Кампаниите за продажби са чудесен начин да направите тласък за повече продажби за кратко време. Кампанията за продажби е планирана стратегия за продажби, която използва един или повече канали за достигане до потенциални клиенти и превръщането им в клиенти. Повечето кампании за продажби се провеждат само за ограничено време, което е част от тяхната привлекателност – чрез поставяне на времево ограничение на кампанията, както търговците, така и потенциалните клиенти са мотивирани да се придвижат бързо към продажбите.
Планирай напред
Една ефективна кампания за продажби изисква известно планиране и предварителна мисъл. Първата стъпка е да вземете решение за целите на вашата кампания. След това трябва да зададете параметрите на кампанията си – колко ще похарчите за материали, какви канали за продажба ще използвате, естеството на всички специални оферти, които ще имате по време на кампанията, колко дълго ще продължи и евентуално допълнителни цели и бонуси за екипа по продажбите.
Когато ти
Вашите цели ще ви помогнат да определите останалата част от формата на кампанията, защото след като знаете целта си, ще знаете приблизително колко дълго трябва да отнеме за постигане на тези цели (и следователно колко време ще продължи кампанията), както и колко пари има смисъл да похарчите за вашия кампания.
Ако целта ви от 5000 продадени единици ще ви донесе около $50 000 печалби, има смисъл да похарчите $2000 за организиране на вашия кампания – но няма смисъл да похарчите $40 000, тъй като това доста ще унищожи печалбите ви, дори ако постигнете твоята цел.
Правете обучени оферти
Вашите очаквани печалби също ще определят естеството на специалната оферта, ако има такава, която давате на потенциални клиенти. Всяка кампания ще се справи по-добре, ако можете да предложите сделка, тъй като всяка „оферта за ограничено време“ добавя усещане за неотложност, което мотивира потенциалните клиенти да купуват бързо. Той също така се обръща към естественото желание да получите нещо за нищо – или поне нещо за много по-малко, отколкото си струва.
Но ще трябва да изберете специална оферта, която няма да задълбочи печалбите ви. Изключение от това правило е кампания „лидер на загуба“.. Този тип кампания за продажби е предназначена не да печели пари, а да примами перспективите да станат клиенти, дори ако компанията не печели веднага. Кампанията за лидер на загуба работи добре, ако имате други продукти, които можете да продадете на съществуващи клиенти, които ЩЕ ви направят много пари.
Един класически пример е текущата сметка. Банките ще дават пари или подаръци на клиентите, когато откриват разплащателна сметка, защото знаят, че клиентът вероятно ще го направи откривайте и други сметки, като спестовни и инвестиционни продукти, и тези сметки са мястото, където банките правят парите си.
Мотивацията е ключова
След като вземете решение за условията на кампанията, ще трябва да помислите как можете да мотивирате своя екип по продажбите, за да направи кампанията успешна. Без сътрудничество от търговците в окопите дори и най-добре планираната кампания ще се провали. Така че повечето кампании за продажби са най-добре придружени от допълнителна компенсация за екипа по продажбите.
Най-лесният и вероятно най-мотивиращ инструмент са, разбира се, парите. Например, ако вашата кампания има за цел да популяризира новия ви продукт, можете да предложите на екипа по продажбите да удвои нормалната си комисионна само за този продукт.
Или можете да организирате състезание, където продавачът, който продаде най-много единици от новия продукт, получава голям бонус. Ако финансирането е малко недостатъчно, можете също да опитате някои непарични награди. Ако не сте сигурни какво да предложите на екипа по продажбите, отидете до източника – попитайте вашите търговци какви видове награди (освен пари) биха искали да получат.
