Квота или цел за продажби е определен брой продажби или обща стойност на продажбите, които продавачът се очаква да постигне за даден период от време. Почти всички компании определят квоти за своите търговци, тъй като практиката едновременно гарантира, че продавачът знае какво се очаква от него и защото това е лесен начин да се определи какви комисионни се дължат на това Продавач.
Квотите могат да варират значително в различните компании
Въпреки че квотите са широко разпространени в индустрията за продажби, те приемат различни форми и могат да варират доста от компания до компания.
Малък бизнес с шепа търговци и един или два продукта често определя много проста система от квоти. Целта може да бъде всеки търговец да продаде продукти на стойност $100 000 за календарно тримесечие.
Голяма компания с хиляди търговски представители и много различни продукти или услуги за предлагане може да определи много сложна квота, съставена от различни цели за различни продукти. От продавача може да се очаква да премести 100 единици продукт A, 50 единици услуга B и допълнителни услуги на стойност $1000, като например гаранции.
Целите могат да се различават в зависимост от възприемания потенциал
В случай на голяма компания с офиси, разположени в широка географска област, целите за всеки офис или местоположение вероятно ще се различават въз основа на възприемания потенциал. С други думи, офис, който традиционно прави много продажби и има голям пазарен потенциал, ще има по-високи цели за своите търговци, отколкото офис в район с по-малко потенциални клиенти.
Периодите от време могат да варират
Квотите могат да бъдат зададени за периоди от време, вариращи от една седмица до една година, но тримесечните квоти са най-често срещаните. Тримесечният период дава на търговците достатъчно време да приведат своите стратегии за продажби към целите си и да задвижат план за продажби.
Тримесечните квоти също могат да позволят на компаниите да вземат под внимание сезонността на продукта. Ако определен продукт се продава много по-добре през летните месеци, отколкото през зимата, тогава компанията може има по-висока квота през Q3 отколкото през Q4 и прави повече приходи, без да натоварва твърде много продажбите си екип.
Квотите могат да бъдат определени въз основа на исторически данни
Ръководителите по продажбите обикновено определят квоти въз основа на исторически данни, комбинирани с прогнози за това, което очакват тяхната индустрия да направи в близко бъдеще. За съжаление, дори и най-добрите модели за прогнозиране могат да се окажат далеч от реалността, особено когато пазарът претърпи внезапни и неочаквани промени.
Например конкретна индустрия може да бъде разтърсена от скандал или новата технология може да направи съществуващ продукт остарял. И в двата случая търговците няма да имат голям шанс да изпълнят квотите си, защото те са определени, без да се вземат предвид тези фактори.
Мениджърите по продажбите може да искат да коригират комисионните си изплащания, за да облекчат част от болката на екипа по продажбите, винаги приемайки, че очевидно са положили най-доброто от себе си и са се провалили поради обстоятелства извън техните контрол.
Комисионите обикновено са обвързани с квоти
Комисионите обикновено са обвързани с квотите по някакъв начин. Понякога това е проста корелация, като 5 процента за всяка единица, продадена под квота, и 10 процента след надхвърляне на тази квота. В други случаи компаниите могат да определят комисионни въз основа на сложни математически изчисления, които вземат предвид представянето на продавача при продажбата на много различни продукти.
Най-общо казано, обвързването на комисионните за продажби с размера на приходите, които търговецът носи, е добър начин за справедливо да го компенсирате, като същевременно поддържате тази компенсация в съответствие с това колко пари е спечелила компанията от неговите усилия.
Как да зададете квота
Безплатни калкулатори изобилстват в интернет, но ако предпочитате да създадете по-персонализирана квотна система или да коригирате тази, която сте използвали, започнете с вашите цели и съществуващо представяне.
Като общо правило, много експерти по продажбите казват, че квотата е справедлива, ако около 80 процента от търговците могат да я изпълнят през повечето периоди на квоти. Ако по-малко от 80 процента от екипа по продажбите отговаря на квотата през повечето време, това показва, че може да не е реалистично и числата трябва да се коригират надолу.
Но ако целият екип винаги отговаря или надвишава своята квота, може да не бъде достатъчно предизвикан и може да искате да помислите за увеличаване на числата. Само имайте предвид, че правенето на това без предупреждение или обяснение може да бъде деморализиращо за вашия търговски екип и може да не постигне резултата, който търсите, особено ако промяната е значителна.
Помислете за среща с вашия търговски персонал. Какво са техен цели?
Времето може да бъде критично
Помислете за сезонните затишия не са свързани с продажбите, когато задавате времеви рамки. Можете да вземете предвид други неща, ако вашият бизнес е малък. Повечето от служителите ви вземат ли ваканции през летните месеци заради времето, а не непременно защото вашият бизнес изпитва затишие по това време?
Може да искате да коригирате квотата си надолу в тези моменти, вместо да накарате вашите търговци да влязат във времевия период, като вече знаят или поне вярват, че не могат да изпълнят квотата. Всичко е въпрос на психология. Каква е вероятността да положат максимални усилия, ако влязат вече се чувстват обречени?
Не забравяйте, че вашата квотна система не трябва да е една и съща всяко тримесечие или всеки месец. Можете да повишавате цели или да ги намалявате от квотен период до следващия - просто се уверете, че сте обявили временното променете силно и ясно и обяснете защо го правите, така че никой да не се изненада от по-оскъдно от очакваното заплата. Това няма да помогне на добрата воля.
Друга идея е да зададете конкретни цели за ефективност с награди, които съответстват на тяхното постижение веднъж или два пъти годишно, когато знаете, че персоналът ви вероятно се бори за пари, като например на празника сезон.
Сега се отпуснете и наблюдавайте резултатите си, като правите корекции, ако е необходимо.
