Ne každý na vašem radaru je vyhlídkou na váš produkt nebo službu. Pokud nabízíte lidem, kteří skutečně nepotřebují (nebo si nemohou dovolit) kupovat to, co musíte prodat, ztrácíte čas. Chcete-li tento problém minimalizovat a stát se efektivnějšími (a produktivnějšími), udělejte si čas na kvalifikaci potenciálních zákazníků, než se pustíte do své prodejní prezentace. Následující kroky vám pomohou proměnit potenciální zákazníky v kupující.
Pokud vaši vedoucí rozhodují
Úplně první věc, kterou byste si měli položit, je, zda osoba, se kterou mluvíte, je oprávněna od vás nakupovat. v B2B prodej možná budete muset vyhledat osobu nákupu, vedoucího oddělení, vedoucího kanceláře nebo možná majitele společnosti. Při prodeji B2C může potenciální zákazník potřebovat (nebo chtít) sdílet své konečné rozhodnutí s manželem/manželkou, rodičem nebo významnou osobou. Čím více informací máte, tím máte větší sílu.
Proveďte inventuru potenciálních zákazníků
Zjistěte, co již potenciální zákazník vlastní, což je ve stejné kategorii jako váš produkt (nebo produkty), a získejte co nejvíce podrobných informací. Pokud například prodáváte mobilní telefony, neptejte se pouze, zda zákazník již vlastní telefon, zeptejte se ho, před jak dlouhou dobou si telefon zakoupil a zda se jedná o běžný mobilní telefon nebo chytrý telefon. Zjistěte, zda mají další technologicky vyspělá nebo mobilní zařízení, jako je notebook nebo tablet, a zda používají kromě mobilního telefonu také pevnou linku.
Změřte jejich úroveň pohodlí s jejich aktuálním produktem
Jakmile budete mít základní informace o jejich aktuálním produktu, zapátrejte hlouběji, abyste zjistili, co se jim líbí a co nelíbí. Tyto informace se vám budou hodit, když se dostanete do prezentace fázi, protože již pochopíte jejich preference. Pokud má potenciální zákazník zájem o mobilní telefon, měli byste se zeptat, jaké funkce používá nejčastěji, a ty, které vůbec nepoužívají a zda jsou nebo nejsou spokojeni s velikostí svého proudu telefon. Další předností by byla velikost kláves (u telefonů bez dotykového displeje) a kvalita příjmu. Důležité je kopat hluboko, abyste mohli vyhovět jejich potřebám.
Zeptejte se na časování
I když má potenciální zákazník o váš produkt zájem, nemusí být v současné době schopen koupit. Často jde o problém s rozpočtem a načasování není správné. Jindy je to proto, že smlouva nevypršela nebo klíčová osoba, od které potřebují konsensus, je mimo město. Chcete-li určit okolnosti, zeptejte se na čas otázky jako: „Jak brzy byste to chtěli zavést?“ a „Pokud vám ukážu, jak můžete ušetřit peníze a čas a zlepšit svou situaci, byli byste připraveni dnes nakoupit?“
Buď upřímný
Někdy potenciální zákazník již vlastní produkt, který pro něj funguje, a nákup vašeho produktu by nebyl žádným zlepšením. V takovém případě se nesnažte rychle mluvit nebo je nutit, aby si od vás koupili. Je mnohem lepší přiznat: "Myslím, že vaše současné nastavení je pro vás právě teď v pořádku." Vyhlídka ocení vaši upřímnost a vy budete mít a dobrá šance na uskutečnění prodeje později, když se jejich situace změní (např. produkt se porouchá nebo jejich současný poskytovatel zvedne jejich poplatky).
