Кое е по-важно? Брутен марж $ или брутен марж %? Отговорът – И ДВЕТЕ! Когато бях главен оперативен директор на компания за търговия на дребно, гледах брутния марж както в $, така и в %. Причината беше, че много от продуктите имаха голям марж %, но продажната цена беше толкова ниска, че действителните долари, генерирани за управление на бизнеса, не бяха толкова много.
С други думи, мога да се развълнувам много, като видях 65% маржове на аксесоари, но аксесоарите са само компенсирани 10% от общите продажби в магазините — следователно означава, че въпреки че беше вълнуващо, можеше да бъде подвеждащ.
Използване на пример
Продукт А
Продажби $10 000.
Брутен марж 50% или $5000.
Продукт Б
Продажби $25 000.
Брутен марж 30% или $7,500.
И така, в този пример виждаме, че имаме повече пари за парични потоци в нашия бизнес от Продукт Б, въпреки че неговият брутен марж % е почти половината от Продукт А.
В моите магазини искахме "ключови" маржове или 50%. Това означаваше, че ако платим $50 за артикула, тогава трябва да го продадем за $100, за да получим 50% брутен марж. Използвате процентния марж на категорията, с която работите, за да зададете IMU или първоначално маркиране. Ако тепърва започвате, препоръчваме ви да проучите колегите си, за да знаете как да зададете маржовете си. Истината е, че независим търговец на дребно рядко получава някакво предимство по отношение на разходите от доставчик, когато има само няколко магазина. За да направите голяма разлика, трябва да имате много магазини. Всъщност повечето доставчици дават една и съща себестойност (цена) на всеки търговец на дребно в страната. Следователно или трябва да повишите своя IMU и да бъдете надценени за вашия пазар, или да се стремите да контролирате маржовете си във вашите намаления.
Разгледайте продажбите си по категории, за да определите максималната доходност. Например, ако сте магазин за обувки, самите обувки ще имат различни маржове в зависимост от категорията. Обувките за рокли ще имат по-висок марж от спортните обувки. Това се дължи на разходите за производство на стоките. Виждал съм много търговци на дребно да правят грешката да управляват брутния си марж по общ магазин спрямо категория. Докато повечето хора ще признаят, че аксесоарите имат по-висок марж от обикновените стоки, повечето не го правят осъзнайте начините за генериране на паричен поток чрез преглед и управление на вашия инвентар по категория или класификация.
Разгледайте продажбите си по 4 начина
1. Брутен марж % от общите продажби.
2. Брутен марж $ върху общите продажби.
1. Брутен марж % по категория.
2. Брутен марж $ по категория.
Ако сте като някои хора, които просто изследват общия брутен марж, това, което ви липсва, са възможностите за марж във вашия магазин. Коя е причината номер едно за понижените маржове? Продажби. И какво обичате да пускате във вашия магазин всяка седмица? Продажби. И така, бих могъл да пусна разпродажба на всичките си обувки в магазина и да се опитам да повиша процента на аксесоарите си за месеца, което от своя страна ще повлияе на маржовете ми. Но въздействието е малко.
Ключът към управлението на бизнес на дребно е паричният поток. Повечето хора смятат, че P&L е определящият фактор за вашите усилия (или успех). Истината е, че P&L може да каже, че сте печеливши, но нямате достатъчно пари, за да платите сметките си. Вашите брутни печалби могат да бъдат 50%, но нямате достатъчно пари, за да платите сметките си. Ето защо разглеждането на марж доларите е толкова важно. Трябва да сте сигурни, че генерирате достатъчно паричен поток всеки месец, за да поддържате магазина си. Винаги съм бил голям фен на маркирането на даден артикул и „изхвърлянето му“, ако не се продава. Парите в джоба ми са по-добри от надеждата за повече пари в бъдеще.
