Když najímáte nového prodejce, trocha náležité péče z vaší strany vám může pomoci zajistit vysoce kvalifikovaného člena týmu. Odpovědi kandidáta na vaše otázky k pohovoru jsou důležité, ale jsou pouze jedním možným zdrojem informací o dané osobě.
Prozkoumejte základní informace
Zatímco životopisy jsou vždy užitečné při hodnocení dovedností a kvalifikace kandidáta, existují určité oblasti kariéry, kde se dovednost při přípravě životopisu přímo promítá do dovednosti vykonávat práci sám. Spisovatelé by například měli mít lépe napsané, gramotné životopisy. Pro obchodníky je životopis – primární marketingový nástroj kandidáta – skvělým ukazatelem jejich prodejních dovedností.
- Jak dobře prodávají své dovednosti a kvalifikaci ve svém životopisu?
- Uvádějí konkrétní příklady svých úspěchů v minulých zaměstnáních?
- Jsou jejich zkušenosti popsány způsobem, který je prezentuje jako vhodné pro vaši firmu?
Špatně zpracovaný životopis by ve vaší mysli rozhodně měl vzbudit nějaké varovné signály.
Otestujte jejich výzkumné dovednosti
A dobrý prodejce měli vždy dělat domácí úkoly. Než kandidátovi řeknete o své společnosti nebo pozici, zeptejte se, proč se ucházel o tuto konkrétní práci. Odpověď prodejce prokáže, jak velký průzkum pro vás a vaši společnost před pohovorem provedl. Vypovídající může být také postoj a chování kandidáta.
- Přijeli včas nebo o něco dříve?
- Byli zdvořilí a příjemní k lidem, se kterými se setkali, jako jsou recepční a sekretářky?
Prodejci musí vypadat a chovat se jako součást vaší společnosti. Způsob, jakým se někdo dívá na pohovor, je pravděpodobně tím nejlepším, jak se kdy na práci podívá. Způsob, jakým se prodejci prodávají, je způsob, jakým můžete očekávat, že prodají váš produkt nebo službu.
- Byli oblečeni a upraveni profesionálně?
- Podívali se vám do očí, pevně vám potřásli rukou (ale ne trhavým stiskem ruky)?
- Byl jejich pozdrav vřelý a otevřený a měli vnímavou řeč těla?
- Komunikovali dobře a mluvili jasně nebo mluvili příliš mnoho a příliš rychle nebo téměř vůbec?
Zahřívací otázky
Můžete také chtít, aby se pohovor rozběhl tím, že položíte některé standardní otázky pro pohovor. To jsou ty, které většina lidí slyší při každém pohovoru a potenciální zaměstnanec by měl být připraven odpovědět.
- Jak si myslíte, že by vaše zkušenosti odpovídaly potřebám této práce?
- Jaký je příklad velkého úspěchu z minulé práce a jak jste toho dosáhl?
- Jakou významnou chybu jste udělali, jak jste ji napravili a co jste se z ní naučili?
- Jaké jsou vaše největší silné a slabé stránky a co děláte, abyste své slabé stránky zmírnili?
Otázky k pohovoru specifické pro prodej
Seznam možných otázek k rozhovoru je dlouhý. Otázky, které kladete, by se měly zaměřit na konkrétní vlastnosti, které chcete od osoby, která bude zastupovat vaše produkty nebo služby. Měli by jít nad rámec toho, aby po nich řekli informace o zkušenostech uvedené v jejich životopisu.
Možná si vyberte některou z dalších prodejních pozic a zeptejte se kandidáta, co se mu líbilo nebo nelíbilo na prodeji daného produktu nebo jak postupovali při hledání či oslovování nových klientů. Všimněte si, co když něco mají říct o sledování potenciálního zákazníka po uzavření; to je zásadní pro budování opakovaného podnikání.
Další otázky zaměřené na prodej mohou zahrnovat:
- Jak rozumíte prodejnímu cyklu této společnosti a jak se srovnává s tím, co jste dělali v minulosti?
- Jaké jsou vaše prodejní cíle a jak jsou vaše skutečné výsledky v porovnání s těmito cíli?
- V čem vidíte silné stránky této společnosti a jaké změny by podle vás zlepšily prodej a produktivitu? Jak si myslíte, že byste mohli přispět k tomuto zlepšení?
- Jaké nové trhy bychom mohli oslovit a jak byste navrhli, abychom tyto trhy rozvíjeli?
Ticho je zlaté hodnocení
Pokud dojde ke zpoždění nebo tichu, podívejte se, jak se s tím vypořádají. Toto zpoždění je něco, co se může vyskytnout při prodejním hovoru a prodejce, který spěchá zacpat každé ticho blábolením nebo který nedělá vůbec nic, nebude úspěšný. Uveďte jakékoli problémy nebo obavy, které máte, buď z jejich životopisů, nebo v reakci na věci, které vám říkají. Kromě poskytnutí potřebných informací to také ukáže, jak se vypořádají s podobnými námitkami nebo stresujícími otázkami, které vyvstanou během prodejního hovoru.
Dobří prodejci staví mosty
Vodítka k dobrému obchodníkovi jsou ti, kteří se pokoušejí vytvářet mosty a budovat vztah s tebou. Možná si všimli obrázku vaší plachetnice, dětí nebo jiných předmětů a zapracovali to do konverzace nebo sdíleli společný zájem. Tato interakce by neměla znít nuceně, ale měla by být přirozená. Aby se s vámi lidé cítili dobře, nutí je hledat důvody, proč s vámi obchodovat, což je další kritická prodejní dovednost.
Ukončete rozhovor
Ke konci pohovoru jim dejte přehled o tom, co vidíte jako cíle společnosti, co mohou očekávat pokud jde o kompenzaci – strukturu a obecný rozsah – benefity, cestovní očekávání a další podobné práce specifika. Zeptejte se, zda mají nějaké dotazy nebo obavy ohledně těchto specifik. Možnosti kompenzace jsou obvykle základní mzda, základní plus provize nebo čistá provize. Prodejce, který preferuje čistě provizní práci, má značnou důvěru ve své prodejní dovednosti. Pokud položí alespoň jednu nebo dvě inteligentní, relevantní otázky, je to vynikající znamení.
Kandidáti, kteří na vás nemají žádné otázky, se neobtěžovali prozkoumat vaši společnost nebo jsou příliš ohromeni na to, aby vymysleli něco chytrého, co by řekli – ani jedno z toho není u obchodníka dobrá vlastnost.
Nakonec si poznamenejte, zda na vás navazují děkovným dopisem nebo e-mailem. Pokud se z nějakého důvodu změní časový rámec náboru, dejte vědět uchazečům. Je to jednoduchá zdvořilost a ukazuje jim, že byste byli dobrým zaměstnavatelem. Pomáhá to také zabránit potenciálním „hvězdným“ prodejcům, aby nepřijímali nabídky jinde, zatímco vy se stále protahujete procesem náboru.
