Jedním z nejtěžších úkolů pro nového majitele domácí firmy je získat prvních pár klientů nebo zákazníků. Problém je umocněn skutečností, že mnoho nových domácích podnikatelů není důvtipných obchodníků a představa „prodejů“ je děsí. Ve skutečnosti i ostřílení majitelé domácích firem někdy bojují s dostatkem klientů nebo zákazníků.
Zatímco získávání obchodních klientů a zákazníků vyžaduje čas, můžete tento proces urychlit tím, že se naučíte, jak potenciální zákazníky a klienty vést k prodeji. A protože mnoho potenciálních zákazníků nebo klientů nenakoupí při prvním kontaktu s vámi, musíte také vytvořit plán, jak zůstat v kontaktu, dokud nebudou připraveni k nákupu.
KROK 1: Vynulujte svůj cílový trh
Je samozřejmé, že ušetříte čas a peníze marketingem pro lidi, kteří nejen chtějí to, co máte, ale jsou také ochotni a schopni za to zaplatit. A přesto příliš mnoho nových majitelů domácích podniků nevěnuje čas identifikaci svého cílového trhu. Místo toho své marketingové sdělení chtě nechtě vyhodí do světa, kde se většinou míjí účinkem.
Efektivnější a účinnější metodou marketingu je nejprve definovat nejpravděpodobnějšího kupujícího vašeho produktu nebo služby. Jak jsou staří? Jaké pohlaví? Jaké je jejich socioekonomické zázemí? Vědět, kdo je váš trh, usnadňuje jejich nalezení a dodání zprávy, které lákají aby zkontrolovali váš produkt nebo službu.
Udělejte si čas, abyste pochopili, kdo je váš cílový trh, abyste neztráceli čas nebo peníze hledáním a prodejem nesprávným zákazníkům a klientům.
KROK 2: Vytvořte seznam potenciálních zákazníků a klientů
Bez seznamu hostů nemůžete naplánovat večírek a stejně tak nemůžete začít nebo provozovat firmu, aniž byste si vytvořili seznam potenciálních zákazníků nebo klientů. Seznam lidí, které znáte, je dobré místo, kde začít, protože můžete rychle prodat a získat doporučení. Existují však další zdroje, ze kterých můžete začít se seznamem potenciálních zákazníků. Zde je jen několik:
- Osobní kontakty: Vaši přátelé a rodina si od vás s největší pravděpodobností něco koupí, i když nejsou vaším cílovým trhem. Nebo možná nepotřebují váš produkt nebo službu, ale znají někoho, kdo to potřebuje nebo by byl ochoten o tom říct ostatním.
- Existujici zakaznici: Pokud jste již provedli několik prodejů, zavolejte svým stávajícím zákazníkům, abyste zjistili, zda nepotřebují více vašeho produktu nebo služby. Prodej existujícímu spokojený zákazník je jednodušší než generovat nový.
- Zeptejte se doporučení: Zavolejte svým přátelům, rodině a předchozím zákazníkům, abyste zjistili, zda neznají někoho, kdo potřebuje váš produkt nebo službu. Oslaďte dohodu nabídkou a doporučení pobídka.
- Internetový výzkum: Toto je ideální pro podniky typu business-to-business (B2B). Pokud znáte ideálního zákazníka nebo klienta, můžete jít online a vyhledat je a poté je přímo oslovit. I když to můžete udělat online pro všechny podniky, funguje to obzvláště dobře místní vyhledávání firem, se kterými chcete spolupracovat. Sociální média jsou dalším skvělým způsobem, jak se spojit s potenciálními firmami, se kterými byste rádi spolupracovali LinkedIn.
- Veletrhy nebo řemeslné veletrhy: Události jsou skvělým způsobem, jak se propojit s jinými podniky, které se mohou hodit na váš trh (v B2B) nebo generovat nové zákazníky a potenciální zákazníky prostřednictvím výstavy, pokud prodáváte konečnému spotřebiteli (B2C). I když neprovedete prodej, události vám umožní vytvořit si seznam kontaktů.
- Mluvení: Nejjednodušší způsob, jak předvést svou odbornost, je přednášet, buď na konferenci, nebo si zakoupit vlastní workshopy. Pokud jste nervózní mluvení, zvažte připojení k panelu na události.
- Komunitní networkingové akce: Pokud se vaše firma zaměřuje na prodej B2B, zvažte připojení k místní obchodní komoře. Zde můžete navazovat kontakty s dalšími místními podniky, navštěvovat workshopy a další. Další možností je připojit se ke skupinám zahrnujícím váš cílový trh. Pokud jsou například vaším trhem maminky s dětmi, připojte se ke skupině máma a já. Opět je to další věc, kterou lze provést online prostřednictvím sociálních médií, jako je Linkedin.
- Sociální média: Mnoho společností založených na službách považuje sociální média za jedno z nejlepších míst pro spojení a budování vztahu s potenciálními klienty a zákazníky. Máte na Twitteru sledující na sociálních sítích, Facebook nebo Linkedin? I když je nechcete obtěžovat neustálými prodejními zprávami, můžete s nimi komunikovat a konverzovat, zvýšit jejich povědomí o vás a také budovat vztah.
