Různé situace si vyžádají jiný typ „prezentace“ nebo prodejní prezentace. Za určitých okolností je prodejní propagace nevhodná a bude pravděpodobnější, že potenciálního zákazníka obtěžuje nebo uráží, než aby ho zaujala. Obecně platí, že čím menší vztah jste si s daným potenciálním zákazníkem vybudovali, tím snazší byste měli jít s prodejem.
Výtahové hřiště
Když se poprvé setkáte s potenciálním zákazníkem, jediné, co byste měli udělat, je sklon výtahu. To je rychlý projev, který představí vás a vaši společnost a poskytne vám jednu nebo dvě výhody. Dobré stoupání je navrženo tak, aby potenciálního zákazníka nechalo chtít vědět více o vašem produktu. Budou to tedy oni, kdo vás požádá o další informace, místo abyste je museli žádat o povolení pokračovat. Výtahová prezentace je dobrý způsob, jak se představit, i když aktivně neprodáváte, zejména na networkingových akcích a podobných akcích.
Výtahová řeč může být také použita jako úvodní věta během studeného hovoru. Jakmile však vzbudíte zájem potenciálního zákazníka, měli byste přejít k nabídce bohatší na informace. Rozteč studeného volání je delší než rozteč výtahu, ale stále je určen k tomu, aby zaujal potenciálního zákazníka, spíše než aby okamžitě uzavřel prodej. V ideálním případě poskytne vaše nabídka za studena potenciálnímu zákazníkovi dostatek informací, že si s vámi bude chtít domluvit schůzku, ale nic víc. Příliš mnoho informací příliš brzy v prodejním cyklu vám může ve skutečnosti ublížit, protože potenciální zákazník se může rozhodnout, že slyšel dost na to, aby věděl, že ho nakonec nezajímá.
Kompletní prodejní prezentace
A konečně, jakmile si s vámi sedne potenciální zákazník na schůzku s prodejem, je čas vytáhnout všechny překážky a předvést kompletní prodejní prezentaci. V tuto chvíli jste s potenciálním zákazníkem mluvili již alespoň jednou a měli jste čas položit mu nějaké relevantní otázky a udělat si průzkum. Nyní byste si měli být vědomi „horkých tlačítek“ potenciálního zákazníka – jejich nejdůležitějších problémů a potřeb s ohledem na váš produkt. Pokud se pokusíte poskytnout úplnou prodejní prezentaci bez těchto informací, budete střílet naslepo, protože nevíte, které výhody jsou pro potenciálního zákazníka nejdůležitější.
Dalším nebezpečím dlouhé prezentace na začátku vašeho vztahu s potenciálním zákazníkem je nedostatek důvěry. Když mluvíte s potenciálním zákazníkem, vždy čelíte negativnímu stereotypu, který o prodejcích zastává téměř každý. Vědomě či nevědomě každý potenciální zákazník očekává, že prodejci okamžitě zahájí samoúčelný pokus o uzavření obchodu. Pokud během prvního rozhovoru nebo dvou zdržíte svůj prodejní tlak, trochu tento stereotyp snížíte.
The Cold Call Pitch
Vaše výška výtahu bude zhruba stejná bez ohledu na to, o jakou příležitost se jedná, ale výška vašeho přivolání za studena se bude mírně lišit v závislosti na na vyhlídce a vaše úplná prodejní prezentace by se měla dost změnit v závislosti na informacích, které jste získali z webu vyhlídka. Vytváření prezentací si můžete zjednodušit tím, že vytvoříte základní osnovu, kterou můžete upřesnit zapojením správného jazyka pro každého nového potenciálního zákazníka. Základní struktura prezentace zůstane po celou dobu stejná, takže si budete moci snáze přizpůsobit svůj pitch, aniž byste museli pokaždé začínat od nuly.
Vytěžte ze své prezentace maximum
Každý z těchto typů prodejních nabídek je pro prodejce kritickým nástrojem. Přesný styl vašich nabídek se bude lišit v závislosti na typu produktu, který prodáváte, a na zamýšlené zákaznické základně. Mějte na paměti, že i dokonalá výška by měla být pravidelně revidována, protože říkat stejná slova stejným způsobem příliš dlouho začne znít nacvičeně. Pravidelné ladění vám také může pomoci odhalit efektivnější způsoby, jak získat a udržet pozornost potenciálního zákazníka.
