Cold calling: obávaná prodejní technika, která dokáže i otrlé prodejce roztřást v botách. Studené volání ve skutečnosti nemusí být utrpením. Zde je návod, jak vesele proměnit vaše studené vodítka v vřelé vyhlídky.
Spojte se s osobou s rozhodovací pravomocí
Při mezipodnikovém prodeji se často budete muset propracovat přes jednoho nebo více lidí, abyste dosáhli příslušného rozhodovacího orgánu. Může to trvat několik hovorů, než vůbec zjistíte, kdo je vaším cílem.
Často budete muset přesvědčit „strážce brány“ – osobu, která chrání toho, kdo rozhoduje –, aby vás nechal projít. Nepřemýšlejte o strážci brány jako o nepříteli. Spíše ho považujte za potenciálního spojence, který vám může poskytnout cenné informace o tom, kdo rozhoduje.
Nikdy nelžete strážci brány o tom, proč voláte, ani se nepokoušejte použít triky. Důvěra je předpokladem úspěšného prodeje a tím, že lžete vrátnému, porušujete důvěru svého potenciálního zákazníka hned od začátku. Místo toho řekněte správci brány, co prodáváte, a zeptejte se, kdo by byl zodpovědný za nákup tohoto produktu nebo služby.
Někdy je nejlepším přístupem vyjít ven a požádat vrátného o pomoc. Mnoho lidí instinktivně reaguje na prosbu o pomoc.
Prodejte schůzku
Smyslem vašeho hovoru není prodat váš produkt, ale domluvit si schůzku. Musíte vzbudit zájem osoby s rozhodovací pravomocí natolik, aby chtěl slyšet víc.
Začněte tím, že se zeptáte, zda je vhodný čas si promluvit. To ukazuje, že respektujete nabitý program vašeho potenciálního zákazníka. Pokud říkají, že teď nemohou mluvit, navrhněte jiný čas a buďte konkrétní. Neříkejte: „Zavolám později. Místo toho řekněte něco jako: „Zavolám zpět zítra v 9:00, pokud se vám to bude hodit.“
Pokud je ten, kdo rozhoduje, ochoten nyní mluvit, musíte rychle získat jeho pozornost. Existuje téměř tolik různých přístupů jako prodejců, ale zde je několik možností:
- Rozesmát je. Můžete říct něco jako: „Ahoj, jmenuji se Jane Smithová a toto je obchodní hovor. Vím, že je nesnášíš, takže budu co nejstručnější." Obvykle je bezpečné dělat si legraci ze sebe, ale vyhněte se tomu, abyste si dělali legraci z jiných lidí, jinak byste mohli urazit svého potenciálního zákazníka.
- Nabídněte něco cenného. Pokud například prodáváte bankovní produkt, můžete nabídnout „finanční přehled zdarma“. Setkali byste se s potenciálního klienta ve své kanceláři, položit několik otázek o jejich aktuálních bankovních produktech a poradit jim, jak je nejlépe využít peníze. Pokud prodáváte fyzický produkt, navrhněte individuální předvedení.
- Vyřešte jejich problémy. Zeptejte se jich, jaký je jejich největší problém právě teď, a pak uveďte jeden nebo dva způsoby, jak je váš produkt nebo služba pomůže vyřešit. Tento přístup může vyžadovat docela kreativní myšlení, ale pokud přijdete s dobrou odpovědí, máte téměř jistotu, že schůzku dostanete.
Konec s pozitivní poznámkou
Jakmile prolomíte ledy a řeknete tomu, kdo rozhoduje, něco málo o svém produktu, je čas požádat o schůzku. Naprosto zásadní je asertivně uzavřít hovor. Je nepravděpodobné, že vás potenciální zákazník požádá o schůzku, takže to musíte být vy.
Vždy používejte jazyk, který předpokládá, že se s vámi chtějí setkat. Neříkejte: "Chtěl byste si domluvit schůzku?" Místo toho se zeptejte: "Můžete se sejít příští čtvrtek v 15:00?" Předpokladem uzavření ztížíte potenciálnímu zákazníkovi říci ne.
V průběhu hovoru buďte zdvořilí a projektujte sebevědomě. Tím, že budete zdvořilí a uctiví ke každému, koho potkáte, jim ukážete, že si vážíte jejich času. A pokud si nejste jistí sami sebou a svým produktem, nemůžete očekávat, že si je jistí ani váš potenciální zákazník. Jen si pamatujte, že váš produkt nebo služba pomůže vašim potenciálním zákazníkům (i když si to ještě neuvědomují) a jednejte podle toho.
