много изненадани. Трудно е да се види как се добавя малко по малко, но стабилното отчитане и проследяване може да ви помогне да поддържате щастлив списък с храна и храна и щастлив край.
