Gatekeepers v podnikání: Co to je?

Gatekeeper v podniku je tu, aby zabránil tomu, aby se mnoho příchozích hovorů dostalo ke všem klíčovým osobám s rozhodovací pravomocí v organizaci. Obvykle je to první osoba, se kterou se setkáte, když zavoláte nebo navštívíte kancelář.

Pro prodejce je interakce s vrátnými různého druhu klíčovou dovedností, kterou je třeba rozvíjet. Pokud chcete mít šanci prodat svůj produkt, musíte se nejprve naučit, jak se dostat přes vrátného. Zde je to, co potřebujete vědět o této důležité práci.

Co je Gatekeeper?

V podnikání je strážce brány přesně to, co zní: někdo stojící u vstupního bodu, aby zabránil nechtěnému provozu. Je to osoba zodpovědná za rozhodnutí, kdo se může dostat k tomu, kdo rozhoduje, s cílem zabránit obtěžujícímu přerušení návštěvníků a volajících.

Jak funguje Gatekeeper

Vrátný společnosti je obvykle osoba v první linii, jako je recepční nebo sekretářka v podniku. V restauraci to může být maître d'. Ve všech případech je osoba s rozhodovací pravomocí, manažer nebo šéfkuchař zaneprázdněn úkolem udržet chod podniku hladce a ziskově. Nemohou přijmout každý hovor nebo vidět každého návštěvníka, protože by je to odvedlo od jejich primárního zaměření a pracovní odpovědnosti.

Vstupte do strážce brány, který štítí a chrání osobu, která má na starosti. Vrátný prohlíží hovory a návštěvníky, obvykle odklání ty, o kterých se domnívají, že nejsou důležité. Dobrý vrátný je intuitivní a dokáže rychle detekovat nedůležité přerušení. Každému, kdo nevolá, aby si stěžoval nebo něco koupil, ale místo toho chce něco pro sebe, například prodejce, je odepřen přístup.

Strážci brány a externí prodejci — zapřisáhlí nepřátelé?

Mnoho vrátných si vyvine určitou úroveň nepřátelství vůči externím prodejcům. To je pochopitelné, pokud uvážíte, že prodejci se často uchylují k trikům nebo přímému lhaní, aby se dostali přes vrátné a dostali se k tomu, kdo rozhoduje. Strážce brány, který někomu nehodnému umožní přístup k šéfovi, bude pravděpodobně pokárán, takže je motivován dělat svou práci dobře.

Neexistuje žádný trik, který by zabránil vrátnému a rozhodovacímu orgánu, aby se na vás naštvali, což není dobré, pokud doufáte v prodej. Místo toho je lepší chovat se k vrátnému profesionálně a s respektem. Vaším cílem by mělo být získat jejich spolupráci, aby byl váš prodej mnohem snazší uzavřít. Alternativou je znepřátelit si je do té míry, že nebudete mít šanci nikdy mluvit s rozhodovatelem.

Procházení různými typy strážců brány

Ideální přístup bude záviset na typu vrátného, ​​se kterým jednáte.

B2B Gatekeepers

B2B vrátní, jako jsou recepční a sekretářky, jsou obvykle zodpovědní za přijímání všech obecných telefonních hovorů do kanceláře a domlouvání schůzek. Jen zřídka se účastní rozhodovacího procesu, takže vaší nejlepší taktikou může být využít systém ve svůj prospěch. Nesnažte se je překonat; nechte je dělat svou práci a domluvte si s vámi schůzku s osobou, která rozhoduje.

Výkonní asistenti

Výkonní asistenti se často zapojují do nákupního procesu, alespoň na úrovni poradenství, takže s nimi možná budete chtít zaujmout jiný přístup. Nejlepší je zacházet s těmito druhy vrátných jako s rozšířením toho, kdo rozhoduje. Musíte je prodat a pak jim dát nějaký čas, aby vás prodali šéfovi. Začněte tím, že jim vysvětlíte, co nabízíte, a pak jim řekněte, že se základny znovu dotknete zhruba za týden.

B2C Gatekeepers

Prodejci B2C také musí jednat s vrátnými, i když funkce vrátného je méně formální. Například rodič může působit jako strážce brány pro své dítě nebo manželka to může dělat pro svého manžela. Vrátní B2C mají obvykle slovo při nákupu, takže je nesmírně důležité být k nim ohleduplní. Stejně jako u výkonného asistenta, možná budete chtít věnovat nějaký čas prodeji i jim.