- Kupte si seznam zájemců: I když to může být drahé a často dosahuje nízkých výsledků, pokud jste v tísni, můžete si zakoupit seznamy e-mailů nebo kontaktů potenciálních zákazníků, které odpovídají vašemu cílovému trhu (demografické údaje, umístění atd.). Vyhledejte na Googlu „mailing listy“ a najdete desítky společností. Ve většině případů podniky používají tento seznam pro direct mail marketing, ale můžete také zavolat nebo poslat e-mail, pokud je tato forma kontaktních informací poskytnuta.
KROK 3: Navažte kontakt
Jakmile budete mít seznam potenciálních klientů, je čas je oslovit. Zde je několik nápadů.
Přes telefon: Studené volání děsí mnoho lidí, ale pokud vedete tím, že se zeptáte, co potřebují, a poté představíte svůj produkt nebo službu jako řešení, budete mít lepší výsledky. Použijte snadno plynulý konverzační skript k představení vašeho produktu nebo účelu volání. Pamatujte, vyprávění neznamená prodej. Pokud mluvíte jen vy, pravděpodobnost, že někoho přesvědčíte, že váš produkt nebo službu potřebuje, nebude vysoká. Kladení otázek a prezentace vašeho produktu nebo služby výhod přepne zaměření hovoru na ně místo na vás.
Zavřete výzvu k akci, například je požádáte, aby se zavázali ke zkušební době, nebo vám poskytnou e-mailovou nebo fyzickou adresu, abyste mohli odeslat další informace. Nakonec, pokud někdo řekne, že nemá zájem, zeptejte se ho, zda neví o někom, kdo by mohl mít, a získejte doporučení.
E-mailem: I když e-mail není tak účinný jako přímá konverzace, je méně děsivý a často je to skvělý způsob, jak se představit. Trik spočívá v tom, že jednoduše nepošlete e-mail s „nákupem“, ale naopak nabídnete něco hodnotného. Stručně vysvětlete, kdo jste, a poté poskytněte kupón nebo bezplatný článek na příslušné téma. Prostudujte si zákony proti spamu, které vyžadují, abyste u každého kontaktu zahrnuli možnost odhlášení z odběru. Zde jsou některé další zdroje na emailový marketing.
Osobně: Existuje mnoho způsobů, jak se osobně setkat s potenciálními klienty a zákazníky. Pro B2B můžete jít do jejich podnikání. Nebo můžete zavolat a domluvit si schůzku pro B2B nebo B2C. V mnoha případech se můžete s potenciálními zákazníky setkat, když jste venku v obchodě s potravinami, v letadle nebo kdekoli.
Je důležité si zapamatovat několik klíčových bodů efektivního osobního prodeje. Neříkejte jim všechno najednou. Místo toho zjistěte jejich přání a potřeby a přizpůsobte svou prezentaci tak, aby ukázala, jak jsou vaše produkty nebo služby řešením jejich problému. Vždy mějte po ruce prodejní materiál, který vám v tomto procesu pomůže (jako jsou vzorky nebo katalogy). Ujistěte se a skončete výzvou k akci a příslibem následných kroků.
Tradiční pošta: Jako e-mail, přímá pošta nemá tak vysokou efektivní míru, ale je to skvělý způsob, jak zvýšit povědomí o vaší firmě. Vytvořte kus, který plánujete poslat, ať už je to pohlednice, brožura, dopis atd. Jakmile budete mít hotový kus v ruce, můžete je buď oslovit a orazítkovat sami, nebo si najmout realizační firmu, která to udělá za vás. Pokud zasíláte velké množství kusů poštou, je použití společnosti pro plnění k adresování, vyřizování a razítkování přínosné jak z hlediska času, tak nákladů. Plnicí dům je schopen získat hromadnou sazbu, což může ušetřit až 40 % z ceny poštovného. Ručně umístěné razítko však může méně pravděpodobně vypadat jako nevyžádaná pošta.
KROK 4: Následná kontrola a poté další kontrola
Štěstí je v pokračování. Hodně uslyšíte „ne“. Pro některé lidi je toto „ne“ pevné. Ale pro ostatní je „ne“ prozatím pouze „ne“. Mnoho majitelů firem slyší „ne“ a vzdávají se. Ale 80% tržeb je ne provedené při prvním, druhém nebo dokonce třetím kontaktu! K dosažení prodeje může trvat pět nebo více kontaktů.
Hledání zákazníků a klientů vyžaduje silnou kůži a silnou víru v to, co prodáváte. To, že vám dnes někdo řekne „ne“, neznamená, že zítra to bude „ne“. Trik je v tom, aby to nebylo otravné systém sledování jako je seznam e-mailů nebo dohoda, že zavoláte znovu za šest měsíců.
Sledujte svou komunikaci s různými potenciálních zákazníků a potenciálních zákazníků pomocí nějakého druhu bezplatná databáze CRM. Vytvořte si v kalendáři připomenutí, abyste v budoucnu mohli navázat kontakt s těmi, kteří řekli ne.
Systém získávání klientů a zákazníků je přímočarý. Potřebujete způsob, jak je nalákat, aby se o vás dozvěděli prostřednictvím vašeho marketingového úsilí, pak si s nimi musíte vybudovat vztah, který snad povede k prodeji. Během tohoto procesu budete chtít získat jejich kontaktní údaje buď prostřednictvím systému sledování e-mailů, nebo si vést svůj vlastní seznam pro správu kontaktů. A konečně, chcete systém, který vám umožní zůstat v kontaktu tak dlouho, dokud vás budou moci slyšet.
